#1 Creeaza o ocazie de cumparare
Vremea in care reclamele TV reprezentau principala sursa de informare, de atragere si de persuasiune a publicului catre un anumit brand s-a incheiat demult, considera Andreea Ionescu (foto), Brand Maker si managing partener la ConsultWare.Acum sunt preferate mesajele personalizate, iar acest aspect este valabil mai ales in cazul marcilor de lux, deoarece cumparatorii trebuie sa intre in contact cu produsul prin intermediul unui eveniment realizat cu acest scop.
"Asadar, un brand de lux trebuie sa creeze ocazii pentru a se intalni cu clientii fideli sau cu cei potentiali, iar intalnirile se pot traduce prin petreceri, mai mari sau mai restranse sau conferinte. Toate tin de comunicarea brand-ului", declara Andreea Ionescu.
Totodata, ea considera ca, la modul general, una dintre erorile majore este lipsa alocarii resurselor pentru dezvoltarea angajatilor si comunicare cu clientii, fie ei potentiali, ocazionali sau fideli.
De asemenea, ea spune ca aceasta strategie a fost aplicata cu succes atunci cand s-a ocupat de lansarea si brandingul marcii L`Ocitane pe piata din Romania si considera ca metoda este potrivita mai ales pentru segmentul de fashion.
#2 Fii sigur ca ai o locatie potrivita
Locatia este esentiala in cazul monobrand-urilor sau multibrand-urilor de lux, atat in ceea ce priveste zona orasului in care este amplasat, cat si design-ul."Asigurati-va ca spatiul de desfacere are un design care sa inspire, care sa propuna un concept, fie ca este vorba de mobila, lumina, muzica sau parfum", propune Andreea Ionescu, care considera ca lipsa optiunilor de real estate si presiunea partenerilor extreni, care nu inteleg intotdeauna particularitatile romanesti de geografie, demografie si psihologie, au dus la deschideri de locatii care au falimentat rapid in lipsa consumatorului adecvat.
In acelasi timp, Oliver Petcu, manacer CPP, declara ca cea mai cautata zona din Bucuresti pentru deschiderea unei francize de lux este Calea Victoriei si considera ca alegerea locatiei este esentiala in succesul sau esecul unei afaceri de acest tip.
De asemenea, el considera ca o alegere inspirata in acest sens a fost facuta de compania care a adus brandul Belstaff in Romania in luna decembrie a anului trecut – “un magazin de 120 de metri patrati, situat pe Calea Victoriei, cu vizibilitate maxima, afluenta si capacitate de atragere a atentiei”.
La cealalta extrema, in viziunea lui Oliver Petcu, se afla locatia Hugo Boss, tot pe Calea Victoriei, pe care o considera “total neinspirata, cu lipsa de vizibilitate, parcare si un spatiu limitat al vitrinei”.
In ceea ce priveste suprafata medie a unui magazin intr-o tara est-europeana in curs de dezvoltare, aceasta este de 250 metri patrati pentru un brand de fashion sau accesorii si 100 de metri patrati in cazul unei marci de bijuterii.
#3 Ofera un produs de la care sa inceapa achizitia
In vreme de criza, oamenii devin mai reticenti in a aloca sume mari de bani pentru produse de lux. Acesta este motivul pentru care, Andreea Ionescu sfatuieste aceste brand-uri sa ofere si produse mai ieftine, care sa constituie un punc de inceput al achizitiei sau sa ii determine pe clienti sa revina atunci cand situatia lor financiara va fi mai stabila.
"Este foarte probabil ca, in vreme de criza, clientul sa nu mai cumpere o geanta foarte scumpa, dar este la fel de posibil sa cumpere macar o esarfa", adauga Andreea Ionescu.
#4 Creeaza un produs de calitate
Acest aspect ar trebui sa reprezinte, in viziunea Andreei Ionescu, inima unei afaceri, indiferent de domeniul in care activeaza. Produsul sau serviciul trebuie sa fie unul nou, inovativ si sa dea clientului posibilitatea de a alege. Mai mult decat atat, producatorul sau distribuitorul unui produs de lux trebuie sa se intrebe mereu daca clientul invata ceva nou folosind produsul.
In ceea ce priveste oportunitatile pe piata luxului in 2010, Andreea Ionescu considera ca, in Romania, exista mai multe directii de a investi.
"As miza pe servicii inovative, ca turismul de lux, adevarat si dedicat, nu ca o aripioara beteaga a vreunei agentii. Tot ce tine de segmentul bio, natura, eco si, nu in ultimul rand, magazinul multibrand, pentru ca romanilor le plac optiunile".
# 5 Ofera servicii memorabile
Serviciile pre sau post vanzare ofera clientului un motiv in plus sa revina, la care se adauga inteligenta emotionala, care consta in a sti care lucruri si cand se spun."Jucatorii in domeniu trebuie sa se axeze pe consultanta in vanzari, ceea ce presupune prezentarea optiunilor, parerea avizata oferita pentru a sustine decizia de cumparare, dar si gestionarea anumitor obiectii care pot sa apara".
In plus, Andreea Ionescu ne da cateva exemple de greseli intalnite in cazul brandurilor de lux:
- o marca celebra de designer nu are firma, o cauti indelung pe strada pe care are
sediul
- intri in magazin de lux si astepti ca domnisoara care ar trebui sa te consilieze sa termine o indelungata conversatie
- nu poti folosi liftul unui hotel care declara cinci stele, deoarece se repede menajera cu cosurile de spalatorie
- nu mai avem ambalaj
- sau deja clasica toxiinfectie dupa ce ti-ai spus ca acest restaurant sigur are
file de ton cu adevarat proaspat
- nu avem consumabile pentru Mont Blanc
- si privirile superioare de genul "ce cauta asta aici?" daca vii direct de la gym sa cumperi un cadou scump pentru cineva drag.
"Luxul e un business al excelentei daca inca mai suferim de lipsa culturii orientate pe client, lucru care devine evident cand incerci sa angajezi personal cu inclinatie nativa spre servicii, acel celebru "lasa, ca merge si asa" este in contradictie totala cu excelenta", conchide Andreea Ionescu.
