Pentru fiecare mașină vândută, liderul pieței de automobile electrice alocă aproximativ trei ore activităților administrative și îndreptate către clienți. Adică, în medie, cu cinci ore mai puțin decât la dealerii tradiționali de automobile. Revoluția vehiculelor electrice cu baterie (BEV) este în desfășurare. În Europa în special.
BEV-urile vor reprezenta mai mult de 15% din vânzările europene de mașini noi până în 2025, potrivit cercetărilor. Se preconizează că acest număr va crește până la 50% până la sfârșitul deceniului, scrie autonews.com
Pentru producătorii auto tradiționali, aceasta este o schimbare din temelii, care se extinde mult dincolo de linia de producție. Aceștia se văd obligați să regândească nu numai designul și modul de fabricare al vehiculelor, ci și modul în care sunt vândute mașinile electrice.
Constructorii auto trebuie să fie pregătiți să regândească modul în care vânzările de automobile electrice pot deveni mult mai eficiente, în special pentru a face călătoria clienților cât mai rapidă și simplă .
Asta înseamnă administrarea și integrarea canalelor de vânzări online și offline într-un mod care transformă experiența clienților, precum și eficiența costurilor.
Citeste si:
Pentru a înțelege acțiunile strategice pe care producătorii auto le pot întreprinde acum pentru a se pregăti pentru avântul așteptat al vânzărilor de mașini electrice, am analizat modelele și practicile de vânzări ale Tesla.
Abordarea Tesla față de experiența clienților săi este total diferită față de ceea ce fac producătorii auto tradiționali. Cea mai notabilă este eficiența simplificată a constructorului american.
Pentru fiecare vânzare, Tesla „pierde” doar aproximativ trei ore cu activitățile administrative și cele adresate clienților. Cu cinci ore mai puțin decât ce se întâmplă la dealerul „tradițional” de automobile.
Susținătorii modelelor tradiționale de vânzări s-ar putea aștepta ca un timp mai redus să afecteze ratele de conversie. Nimic mai greșit. La Tesla, unul din trei clienți potențiali cumpără o mașină. La producătorii auto tradiționali, această cifră poate fi de 1 din 10.
Citeste si:
De ce este experiența de vânzări a Tesla atât de eficientă
Abordarea simplificată Tesla demarează chiar de la începutul călătoriei de vânzări. Brandul american nu pierde timp cu așa-numitul „prim contact”, ci lasă totul în seama clientului. Adică, aceștia se înregistrează singuri în baza de date a companiei și să se programeze singuri online pentru test drive.
Ulterior, modelul de vânzări direct către consumator și strategia de reducere către zero a cheltuielilor îi permit să elimine timpul petrecut în mod tradițional pentru negocierea prețurilor.
Și aici este un pariu câștigător pentru constructorul auto american. Studiile arată că până la 81% dintre cumpărătorii de mașini nu sunt adepții negocierilor de preț.
Un alt avantaj este sistemul de configurare al modelelor. Acesta este cât se poate de simplificat, iar asta înseamnă că ofertele pot fi încheiate în câteva minute cu un agent de vânzări sau chiar finalizate de către client online.
Citeste si:
Și predarea mașinii către client este „mai altfel”. Clienții intră în proprietatea mașinii în centre regionale de livrare, nu în showroom-uri, iar adesea în grupuri alături de alți proprietari.
Pentru a permite această vânzare simplificată, Tesla a creat o serie de procese organizaționale. Acestea includ centralizarea logisticii, distribuției și facturării, precum și sprijinirea activităților precum managementul financiar, resursele umane, managementul relațiilor cu clienții și alocarea stocurilor.
Eficiența costurilor... dar la ce preț?
Deloc surprinzător, eficiența vânzărilor Tesla are un impact mare asupra costurilor.
Costul absolut suportat per vehicul vândut prin reprezentanțele tradiționale este de aproximativ 1,6 ori mai mare decât pentru showroom-urile Tesla.
Citeste si:
Cu toate acestea, este important să recunoaștem capacitatea Tesla de a-și simplifica modalitatea de a vinde până la acest nivel.
Creșterea explozivă a vânzărilor mărcii a fost determinată în primul rând de o generație tânără și/sau foarte entuziastă de cumpărători de mașini electrice. Acești oameni prețuiesc viteza și simplitatea și se simt confortabil să interacționeze și să facă tranzacții în întregime online.
Dacă această dorință de a adopta procese de autoservire se extinde și la alte categorii demografice de consumatori este o întrebare cheie pentru industria auto. Și timpul va decide, în cele din urmă, dacă această strategie va duce la niveluri mai ridicate de satisfacție ale clienților și loialitate în rândul șoferilor Tesla pe termen lung.
Cinci pași cheie
Fără îndoială că există aspecte ale abordării Tesla de care toate mărcile de automobile pot învăța astăzi, mai ales când vine vorba de vânzările de modele electrice. În linii mari, există cinci acțiuni imediate de luat în considerare.
Citeste si:
1 - Digitalizarea punctelor de vânzare. Un bun exemplu ar fi introducerea de afișaje digitale în showroom-uri pentru a oferi detalii de ultimă oră despre prețuri, emisii de nox, eficiența consumului de combustibil și multe altele.
2 - Încercați să simplificați configuratorul de modele și să îl faceți independent de canalele de vânzare. În mod ideal, un client ar trebui să poată configura mașina preferată în zece click-uri sau mai puțin, cu asistență minimă (sau zero) din partea reprezentanților de vânzări.
3 - Gândiți-vă la cum să profitați de loialitatea, atât a clienților noi, cât și a celor existenți. Aceasta ar putea include construirea unei platforme online pentru a conecta potențialii clienți cu proprietarii existenți entuziaști care pot crește notorietatea, acționând ca ambasadori ai mărcii. În mod similar, căutați să construiți loialitatea și încrederea clienților încă de la început, permițându-le clienților noi să își returneze vehiculele dacă nu sunt pe deplin mulțumiți.
Citeste si:
4 - Ajutați clienții să se ajute singuri atunci când vine vorba de a informații despre noua lor achiziție. Oferiți canale digitale bogate, conținut video și instrumente care le permit cumpărătorilor să se educe singuri despre ceea ce vor să cumpere.
5 - Luați în considerare trecerea rețelei de vânzare cu amănuntul la un model de vânzări directe (adică, model de agenție pentru producătorii auto consacrați), în baza căruia dealerii facilitează vânzările în numele unui producător auto și rămân punctul de contact fizic cheie cu clientul. Acest lucru poate ajuta la eficientizarea și integrarea vizitelor clienților offline și online, precum și la deschiderea unor sinergii semnificative de costuri.
Spre deosebire de Tesla, producătorii auto tradiționali nu au avantajul de a putea construi un model de vânzări „greenfield” de la zero.
Cu toate acestea, înțelegând avantajele și dezavantajele abordării Tesla, aceștia își pot adapta modelele și organizațiile de vânzări existente pentru a se asigura că pot continua să prospere pe o piață de consum din ce în ce mai digitalizată și axată pe modele electrice.
Nu există timp de pierdut. Tesla este doar unul dintre mulți jucătorii extrem de competitivi, centrați pe clientul de mașină pur-electrică și care dorește să dea peste cap industria auto.
Producătorii auto tradiționali ar trebui să acționeze acum. Atlfel, riscă să fie depășiți în cursa pentru a felie cât mai mare din piața în plină expansiune a mașinilor electrice.
Sursa foto: Shutterstock
Calculator Salariu: Află câți bani primești în mână în funcție de salariul brut »
Te-ar putea interesa și:
