Putini vanzatori din Romania, adica 37%, prezinta cu adevarat solutii potentialilor clienti. Atunci cand incep procesul de vanzare, cei mai multi vanzatori fac presupunerea ca oamenii ar putea avea nevoie de produsul sau serviciul lor. Asa ca prima greseala pe care o fac specialistii in vanzari este sa inceapa sa laude produsul, sustine Marius Decuseara-Brandenburg (foto), managing partner & country manager la Trend Consult, companie de consultanta si training.
"Noi credem ca performanta este o alegere personala, este despre oameni, despre pasiune si ambitie. In ceea ce priveste performanta in vanzari, in companiile romanesti, cea mai importanta concluzie a cercetarii noastre, Radiografia vizitei de vanzare, ne arata ca din 600 de vanzatori intervievati, doar 37% investigheaza nevoile clientului inainte de a propune o solutie. Ceilalti, aproape doua treimi, prezinta solutii facand presupunerea ca acel client ar putea avea nevoie de produsul sau serviciul lor. Atunci cand nu investigheaza nevoile, vanzatorului nu ii ramane de facut decat sa isi laude produsul si sa forteze vanzarea", subliniaza Marius Decuseara-Brandenburg.
El a adaugat ca persoanele interesate cumpara atunci cand perceptia asupra valorii aduse de produs/serviciu este mare. Un vanzator poate comunica valoare sau poate crea valoare.
Citeste si:
"Cei care apeleaza la presupuneri reduc timpul de interactiune cu clientul si, la prima vedere, pot parea mai eficienti. Acesti vanzatori comunica o posibila valoare. Din pacate, au o rata foarte mica de succes, deoarece clientul nu percepe valoarea primita si emite obiectii, in special de pret. De aceea, obiectiile referitoare la pret fac parte din categoria obiectiilor de valoare. Propunerea de solutii «la nimereala» conduce la cresterea neincrederii clientului in solutia oferita, perceptia asupra riscului este mai mare decat cea asupra valorii. Drept urmare, tinde sa amane luarea deciziei si sa inchida discutia in ideea ca va cauta si alte «oferte». Discutiile cu managerii vanzatorilor evaluati au confirmat aceasta corelatie: vanzatorii care au identificat nevoi in cadrul centrelor de evaluare erau considerati de catre manageri ca fiind performanti si in activitatea curenta. In acest caz vorbim de vanzatori care creeaza valoare in interactiunea cu clientul", sustine managing partner-ul Trend Consult Group.
Citeste si:
Astfel, companiile care vor performanta in vanzari trebuie sa tina cont de trei atribute: Customer Core (Focus orientat spre client), Collaborative Culture (Cultura colaborarii) si Calibrated Success (Succesul gradat). Stapanirea celor trei concepte si introducerea lor in inima organizatiei vor duce la crearea cadrului perfect pentru o cultura de vanzari orientata spre performanta. O cultura care stie cum sa se conecteze si sa interactioneze cu clientii, cum sa colaboreze, sa masoare, sa recunoasca si sa premieze, a punctat Tamara Schenk, director de cercetare pentru MHI Research Institute, prezenta la evenimentul Sales Performance Summit 2014, organizat in Romania de compania Trend Consult.
Grupul Trend Consult si-a propus sa incheie anul cu o cifra de afaceri de 1,2 milioane de euro, in crestere cu 30% fata de rezultatele de anul trecut. Potrivit country managerului Marius Decuseara-Brandenburg, compania a semnat contracte in valoare de 1.028.000 de euro, serviciile de consultanta si training, care vor fi livrate pana la sfarsitul acestui an.
Citeste si:
Principalii concurenti ai Trend Consult pe piata de training din Romania sunt CBC Romania, Ascendis, Equatorial (Achieve Global), Human Invest, Dale Carnegie Training Romania, Qualians, Hart Consulting, Accelera.
Calculator Salariu: Află câți bani primești în mână în funcție de salariul brut »
Te-ar putea interesa și:
