Cât de ușor este pentru potențialul tău client să te aleagă pe ține și nu pe altcineva din rândul concurenței tale? Cum te diferențiezi tu ca întreprinzător care distribuie aceleași produse și servicii ca mulți alți dealeri? Nu, nu te gândi să dai o reducere mai mare de preț, asta înseamnă întotdeauna mai puțini bani în buzunarul tău! Cum te diferențiezi tu ca om de vânzări față de colegii tăi (dacă lucrezi într-o mare organizație, știi că clientul tău poate cumpăra atât de la tine, cât și de la colegii din cealaltă zonă a orașului sau dintr-un alt oraș) și cum te diferențiezi față de concurența ta?
Atunci când ești un vânzător care nu poate modifica deloc produsul sau serviciul, prețul sau oferta comercială, iată în continuare 5 idei cu privire la modul în care te poți diferenția:
1. Oferă-le clienților tăi cât mai multă consultanță de specialitate referitor la domeniul tău de activitate, chiar dacă nu câștigi nimic în momentul respectiv din chestia asta.
Oferind această consultanță, îi ești clientului de folos și îl ajuți să înțeleagă mai bine situația cu care se confruntă și soluțiile pe care le are la îndemână.
2. Trimite o dată la 2 – 3 luni mesaje de email cu informații utile din zona ta de activitate clienților și potențialilor tăi clienți.
Nu ai nevoie de cine știe ce softuri de expediat emailuri atât timp cât ai doar câteva sute de adrese în baza ta de date, nu te gândi că îți trebuie cine știe ce model complicat de email. Importantă este utilitatea informației pe care o pui în mesaj și faptul că un client vede în inbox-ul sau numele tău.
Citeste si:
Uneori, aceste informații utile pot să nu fie nici măcar originale. Găsești pe internet un articol interesant și îl trimiți apoi, pur și simplu, și clienților tăi.
3. Nu fii agresiv, nu le băga oamenilor “pe gât” ceea ce ai tu de vânzare, respectă-le decizia de a nu cumpăra deocamdată de la tine.
Inceacă să te abții să trimiți în atașamentul acestor mesaje de email prezentări de produse sau chiar cataloage. În general, aceste fișiere au o dimensiune apreciabilă, încarcă foarte mult inbox-ul destinatarului și creează neplăceri nu numai de natură tehnică.
Mai mult decât atât, reține că oamenilor le place să cumpere și nu să li se vândă. Așa că lasă-i pe ei să-ți ceară mai multe informații despre ceea ce vinzi, nu te grăbi să le trimiți tu fără a-ți fi solicitate.
4. Găsește pretexte plauzibile pentru a te întâlni cel puțin o dată pe an cu acei clienți care pot face achiziții de mare valoare de la tine.
Du-le personal un cadou, invită-i la masă, participă la evenimente la care știi că participă și ei, fii creativ, clienții tăi sunt persoane sociale care ies în lume. Fă în așa fel încât să fii și tu pe-acolo ca să-i întâlnești și să-i saluți!
Iarăși, când te întâlnești “întâmplător” cu ei, nu te grăbi să le “faci capul mare” cu cât de deosebit și de excepțional este ceea ce vinzi tu. În schimb, fii pregătit cu cel puțin 2 – 3 întrebări al căror răspuns să-ți ofere măcar un indiciu cu privire la șansele pe care le ai să-i vinzi ceva în viitor.
5. Ajută gratuit clientul să conștientizeze problemele pe care le are, demonstrează-i valoarea unui parteneriat cu tine.
Și aici am un exemplu recent: mașina ta merge perfect, nu s-a aprins niciun led pe bord, nu se aude niciun sunet suspect, totul merge ceas.
Însă te întâlnești cu un fost coleg de liceu, în prezent inginer mecanic, proprietarul unui service auto. Și, ca să te lauzi cu mașina ta, îi ridici capota și-i spui cu mândrie “uite-o cum toarce”.
Amicul tău e impresionat de sunetul motorului, dar când se uită la o piesă anume îți spune “asta e uzată, nu mai ține mult”. Apoi îți recomandă să o schimbi la service-ul cu care lucrezi de mai mult timp (nu-ți zice “vino la mine la service”), îți spune unde găsești la cel mai mic preț piesa respectivă și-ți dă cartea lui de vizită să-l suni dacă crezi că te mai poate ajută cu ceva.
Citeste si:
Unde te duci să schimbi piesa?
Dacă vreun amic te va ruga să-i recomanzi un service și/sau un mecanic/inginer bun, nu-l vei recomanda și pe acest amic?
Fii diferit, comportă-te și acționează altfel decât acei oameni de vânzări care, atunci când vor să vândă, năvălesc peste client și nu pleacă până când acesta nu cedează și cumpără.
Articol scris de Mircea Enescu, trainer senior de vânzări B2B. Descoperă zeci de alte articole similare pe blogul sau www.curs-vânzări-intensiv.ro și află aici cum poți primi și tu gratuit Rapoartele Speciale „Cum să găsești noi clienți – 12 metode de succes verificate în România, ilustrate cu exemple detaliate“ (61 de pagini format A4) și „Cum să vinzi chiar dacă ai prețuri mari“ (21 de pagini format A4).
Sursa foto: shutterstock
Calculator Salariu: Află câți bani primești în mână în funcție de salariul brut »
Te-ar putea interesa și:
