Partenerii retailArena 2017 sunt Kaufland, eMag, FAN Courier si PayU. Sponsorii evenimentului sunt PeliFilip, IQOS, Pepsico, Vivo!, Schonherr, Crowe Horwath, Ecco, Custom Soft, Syscom Digital, C-Solution si Plaut.
Credit foto: Ovidiu Udrescu
Ce spun studiile de piata
Perspectivele pietei de retail rezulta din multiple directii: canale preferate, categorii de produse, nevoile clientilor.
In prima jumatate a acestui an, industria alimentara a crescut cu 4,7% din punct de vedere valoric. Romanii au cheltuit mai mult, migrand de la produse economy la mainstream, si de la mainstream la premium, a declarat Romina Ardelean, consultant GfK Consumer Panel Services.
Conform studiului Gfk, magazinele de proximitate cresc in pondere, ajungand la 3,3% pondere din total FMCG, in timp ce discounterii detin 11,3%, iar Supermarket-urile si Hipermarket-urile stagneaza, la 16,1% si respectiv 27,1%.
De asemenea, din studiul realizat de Euromonitor International exclusiv pentru RetailArena 2017 reiese ca tendintele majore sunt reinventarea cumparaturilor, experientele complete si consumatorii hiperconectati.
„Companii cu vechime, dar si jucatorii noi, au impins comertul online cu produse alimentare la o crestere de 23% in 2017, reprezentand 4% din tota comert online in Europa de Est. Kaufland deschide in Romania, in 2017, primul supermarket estival amenajat intr-un cort, in statiunea Sovata. Dezvoltarea online to offline a jucatorilor locali este din ce in ce mai vizibila, acestora adaugandu-se chiar Alibaba, in Rusia. Biblioteca online Book24.hu din Ungaria ofera parcel lockers personalizate, cu sistem de vending integrat care genereaza noi achizitii de impuls”, a explicat Cosmin Dan, senior research analyst la Euromonitor International.
.jpg)
Retailerii trebuie sa aiba permanent in minte: populatia devine conectata. In 2017, 58% dintre gospodarii detin cel putin un smartphone, urmand sa creasca pana la 77% in 2022. Internetul mobil este folosit de 53% dintre consumatori, urmand sa creasca la 88% pana in 2022.
In Cehia, 13% dintre clienti comanda deja online, mai mult decat 4% in Romania sau aceeasi pondere in Ungaria. Bulgaria este pe ultimul loc, cu 3% din tranzactii FMCG realizate online. Din acestea, M-Commerce-ul se ridica in Europa de Est in 2017, urmand sa creasca la 25% in 2022, conform studiului prezentat la Retail Arena 2017.
Generatia care dicteaza noua revolutie in retail
Dupa millenials, generatie care a venit cu elemente noi, pastrand insa si directiile majore ale predecesorilor, viitorul retailului de astazi va fi trasat de iBrains. Acesti tineri care inca nu au putere de cumparare, dar care vor deveni esentiali pana in 2010.
Studiul GFC releva ca 93% dintre parintii celor mici spun ca deciziile de cumparare sunt influentate de acestia. Deci, desi ei nu au portofel, determina achizitiile celor care au putere de cumparare. Tinerii sunt dependenti de tehnologie, impartasesc pe retele sociale inclusiv ceea ce cumpara, sunt pe toate platformele sociale, sunt foarte sceptici mai ales in oamenii de marketing.
„Sunt mai dispusi, surprinzator, sa cumpere in magazine, fata de millenials. Ei nu vad nicio diferenta intre offline si online, asteptandu-se ca brand-urile sa le ofere experiente similare indiferent de mediu, le pasa mai putine de promotii, sunt “mobile first”, iBrains isi alimenteaza deciziile din social media si sunt conectati inclusiv la realitatea amplificata”, a explicat Romaina Ardelean.
Nevoile lor sunt, in mod evident, diferite de ceea ce este normal acum. Asa ca schimbarile vor fi majore si provocarile pe masura.
Sfaturi de la specialisti in marketing si creativi
Epoca in care pretul era rege in retail s-a incheiat. Diferentierea va fi facuta de gandirea diferita, iesita din tipare. Ce recomanda specialistii?
Catalin Dobre, CCO McCann Bucharest
- E foarte important sa incepem sa privim in viitor de acum, chiar daca ni se par niste SF-uri. Viitorul NU e deloc departe, inovatiile se vor intampla, sunt deja STIRI! Deci toate strategiile trebuie sa se adapteze la ce se va intampla, retailerii sa fie ancorati in obiceiurile consumatorilor si acestea sunt foarte legate de tehnologie”, puncteaza
- Este important sa intelegi comportamentul clientilor. Tehnologia este doar un instrument, tine de noi cum o folosim pentru a vorbi altfel cu acesti consumatori, sa ii ia pe alte canale si sa nu para ca vrei neaparat sa le vinzi ceva!
- Clientii nu sunt loiali. Ei sunt prieteni cu tine, pana cand vine altcineva si le da un produs sau un serviciu mai bun. “NU este ca in casatorie, clientii nu sunt loiali, si asta este un lucru bun, trebuie sa iti construiesti un brand care sa evolueze constant.
Mihai Bonca, consultant & trainer la Brand Architects
- Este foarte important sa stii cine esti si definitorie este cultura organizationala. “Nimic din ce face organizatia nu poate cadea in afara culturii organizationale – adica de ce suntem aici si cum facem lucrurile?
- Un al doilea factor – cum inteleg clientii si cat timp petrec pentru a-i intelege. Sunt 8 categorii de consumatori si pentru acestia impactul pretului este diferit. Mi se pare logic ca retailerii sa ia in calcul acest lucru, sa stie cum sa segmenteze preturile. Trebuie insa sa iei in calcul ca pretul NU mai este definitoriu.
- Cum inteleg clientii? O mica parte din clienti au ca argument pretul – acesta trebuie sa fie corect doar, nu cel mai mic. Nu cred ca toti clientii sunt pregatiti sa faca compromisuri doar pentru a merge la pretul cel mai mic.
- Diferentierea retailerilor? Jeff Bezos a fost bancher, nu a facut retail niciodata, de aceea a venit cu un mindset diferit, deci cultura diferita si a propus ceva diferit. Ma intreb daca si retailerii mari au aceasta gandire, sa atraga oameni care sunt foarte buni pe alte segmente vs. oameni buni pe negociere. Acest lucru este nesustenabil, a negocia la sange, trebuie sa fii deschis catre a angaja oameni cu un mindset diferit, dintr-o industrie diferita.
.jpg)
Dochita Zenoveiov, branding expert Inoveo
- In contextul noilor schimbari din piata apare un focus tot mai mare pe marketing din partea retailerilor, care incearca sa treaca de paradigma pretului ca principal motor de crestere si sa ofere cat mai multe experiente. De la tricoul care anunta cand este purtat, la sticla de apa care semnaleaza cat trebuie sa mai bei, astfel de experiente au loc tot mai des in piata, desi au mai multe fatete.
- In trecut, obisnuiam sa ii spun activare necoventionala, referindu-ma la tot ce nu era pe TV, ziar, radio. Acum preia o noua valenta pentru ca se muta in magazin.
- Asistam la un festival al experientelor in piata: pe de o parte, la experienta generata de retailer, pe de alta fiind cea pe care brandul produsului o ofera clientului.
Noile reguli din retail - cum se adapteaza Paco sau Penny
In mijlocul unor discutii foarte ample despre schimbarile din retail si nevoile din ce in ce mai diferite ale consumatorului, toti retailerii trebuie sa se adapteze. Feliciu Paraschiv a explicat ca Paco a experimentat cateva masuri in diverse magazine, in directia de apropiere fata de clienti. Astfel, in doua magazine au fost deschise raioane de fast-food pentru acasa si pentru ca acest concept a avut succes, urmeaza sa extinda si in alte magazine, in special cele din apropierea liceelor sau scolilor. De asemenea, un alt experiement a fost deschiderea unui magazin in mediul rural.
Pacu Supermarkets a avut in 2016 afaceri de 15 milioane de euro iar in prima jumatate a anului cresterea afacerilor a fost de 17%.
"Este nevoie de apropiere de clienti si de executie impecabila a actului de comert. Trebuie sa fim in inima si in sufletul clientului. Avem clienti fideli, care ne reviziteaza la cateva zile si mizam foarte mult pe elemente de apropiere dintre parti: incurajam angajatii sa rosteasca numele clientlor, sa aiba o conversatie cu ei", a mai spus Feliciu Paraschiv.
“Nu ar fi greu pentru noi sa ne extindem cu magazine online in Romania, pentru ca deja avem cunostinte si experienta in acest domeniu la nivel de grup, iar acest lucru poate fi un avantaj pentru noi pe aceasta piata. Penny Market are o prezenta in online prin strategii de marketing, dar nu are in plan sa deschida un magazin online in urmatoarea perioada”, a precizat Oliver Eifler (foto jos), manager general Rewe Romania, in cadrul evenimentului Retail Arena.
Pret si proximitate: printi sau cersetori?
Country managerul JYSK, Alex Bratu, a explicat ca produsele pe care retailerul danez le comercializeaza sunt ele insele suficient de motivante pentru ca magazinele sa devina un punct de atractie – exista magazine JYSK care nu sunt in parcuri de retail, ci in box-uri de sine statatoare –, dar ca parcurile de retail sunt cea mai buna solutie pentru extinderea retelei.
Numarul magazinelor JYSK din Romania a crescut cu 25% din septembrie 2016 pana in septembrie 2017. Alex Bratu, country manager JYSK Romania si Bulgaria a anuntat in premiera, in cadrul evenimentului Retail Arena, ca va deschide in primavara anului viitor un nou magazin in orasul Valenii de Munte
Mai este pretul un motor de crestere?
Pretul ramane un motor important de crestere a afacerilor din retail, insa alti piloni, precum experienta oferita consumatorului in procesul de cumparare, sortimentatia cat mai diversa si convenineta sunt creatoare de valoare adaugata, a explicat Laurentiu Banescu (foto jos), co-fondatorul Bere Zaganu.
Cum se repozitioneaza centrele comerciale in fata revolutiei din retail
In ultimii zece ani, piata de retail din Romania a suferit numeroase transformari, insa centrul comercial AFI Cotroceni a incercat sa anticipeze miscarile si sa-si adapteze oferta de retail pentru consumatori. De la integrarea patinoarului in mall, la marirea suprafetelor pentru retailerii de fashion, cum si-a schimbat AFI Cotroceni abordarea de la deschidere si pana in prezent, a povestit Costin Blideanu, head of retail leasing AFI Europe Romania.
"Credem ca suntem intr-o perioada plina de schimbari majore pe piata de retail si ne ingrijoreaza acest lucru. Compania apreciaza foarte mult proiectele diferite si inovatia. Acum zece ani, cand povesteam la inceput de entertainment si patinoar in mall, lumea se uita ciudat la noi. Multe pareri erau si ca in Bucuresti nu va rezista un mall de aceasta dimensiune si nu va functiona. Au trecut zece ani si s-au schimbat extrem de multe lucruri. In plus, mai avem inca cel putin trei proiecte de dimensiuni asemenatoare", a Costin Blideanu, head of retail leasing AFI Europe Romania.
Costin Blideanu sustine ca vanzarile online vor creste in acelasi timp cu vanzarile offline si se observa din ce in ce mai mult cum ancorele de fashion integreaza conceptul de magazin online pentru a creste numarul vanzarilor online.
Andrei Pogonaru (foto mai jos), proprietarul mall-ului Veranda, a explicat in cadrul Retail Arena 2017, eveniment organizat de WALL-STREET.RO, despre mixul de canale si cum influenteaza aceasta performanta centrului comercial.
“Oborul e fascinant pentru ca le vezi pe toate coexistand: retailul clasic, traditional, care functioneaza foarte bine, este Piata Obor care e din secolul 17, probabil e cea mai cunoscuta piata din Bucuresti, complementar cu Magazinul Obor, exista mall-ul nostru, Veranda, care incepe sa se lege prin toti chiriasii pe care ii avem, prin multiple canale de vanzare, care la fel incep sa se conecteze la internet, incepem sa avem retaileri strict din online care au prezenta in Veranda sau altii care pur si simplu folosesc magazinele noastre doar pentru livrari la domiciliu, fara sa interactioneze cu mall-ul. Deci avem un degradeu complet: de la hypertraditional, la centre comerciale si la eCommerce”, a declarat Andrei Pogonaru, la Retail Arena.
Referindu-se la mixul de canale fizic-online, acesta a adaugat ca tendintele care vin din Statele Unite ale Americii nu sunt foarte optimiste pentru proprietarii de malluri.
“Avem doua optiuni: sa ne luptam cu tot retailul online sau pur si simplu sa vedem cum functioneaza fiecare chirias de la caz la caz. Pentru ca Veranda este un proiect dezvoltat cu banii de familie pe termen lung, vrem sa fim atenti la fiecare chirias si sa vedem in ce masura ne avantajeaza sau nu prezenta lor in online si in ce masura putem fi alaturi de ei”, a mai spus Pogonaru.
Mai este loc de mall-uri in Bucuresti?
Sa nu uitam de legiuitor
Catalin Suliman, partener PeliFilip, sustine, in cadrul evenimentului Retail Arena, ca retailerii romani ar trebui sa se astepte la sactiuni din partea autoritatilor, pentru ca vor fi noi modificari legislative care vor influenta piata de retail.
"Pentru un producator mic este foarte greu ca totul sa se traduca in <<discount>>, iar tensiunea care vine dinspre retail este <<vrem discount care sa inlocuiasca servicii>> si asta va fi principala zona de modificari legislative care va influenta viata retailului. Trebuie sa ne uitam la ce fac autoritatile si, din pacate, se duc in zona in care vor sa controleze foarte mult si sa impuna sanctiuni mai mult decat sa controleze si sa dea niste recomandari", spune Catalin Suliman, partener PeliFilip.
Catalin Suliman sustine ca activitatea Consiliului Concurentei s-a axat foarte mult pe retailerii moderni si mai putin in zona de traditional, "dar daca cineva se uita atent la zona de traditional o sa vada ca problemele sunt oarecum similare, doar discutiile sunt diferite.
