Specialiștii din domeniul comerțului cu ridicata și al distribuției cunosc provocările constante din această industrie accelerată: reducerea marjelor, creșterea costurilor, înăsprirea concurenței și, nu în ultimul rând, clienții exigenți. Din păcate, nu toată lumea are o soluție pentru fiecare dintre aceste probleme. Cum poate un distribuitor să rămână în avantaj în fața schimbărilor rapide ce apar în comportamentul consumatorului?
Opinie semnată de Alexandru Dorobanțu (foto jos), Director General Intelligent Systems România.
Experiența mea ca Director general al Intelligent Systems România mă determină să afirm că există două strategii cheie care pot duce la îmbunătățirea vânzărilor, a marjelor și optimizarea proceselor: colaborarea și diversificarea.
Colaborarea a fost un cuvânt des întâlnit în sfera ERP-urilor, care în trecut era asociat cu administrarea și planificarea lanțului de aprovizionare. Astăzi îi putem atribui un sens complet nou: colaborarea este o modalitate corectă de a accelera vânzările în timpul unei pandemii.
„Cum îți vând clienții produsul tău, astăzi?” - Întotdeauna pun această întrebare clienților noștri din distribuție. Dupa aceea, le sugerez să ia în considerare numeroasele canale prin care clienții lor le vând marfa – în magazine propriu-zise, în magazine online și printr-un număr tot mai mare de platforme de tip “marketplace”.
„Ți-ai pus problema cum obțin clienții tăi datele de care au nevoie pentru a-ți vinde într-un mod eficient produsele?” este o altă întrebare frecventă pe care o adresez când ne aflăm în etapa de cunoaștere a clientului. De exemplu, dacă produsele sunt vândute în online, acesta va avea nevoie de descrieri ale articolelor care să determine potențialii cumpărători online să finalizeze achiziția. De asemenea, vor avea nevoie de imagini calitative ale respectivului articol - sau mai mult, de imagini diferite care să ofere diferite perspective.
.jpg)
„Ai observat cum îți sunt promovate produsele în online”? De multe ori, clienții noștri nu acordă atenția necesară acestui lucru și apoi sunt surprinși să constate că, în nenumărate cazuri, sunt folosite descrieri telegrafice (sau acestea lipsesc cu desăvârșire) și imagini pixelate care nu prea vor entuziasma cumpărătorii.
Acest lucru este ușor de rezolvat: companiile angro și de distribuție pot și ar trebui să mențină un control mai bun al mărcii și să ofere mai multă valoare clienților lor, oferindu-le datele de care au nevoie pentru a vinde mai eficient. De exemplu, dacă acestia primesc un catalog de articole în format electronic, complet, cu imagini profesionale, dimensiuni sau atribute exacte și descrieri cuprinzătoare, atunci, cu siguranță, l-ar folosi. Clienții ar putea integra cu ușurință aceste date în canalele lor de vânzare.
„Ce date poți furniza?” În proiectele noastre de implementare, observăm că multe companii nu oferă prea multe informații - limitând opțiunile clienților la abordarea “Do It Yourself”. Mulți distribuitori furnizează un catalog PDF sau le spun clienților să preia informațiile de pe site-ul lor web - ceea ce înseamnă un efort manual imens. Inevitabil, acest lucru provoacă întârzieri “la raft”.
În această industrie, alegerea partenerului tehnologic potrivit poate elimina necesitatea de a aborda manual toate aceste probleme. Un partener potrivit implică nu doar expertiza în domeniu ci și accesul la “tool-uri” dedicate.
Diversificarea poate contribui și la îmbunătățirea vânzărilor. De exemplu, o întrebare strategică pe care o adresăm întotdeauna este „Puteți vinde atât într-un setting tip angro, cât și tip comert cu amănuntul, pe mai multe canale?”
Într-un scenariu ideal, clienții tip angro pot achiziționa de pe site-ul distribuitorului și pot vizualiza prețurile angro, în timp ce clientul final ar putea cumpăra vizionând prețurile de retail. Cererile pot fi înregistrate într-un sistem de onorare comenzi, iar tranzacțiile de vânzare se pot derula sub detaliile corespunzătoare ale clientului. Furnizarea altor canale de achiziționare poate coincide cu unele procese care au fost deja configurate. În consecință, distribuitorul poate vinde mai mult, fără a fi nevoie să implice personal suplimentar.
În plus, un sistem care menține inventarul sincronizat între toate canalele va elimina dependența de multitudinea de sisteme ale echipei distribuitorului nemaifiind necesară o actualizare manuală a inventarului peste tot.
Diversificarea canalelor poate îmbunătăți semnificativ vânzările - atât timp cât este implementată o fundație care menține tranzacțiile de articole, inventar, clienți și vânzări, sincronizate între sisteme. Încercarea de a actualiza și de a accesa datele din aceste sisteme, manual, poate duce la cresterea vânzărilor, însă distribuitorul nu va putea ține pasul cu volumul tot mai ridicat de introducere a datelor. Pentru a se diversifica, este nevoie de o bază solidă care să gestioneze tranzacțiile electronice de date, astfel încât comenzile să fie completate cu acuratețe, produsele să fie descrise cu exactitate și livrate corect, totul în scopul oferirii unui serviciu excelent.
În concluzie, distribuitorii care se dezvoltă prin colaborarea cu clienții lor genereză o crestere a vânzărilor mai robustă, mai eficientă din punct de vedere al costurilor și mai ergonomică, fără a fi nevoie să-și suplimenteze resursele pentru a sprijini această creștere. Aceștia pot păstra un control mai strâns al mărcii lor și pot contribui la asigurarea consistenței acesteia, în același timp construind relații de lungă durată cu clienții, care determină loializarea și diminuează influența activităților concurenței. Adesea, distribuitorii care caută în mod constant să își diversifice ofertele descoperă noi modalități de a face afaceri, înaintea concurenților lor.
Află detalii despre soluțiile digitale destinate industriei de distribuție și retail pe site-ul Intelligent Systems România.
Intelligent Systems este o companie cu o experiență de 16 ani în implementarea de sisteme integrate, cu o echipă de peste 200 de angajați. Compania este partener Gold Microsoft Dynamics și lider în Europa Centrală și de Est, parte din Inner Circle - cea mai înaltă recunoaștere acordată doar unui grup de 60 din cei peste 10.000 de parteneri Microsoft Dynamics din întreaga lume. Intelligent Systems a derulat peste 490 de proiecte de implementare în peste 55 de țări pentru organizații care desfășoară afaceri în domenii precum distribuție, retail, producție, pharma, automotive, transport și logistică și multe altele.
Sursa foto: panuwat phimpha_Shutterstock
Calculator Salariu: Află câți bani primești în mână în funcție de salariul brut »
Te-ar putea interesa și:
