Vrei ca produsul să pară ieftin? Pune-l între produse scumpe. Vrei să pari slab? Stai între oameni mai grași

Metoda principală prin care noi știm dacă luăm o decizie bună este prin a compara. Totul în jurul nostru este judecat prin această metodă.

Opinie scrisă de Răzvan Căzănescu, fondatorul TBF.

Putem spune că cineva este înalt doar dacă îl comparăm cu altcineva mai scund. Putem spune că ceva este ieftin doar dacă îl comparăm cu ceva mai scump.

De-asta am spus mereu că pentru a te simți slab, tot ce ai de făcut este să stai într-un grup de oameni mult mai grași ca tine. Nu slăbești… însă te simți slab.

Ei bine… când vine vorba de marketing avem nevoie să oferim prospecților o comparație care să fie în favoarea noastră.

Pentru că dacă noi controlăm comparația atunci putem să controlăm decizia. Dacă permitem prospecților să compare cu ceea ce au ei chef, atunci este posibil ca noi să nu picăm în cea mai bună lumină.

Îmi aduc aminte că în urmă cu 12 ani aveam un business de dezvoltare personală împreună cu un partener. El era fața publică a afacerii… eu creșteam afacerea. La un moment dat am scos un curs pe 4 CD-uri. Da…. îți mai aduci aminte cum era? În fine… eu eram în concediu și partenerul meu a pus ca titlu la produs ”4 CD-uri pentru creșterea stimei de sine la 400 de ron”.

Citeste si:

Absolut nimeni nu cumpăra.

Când m-am întors am realizat faptul că… automat oamenii comparau aceste CD-uri cu cele de muzică. 4 CD-uri de muzică costau maximum 50 ron. Așa că li se părea foarte scump.

Tot ce a trebuit să fac a fost să scot ideea de CD-uri și să pun: Curs audio de 4 ore pentru creșterea stimei de sine. Iar produsul a început să se vândă.

Există o tehnică care se cheamă “Decoy Effect”, sau “Efectul Momelii”, pe care o folosim foarte des în marketing.

Și anume, atunci când ne dorim să vindem un anumit produs, facem 3 variante pentru acel produs. Unul ieftin. Unul de mijloc. Și unul premium.

În acest fel noi putem controla cu ce compară oamenii… și în final putem controla decizia.

În LAB Profile această tehnică se numește: Instalarea criteriilor. Dar ăsta este un fundament pentru o altă zi.

Citeste si:

Sursa foto: TBF

Calculator Salariu: Află câți bani primești în mână în funcție de salariul brut »

Despre autor

Ionuț Șișu scrie pentru Wall-Street.ro din anul 2011, iar în prezent ocupă funcția de redactor-șef adjunct . El și-a început activitatea în presă în 2007, în departamentul de limbă engleză al Mediafax monitorizare. În perioada 2008-2009, Ionuț a acoperit domeniile piețe de capital și finanțe personale în cadrul Business Standard, publicația de afaceri a trustului Realitatea-Cațavencu. După o scurtă perioada de timp în cadrul Corect...