Exit dintr-o afacere poate face oricine, indiferent cât de mare sau de mic este business-ul pe care-l derulează, iar antreprenorii mai mici sau cei care nu au mai trecut prin experiența vânzării unei companii au așteptări nerealiste ori le vând la prețuri sub potențialul real, deorece nu știu să-și pregătească exitul, iar cumpărătorul va știi mereu cum să profite de minusurile afacerii pentru a trage prețul în jos.
Când ne referim la exit nu vorbim despre a vinde o companie în orice condiții sau despre a te descotorosi de ea. Ne referim la ieșirea dintr-un business obținând potențialul maxim din vânzarea lui, astfel încât să-ți atingi obiectivul pe care-l ai prin realizarea exitului. De asemenea, în materialul de față ne adresăm antreprenorilor mai mici sau fără experiență, corporațiile mari având echipe întregi de specialiști care se ocupă de toate etapele preluării de un alt investitor.
Pentru a afla care sunt secretele unui exit de succes, am discutat cu antreprenorul Dan Berteanu, care se află deja la al cincilea business, despre care ne spune că-l va vinde și pe acesta în viitor. Printre afacerile cele mai cunoscute în care a fost implicat Dan Berteanu se numără și rețeaua de clinici Oana Nicolau, în cadrul căreia a fost partener, până când compania a fost vândută către rețeaua de clinici Regina Maria.
Citeste si:
De asemenea, a fost fondatorul companiei Equatorial, care se ocupa cu dezvoltarea de programe de educație pentru profesioniștii din mediul de business, afacere pe care a vândut-o către grupul Bittnett. Ne spune că a vândut la fix compania, către un grup care a transformat Equatorial într-o divizie pe care a putut să o mențină în viață pe perioada pandemiei și despre care Dan Berteanu mărturisește că nu ar fi rezistat de una singură, într-o perioadă în care companiile suspendaseră bugetele de training.
Totodată, ocupă și poziția de membru în consiliul director al Bittnet Group, fiind și vicepreședinte al diviziei de educație a grupului. Din aprilie 2022 a demarat inițiativa Exit by Choice, care-i ajută pe antreprenori să-și facă exitul din business-urile lor, o afacere din care plănuiește, la rândul său, să-și facă exitul în viitor. Prin urmare, am apelat la experiența lui în ceea ce privește exit-urile din afaceri pentru a afla mai multe despre cum să ieși dintr-un business cu un câștig cât mai mare.
Citeste si:
(Dan Berteanu - sursa foto: Wall-Street.ro/Ovidiu Udrescu)
Cine sunt cei care vor să vândă
Potrivit omului de afaceri care are deja patru exit-uri la activ există cam patru tipuri mari de antreprenori care vor exit-uri, clasificați în funcție de ce vor să facă după vânzarea companiei.
Primul tip este cel al antreprenorilor care sunt de ceva timp în piață și care contemplează ideea retragerii din lumea business-ului definitiv pentru a se bucura mai mult de viață. Al doilea tip este cel al celor care pur și simplu s-au săturat de business-ul respectiv și vor să scape de el și să se îndrepte către alt business. Al treilea tip este cel al antreprenorilor care știu că este nevoie de un investitor mult mai mare, mult mai potent, care să dezvolte și mai mult business-ul lor. Ultimul tip este acela al antreprenorilor care visează să aibă un „exit de pus pe tapet”.
Citeste si:
Succesul unui exit stă, însă, în felul în care-ți pregătești business-ul pentru vânzare. Sunt mulți antreprenori care cred că pot vinde ce au oricând, fără niciun fel de efort și să scoată și bani frumoși, deși nu au argumentele necesare pentru a o face.
Nu te aștepta ca exit-ul să se facă peste noapte
Dan Berteanu ne-a spus că una dintre așteptările nerealiste ale multora dintre cei care doresc un exit din business-ul lor este aceea că pot face exit-ul peste noapte.
„În principiu, dacă nu ești dispus să muncești măcar un an, de preferat chiar doi, pentru a-ți pregăti compania de exit, nu prea are rost să te gândești la un exit profitabil, deoarece este mult de muncă pentru a atinge acest obiectiv.
Sunt oameni care cred că, dacă au un business care-i valoros, îl pot împacheta și pot vinde rapid. Și am avut vreo 3-4 antreprenori care au venit la noi și cărora le-am spus: Nu vă supărați, dar nu se poate așa, pentru că o să vindeți prost. Au fost și antreprenori cărora chiar le-am spus: În momentul de față nu aveți absolut nimic de vânzare”, ne-a mai povestit Dan Berteanu.
Citeste si:
Cu alte cuvinte, dacă nu-ți pregătești business-ul pentru exit și crezi că-ți poți vinde compania în orice moment, ai toate șansele să vinzi la un preț mult mai mic sau chiar să nu-ți găsești cumpărători pentru ea, deoarece există mai multe elemente cheie de care depinde vandabilitatea unui business, în funcție și de profilul acestuia, dar și de modul în care a fost dezvoltat până la momentul exitului.
Care sunt primii pași către un exit bun
Potrivit lui Dan Berteanu, discuțiile dintre Exit by Choice și antreprenorii care vor un exit încep de la analiza business-ului lor și stabilirea obiectivelor pe care vor să le atingă înainte de a putea face un exit valoros.
Exit by Choice este o companie de brokeraj de afaceri, care încearcă să-i aducă pe antreprenorii care vor să-și facă exitul în punctul în care să-și vândă cât mai bine compania, să obțină un preț cât mai bun.
Citeste si:
„Nu vă gândiți că un broker de afaceri îți «coafează» afacerea să arate cât mai bine, după care cel care a cumpărat își blestemă zilele și se întreabă de ce a cumpărat așa ceva. Un broker de afaceri depune tot efortul necesar pentru a găsi cumpărătorul potrivit pentru business-urile pe care le reprezintă”, ne-a explicat Ban Berteanu.
Prima etapă este cunoașterea companiei și evaluarea business-ului
Antreprenorul ne-a explicat acest aspect pentru a le transmite, celor care vor să-și facă exitul din business-urile lor, să nu-și facă așteptări greșite în ceea ce privește planul de vânzare a companiei și că acesta începe cu înțelegerea business-ului.
„În primul rând trebuie să aflăm care este motivul pentru care ai pornit și de ce ai ales să construiești business-ul tău. Este una dintre întrebările fundamentale pe care le adresez antreprenorilor care vin la noi”, ne-a spus Berteanu.
Citeste si:
Următorul pas: stabilirea obiectivelor
Potrivit lui, este important pentru de știut ce produse sunt dezvoltate, dacă există planuri de angajare sau de extindere pe alte piețe și așa mai departe.
”Următoarea întrebare este: Ca să ce? Trebuie să aflăm care este obiectivul final. Este clar că fiecare are un obiectiv final. Că nu face nimeni un business care să facă bine în lume. Cei care fac treaba asta sunt ONG-uri.
Orice antreprenor are un obiectiv anume pentru a-și dezvolta business-ul. Niciun antreprenor nu dezvoltă un business doar de dragul de a-l dezvolta. Așa că încercăm să aflăm care este «end-game-ul» antreprenorului”, ne-a mai explicat fondatorul Exit by Choice.
Obiectivul este important și pentru posibilii cumpărători, deoarece aceștia pot plăti și pentru potențialul companiei, pentru oportunitățile pe care le oferă, nu doar pentru activele sale palpabile.
Trebuie înțeles că este mult de muncă pentru a face un exit valoros.
Dan Berteanu
Cea mai grea parte din procesul de exit
Etapa următoare este aceea în care începe procesul de consolidare a business-ului, ceea ce înseamnă efort din partea antreprenorului, astfel încât să îndrume compania către obiectivul de business, fie că înseamnă dezvoltarea unor produse anume, fie că este vorba despre extinderea pe anumite piețe și așa mai departe.
Munca înseamnă pregătirea business-ului și a tuturor componentelor sale, astfel încât, în momentul vânzării, cumpărătorul să primească un business funcțional și care poate funcționa, în unele cazuri, fără niciun fel de implicare din partea foștilor proprietari.
Sunt și cazuri în care exit-ul înseamnă vânzarea pachetului majoritar de acțiuni, dar fondatorul rămâne în interiorul business-ului pe o poziție executivă, de CEO de exemplu. În astfel de situații, fondatorii sau cei care dețineau pachetele majoritare le-au vândut către grupuri mai mari, capabile să le dezvolte și mai mult business-urile, având o potență financiară mult mai mare decât fondatorii sau proprietarii de la care au cumpărat.
De cealaltă parte, avem exemplul exit-urilor în care vechii proprietari ies definitiv din decor, fie că nu mai vor să facă afaceri, fie că se îndreaptă către alte business-uri sau către alte piețe. În unele cazuri de acest gen, dependența unui business de antreprenorul care-l deține, de fondatorii lui este un element care influențează major o posibilă tranzacție, până la imposibilitatea finalizării ei.
Altfel spus, un antreprenor care vrea să se retragă pe o plajă și să trăiască din banii obținuți din tranzacție s-ar putea să nu poată să vândă afacerea la potențialul maxim, dacă prin retragerea lui se pierde și o componentă majoră din business.
Pentru a înțelege mai bine o astfel de situație, am putea vorbi aici despre un business mai mic, să spunem o agenție de vânzări. Dacă implicarea fondatorului/proprietarului reprezintă principalul atu al agenției de vânzări, iar acesta nu vrea să mai rămână în companie, atunci înseamnă că nu poate vinde business-ul întrutotul. În acest caz, antreprenorul care vrea să vândă un business care este, de altfel, dependent de expertiza lui, trebuie să găsească un om sau o echipă de oameni care să suplinească plecarea lui din companiei.
Astfel, se ajunge în situația în care brokerul de afaceri îți poate spune foarte simplu că nu ai nimic de vânzare, deoarece, dacă cumpărătorul vrea să cumpere și implicarea ta, dar tu vrei un exit total, vânzarea poate pica.
Cumpărător va căuta prin toate cotloanele firmei, ca să se asigure că nu-și ia țeapă
Un motiv pentru care vânzarea unei firme nu se poate produce peste noapte este și acela că un cumpărător nu te va crede niciodată pe cuvânt în ceea ce privește calitatea business-ului tău și soliditatea lui. Preluările între companiile serioase nu se produc înaintea unui audit asupra tuturor aspectelor business-ului vizat pentru achiziție.
Cei care vor cumpăra te vor căuta de datorii, de litigii, vor verifica starea juridică a contractelor, a imobilelor pe care le deții în portofoliu de active ale companiei, dacă este cazul. Chiar dacă în unele cazuri, anumite aspecte mai pot fi ascunse sub preș sau poate chiar sunt ignorate de cumpărător pentru că nu sunt relevante pentru el în momentul preluării, aspectele cu adevărat importante vor fi verificate.
Prin urmare, toate acestea trebuie puse la punct. Fiecare minus pe care echipa de audit a cumpărătorului îl găsește în activitatea business-ului tău va trage prețul tranzacției în jos, iar în unele cazuri chiar pot împiedica ajungerea la o înțelegere.
Ba chiar există cazuri în care cumpărătorul condiționează vânzătorul să rezolve anumite probleme, cum ar fi stingerea anumitor datorii sau litigii, înainte ca tranzacția să fie încheiată.
De aceea, din ce ne spune Dan Berteanu, înțelegem că este nevoie de o pregătire minuțioasă, chiar și a celor mai mici detalii, astfel încât să ai toate argumentele necesare pentru a-ți justifica prețul cerut.
Sursa foto: Shutterstock
Calculator Salariu: Află câți bani primești în mână în funcție de salariul brut »
Te-ar putea interesa și:
