Cele mai elaborate sisteme si metodologii sunt doar vorbe goale daca nu genereaza si profituri. Pentru a avea succes, ôofertaö (servicii, produse sau chiar idei) trebuie sa se afle in fata persoanei potrivite, iar interfata acestui demers este departamentul de vanzari. Degeaba ai o marfa buna, daca nu stii sa o vinzi. Degeaba ai vanzatori buni, daca nu stii sa-i motivezi.

Mugurel Radulescu, director relatii publice Coca-Cola HBC Romania, spune ca o treime din angajatii companiei lucreaza in departamentul de vanzari. ôAcestora li se dedica resurse importante. Peste o jumatate din bugetul si resursele de instruire sunt investite in training pentru forta de vanzariö, spune Radulescu. In prezent, Coca-Cola HBC este in curs de creare a unei forte de vanzari ôdigitaleö.

Pe langa telefon si masina, fiecare agent de vanzari primeste un terminal portabil dotat cu GPRS, ce poate fi utilizat la introducerea comenzilor, realizarea chestionarelor de marketing, transmiterea si actualizarea de la distanta a datelor. Departamentul de vanzari reprezinta un punct esential in structura retelei de farmacii Help Net Farma. ôPractic, intreaga activitate se deruleaza in jurul fortei de vanzari, celelalte departamente avand rol de suportö, explica Isabelle Iacob, director general al companiei.

Si pentru producatorul de medicamente Sicomed echipa de ôsalesmaniö reprezinta unul dintre principalele motoare de crestere. ôAvand in vedere specificul portofoliului de produse, Sicomed a dezvoltat doua echipe de promovare, una de vanzari (care are rolul de a promova produsele OTC in farmacii) si una de reprezentanti medicali (care promoveaza produsele cu prescriptie medicala, direct catre medici)ö, precizeaza Radu Apostol, director de vanzari al companiei.

Organizarea echipei de vanzari este o conditie obligatorie, dar nu si suficienta pentru dezvoltarea unei afaceri. Perfectionarea oamenilor prin intermediul sistemelor de training si a cursurilor de pregatire, ar trebui sa reprezinte o prioritate pentru toate companiile. La Coca-Cola HBC Romania, pana in luna august, au fost organizate in jur de 45 de programe de pregatire, la care au participat 1.524 de angajati din departamentul comercial. In reteaua Help Net exista o serie de training-uri organizate, la interval de cateva luni.

ôPeste jumatate din bugetul si resursele de instruire sunt investite in training pentru forta de vanzari.ö

Mugurel Radulescu, director relatii publice, Coca-Cola HBC Romania

ôInvestitia este substantiala, avand in vedere ca cea mai mare parte a personalului companiei este constituita din oamenii de vanzariö, explica Isabelle Iacob. In cazul Sicomed, echipele de promovare beneficiaza de cursuri de pregatire continua prin intermediul unui sistem integrat. ôBianual are loc o evaluare care poate reprezenta, in functie de rezultate, un punct de plecare pentru avansarea in cadrul structuriiö, adauga Radu Apostol. ôFaptul ca nu am gandit, a costat lumea milioane de dolariö, obisnuia sa le spuna agentilor de vanzari Thomas Watson, un pionier in dezvoltarea echipamentelor computerizate si de contabilitate. Acesta este doar un exemplu de motivare a angajatilor.

Incepand cu anul 2002, compania Quadrant Amroq Beverages (QAB) ofera anual prime angajatilor sai sau echipelor pe care acestia le formeaza. Ei trebuie sa realizeze cel mai ambitios proiect, numit ônerezonabilö, tocmai pentru ca isi propune scopuri care la prima vedere par imposibil de indeplinit. ôValoarea fondului de premiere a ajuns in 2003 la 1,2 miliarde de leiö, spune stefan Panait, national sales manager al companiei. Mai mult, adauga el, in primul trimestru al acestui an, QAB a primit patru premii din partea companiei PepsiCo pentru rezultatele inregistrate in anul 2004. Unul dintre acestea a fost acordat QAB pentru cea mai buna echipa de vanzari din Europa.

Un alt program de motivare a angajatilor consta in oferirea de excursii bonus la Praga, Atena, Roma, Istanbul, precum si la Viena in 2006. ôAcest program, initiat in 2001, se adreseaza angajatilor care lucreaza in cadrul companiei noastre de cel putin un anö, adauga stefan Panait. In cadrul Coca-Cola HBC exista un sistem de bonusuri care rasplateste indeplinirea unor obiective de volum si de profitabilitate definite in raport cu obiectivele generale ale organizatiei. si pentru angajatii Help Net exista mai multe tipuri de motivare. Dincolo de bonusuri si alte recompense materiale, sunt organizate team-building-uri, excursii, spectacole si petreceri.

La Sicomed, reprezentantii medicali si de vanzari sunt recompensati in functie de performante. Evaluarea activitatii se realizeaza lunar, iar bonusul se acorda trimestrial (reprezentantii medicali) sau lunar (reprezentantii de vanzari), putand atinge valoarea unui salariu si jumatate. De asemenea, cu o traditie de trei ani, compania organizeaza excursii de motivare pentru toata echipa de promovare.

Si lucrurile nu se opresc aici. Numarul companiilor de pe piata din Romania care pun pret pe oamenii din departamentele de vanzari creste de la an la an.
Aboneaz─â-te pe

Calculator Salariu: Afl─â c├ó╚Ťi bani prime╚Öti ├«n m├ón─â ├«n func╚Ťie de salariul brut ┬╗

Despre autor
Wall-Street.ro este un cotidian de business fondat ├«n 2005, parte a grupului InternetCorp, unul dintre cei mai mari juc─âtori din industria rom├óneasc─â de publishing online.Pe parcursul celor peste 15 ani de prezen╚Ť─â pe pia╚Ťa media, ne-am propus s─â fim o surs─â de inspira╚Ťie pentru mediul de business, dar ╚Öi un canal de educa╚Ťie pentru pentru celelalte categorii de public interesate de zona economico-financiar─â.├Än plus, Wall-Street.ro are o experien╚Ť─â de 10 ani ├«n organizarea de evenimente B2B, timp ├«n care a sus╚Ťinut peste 100 de conferin╚Ťe pe domenii precum Ecommerce, banking, retail, pharma&s─ân─âtate sau imobiliare. Astfel, am reu╚Öit s─â avem o acoperire complet─â - online ╚Öi offline - pentru tot ce ├«nseamn─â business-ul de calitate.

Te-ar putea interesa și:



Mai multe articole din sec╚Ťiunea Companii »


Setari Cookie-uri