A schimbat o functie de management de top in cadrul liderului pietei farma locale pentru a prelua fraiele unei reprezentante de dimensiuni medii. Pentru prima data de la instalarea la conducerea Teva Pharmaceuticals Romania, filiala a celui mai mare producator de medicamente generice din lume, Alina Luiceanu vorbeste intr-un interviu acordat wall-street.ro despre cum a reusit sa propulseze compania in top 10 si care sunt planurile pentru 2011.
La momentul respectiv, ca de altfel si acum inca, era la moda ca tinerii medici sa se angajeze ca reprezentanti medicali in conditiile in care salariile din sistemul medical de stat nu le asigura un trai decent. In scurta vreme, Luiceanu a reusit sa promoveze pana la functia de country manager al reprezentantei locale a firmei Zeneca, ceea ce acum este AstraZeneca.
In anii '90, Zeneca era o firma de mici dimensiuni, insa responsabilitatea country managerului uriasa: compania prindea radacini intr-o Romanie abia iesita din comunism, cu probleme economice, dar cu un consum de medicamente foarte redus care o facea deosebit de atractiva pentru marii jucatori din farma internationala.
Dupa 20 de ani de capitalism, piata de profil este dominata de giganti mondiali precum Sanofi-Aventis, Roche sau GlaxoSmithKline (GSK), iar valoarea ei se apropie de doua miliarde de euro, chiar daca la capitolul consum pe cap de locuitor stam cel mai slab din Uniunea Europeana: in jur de 75 de euro pe an.
Alina Luiceanu a trecut in "barca" GlaxoSmithKline Romania in 2000, ajungand in ultimii doi ani ai mandatul de manager comercial sa se ocupe de portofoliile de medicamente generice (medicamente iesite de sub patent sau copii ale celor originale, cu care sunt echivalente din punctul de vedere al efectelor terapeutice). In ianuarie 2009, a decis sa preia conducerea unei firme intrate pe piata locala de numai trei ani, dar pe care voia s-o aduca in topul primilor jucatori.
Wall-Street.ro: Cum a fost schimbarea de la divizia comerciala a GSK Romania la conducerea Teva Pharmaceuticals Romania?
Alina Luiceanu: In ultimii doi ani, lucram deja pe portofoliul de generice si OTC-uri in cadrul GSK Romania. Asta mi-am dorit sa fac: am zis: ok, am facut cat m-am priceput. Aici pot sa schimb lucruri, sa formez oameni, sa incep sa influentezi mediul. Mediul este mult mai dinamic intr-o companie de generice. Intr-o companie de originale, totul este mai asezat. Efortul este mare pana ajungi sa construiesti piata pentru un produs, insa dupa aceea este un pic mai simplu. Dar, in cazul genericelor, daca te uiti la orice molecula, ai cel putin cinci-sase competitori pe piata.
Wall-Street.ro: Care a fost strategia pentru a castiga cota de piata si a intra in top 10 al celor mai mari companii farma din piata locala?
Alina Luiceanu: Principalele motoare de crestere au fost lansarea unui portofoliu larg de produse - peste 25 de produse in ultimele 20 de luni - la care se adauga faptul ca ne-am propus sa lucram mult mai indeaproape cu medicii si farmacistii. Am avut si o crestere a numarului de angajati, iar acum numaram in jur de 100 de angajati. Am crescut echipa de promovare cu 25 de persoane in 2010 versus 2009. In plus, am derulat un proces de reorganizare interna si am gasit noi parteneri de afaceri, atat distribuitori, cat si farmacii.
Wall-Street.ro: In trimestrul al treilea, ati anuntat dublarea cifrei de afaceri pe plan local. Care sunt estimarile pentru intreg anul?
Alina Luiceanu: Reprezint o companie listata la bursa si nu putem da prea multe detalii pe aceasta tema. Insa, pot spune ca ma astept la o crestere de 60-70% a afacerilor din 2010 versus 2009 (cand a inregistrat 17,5 milioane de euro - n. red.).
Pe de alta parte, au fost si schimbari pe piata. Ma refer la introducerea pretului de referinta pe clasa terapeutica, ale carei efecte se vad deja de la trei luni de la implementare, desi este prematur sa ne pronuntam cu privire la efectul pe termen mediu.
Daca aceasta masura va fi aplicata in continuare, ma astept la efecte similare celor din Olanda, Germania, unde prin introducerea mai multor generice in piata se realizeaza economii care pot fi redistribuite in sistem si astfel se mareste accesul pacientilor la terapii. Un medicament are acelasi efect terapeutic, acelasi profil de reactii adverse si aceeasi forma de prezentare ca si originalul. Doua lucruri il diferentiaza: lipsa patentului si faptul ca este mai ieftin.
Wall-Street: Care sunt planurile pentru 2011, in cazul in care v-ati finalizat bugetul, si cum arata acesta?
Alina Luiceanu: Cam toate casele de generice vor face noi lansari de medicamente pentru ca au expirat o serie de patente (pentru medicamentele originale – n. red.) si pentru ca modul in care facem managementul portofoliului este mult mai activ. Competitorii din generice vin pe piata cu molecule noi intr-un ritm mult mai alert. Din acest motiv, categoric vom lansa produse noi. Ce inseamna aceasta in portofoliul nostru in 2011, nu am mandat sa dau detalii. Depinde de termenele de expirare a patentelor cand vom lansa si ce anume vom lansa.
Wall-Street.ro: In momentul de fata, pe ce se axeaza portofoliul dvs.?
Alina Luiceanu: Asa cum arata el acum, portofoliul este jumatate format din produse inovative, deci doar 50% este pur generic. Ne vom axa lansarile de generice pentru ca ritmul de introducere de noi molecule originale este cu mult mai lent decat in sectorul de generice. La nivel mondial, grupul Teva a decis ca 70% din portofoliu sa fie format din medicamente generice. Acesta devine si pentru noi (Teva Romania – n. red.) un obiectiv de baza.
Wall-Street.ro: Cat de mult v-a afectat si va afecteaza, ca producator de generice, faptul ca inca nu se incurajeaza consumul de medicamente generice?
Alina Luiceanu: Ne afecteaza intr-o masura foarte mare. Suntem intr-o piata care reprezinta mai putin de un sfert din cea totala de farmaceutice. Genericele sunt undeva la 24% din piata, in scadere puternica. Termenele de plata au crescut de la 120 de zile, la 210 zile, iar acum am ajuns pana la 300 de zile. Atunci cand ai un original, iar pacientul il cere si medicul il prescrie, atat distribuitorul, cat si farmaciile sunt interesate sa le aiba si le elibereze, mai ales atunci cand este vorba despre un produs care se incadreaza in segmentul de 75% din piata.
Pe restul de 24% din piata se bat mai multe case de generice, care produc acelasi generic; cu alt nume comercial, cu alta culoare a pachetului, dar in esenta este vorba despre acelasi medicament. Si-atunci, sigur ca atractivitatea portofoliului tau este mult mai mica, si pentru distribuitor, si pentru farmacie, drept pentru care termenele de plata de 180 de zile maxim au trebuit sa fie compensate de generice ca per total piata sa supravietuiasca. Deci, industria generica a fost cea care a sustinut cel mai greu termenele de plata.
Daca vorbesti din perspectiva distribuitorului si farmaciei, atunci este mult mai atractiv sa eliberezi original decat generic. Prertul originalului care are generic este cu maxim 35% mai mare decat pretul genericului. In al doilea rand, cand platile sunt facute la 300 de zile, interesul distribuitorului si al farmaciei este sa aiba cat mai mult cash (lichiditati - n. red.). Voi vinde acel medicamente pentru care pretul de compensare si pretul de raft este cel mai mare, si-atunci tot la originale sau OTC-uri se ajunge.
Wall-Street.ro: Cum vedeti piata in 2011 ca ritm de crestere, in termen de avans real, avand in vedere acumularea creantelor care creste riscul ca unele vanzari sa ramana pe hartie?
Alina Luiceanu: E chiar mai mult de atat, pentru ca multi parteneri – distribuitori, farmacii – si-au declarat insolventa. Asta inseamna ca o parte a acelor datorii este posibil sa nu mai fie recuperate niciodata. Recuperarea marfei este aproape imposibila pentru ca poate ea este deja deteriorata, expirata sau poate ca deja vanduta. In plus, activele acestor parteneri sunt foarte subtiri, nu prea ai ce sa recuperezi. Toti marii producatori ar trebui sa astepte sa recupereze cate ceva din activele unei farmacii, de exemplu. O farmacie care nu are mai nimic altceva decat un mobilier, cu care nu ai ce face.
Vad o piata destul de dificila, adica ma astept sa existe o crestere, probabil in continuare double digit (de doua cifre - n. red.); ma astept sa fie insa un ritm mai lent de crestere. Propunerea de Contract Cadru care a aparut ieri (saptamana trecut – n. red.) prevede termene de plata de 180 de zile, dar eu am ras pentru ca acelasi contract spune, pentru anul acesta, 90 de zile, ceea ce m-a facut sa ma gandesc ca fata de ceea ce este astazi, ne putem astepta la inca 90 de zile. 80% din ceea ce inseamna fond de sanatate nu inseamna cheltuieli pentru medicamente.
Wall-Street.ro: Cat de speciala este situatia Romaniei in ceea ce priveste termenele de plata? Cat de mult timp vor mai avea companiile-mama rabdare cu filialele locale?
Alina Luiceanu: Este foarte speciala (situatia Romaniei – n. red.). Sora noastra de la sud, Bulgaria, are termene de plata intre 45 si 60 de zile; Grecia are termenele de plata undeva la 250 de zile, deci o situatie destul de asemanatoare cu cea a Romaniei. Iar compania-mama nu cred ca mai are multa rabdare. Daca se ajunge la termene de plata de 700 de zile, asa cum s-a vehiculat acum doua luni, cu siguranta unele reprezentante se vor retrage de pe piata romaneasca.
Wall-Street.ro: In ce masura ati fi afectat ca producator de generice de aplicarea proiectului de ordin privind listele de compensare C2?
[Daca acest ordin se pune in aplicare, in sase luni multe dintre produsele pentru diabet, oncologie, SIDA nu vor mai exista pe piata intrucat distribuitorii si farmaciile ar trebui sa le vanda sub pretul de producator. Lista cuprinde 1.400 de medicamente, respectiv 280 de molecule, jumatate dintre ele avand o alternativa generica].
Alina Luiceanu: Efectele se simt deja in piata, pentru ca au disparut o serie de medicamente de pe piata. Ma astept ca numarul medicamentelor ce vor fi retrase de pe piata sa fie cam acelasi ca atunci cand s-a introdus pretul minim din Uniunea Europeana pentru medicamente. Atunci, vreo 250-260 de produse au fost restrase de pe piata. Efectul probabil ca va fi cel putin tot pe acolo.
Wall-Street.ro: Ca producator de generice, ati fi pus in situatia de a restrage produse de pe piata locala? Daca da, cam care ar fi numarul lor in conditiile in care ordinul, asa cum arata el in prezent, s-ar aplica?
Alina Luiceanu: Ar fi vorba despre cateva produse. Cea mai mare problema este insa accelerarea comertului paralel. Este efectul cel mai dur pentru populatia din Romania pentru ca atunci cand vei castiga 4% ca distribuitor, respectiv 1,5% ca farmacie, vei fi tentat sa vinzi in afara tarii. S-ar putea intampla ca tot ce se distribuie pentru Romania sa nu se mai gaseasca nimic. Vorbim despre produsele cu un numar mic de pacienti – din segmente precum oncologie, HIV/SIDA. Este vorba despre produsele scumpe, cu volume mici, dar valori mari.
Wall-Street.ro: Exista planuri pentru o unitate de productie Teva in Romania?
Alina Luiceanu: Nu, nu s-a discutat despre asa ceva, in conditiile in care avem deja o fabrica destul de aproape, la Debrecen (Ungaria), recent retehnologizata.
Wall-Street.ro: Se tot vorbeste despre potentialul pietei locale, dar restrictiile din farma devin tot mai mari (taxa pe vanzari, pret minim la nivel european pentru medicamente, termene de plata tot mai prelungite etc.). Cum vedeti situatia pe viitor?
Alina Luiceanu: Piata locala are potential, pentru ca are un consum de medicamente pe cap de locuitor mic. Dar trebuie sa fim atenti si cu acest potential pentru ca s-a tot vorbit despre potentialul pietei din Rusia timp de 20 de ani ca pana la urma China si Brazilia sa i-o ia inainte. Nu stiu cat de mult putem vorbi, in termeni reali, de potentialul Romaniei.
Alina Luiceanu a inlocuit-o, incepand cu ianuarie 2009, pe Dana Stanciulescu, cea care condusese firma inca din 2006, cand devenise filiala locala a marelui producator de generice. [Citeste aici mai multe detalii].
Citeste si:
Calculator Salariu: Află câți bani primești în mână în funcție de salariul brut »
Te-ar putea interesa și:
