De profesie inginer, Dan Zamonea s-a orientat spre management inca din primii ani de dupa Revolutie, atunci cand un MBA i-a deschis calea catre industria frumusetii, iar mai apoi spre cea farmaceutica.

"Am lucrat aproape de la infiintare la Colgate-Palmolive, in domeniul marketingului si al vanzarilor. Ulterior, am activat in cadrul diviziei de OTC-uri (medicamente eliberate fara prescriptie medicala - n. red.) a Warner Lambert, iar in anul 2000 am inceput sa discut cu firma Roche care avea nevoie de un country manager pentru Romania", povesteste Dan Zamonea (foto). Avea de ales intre un fotoliu de conducere in Maroc si Hoffmann-La Roche Romania, care la vremea respectiva - in 2001 - numara 30 de angajati si vanzari de 18 milioane de franci elvetieni. Zamonea a decis sa ramana in tara.

Dupa zece ani, Roche Romania a ajuns sa detina un portofoliu de peste 35 de medicamente (in arii terapeutice precum oncologie/anticancer, anemie, transplant si obezitate) care i-a asigurat un loc fruntas in topul jucatorilor farma din Romania. In prezent, Roche Romania se afla pe locul al doilea in clasamentul companiilor farma, cu vanzari de peste 873 de milioane de lei in ianuarie-septembrie 2010.

Pentru 2011, compania vizeaza afaceri in crestere cu 5%, in linie cu evolutia pietei farmaceutice. Pentru anul trecut, estimarea era tot de 5%, dar afacerile au inregistrat un avans de 24%, un ritm similar cu cel al pietei in perioada ianuarie-septembrie.

• Sanatatea in 2010: pe plus sau pe minus?

Wall-Street.ro: Cum a fost pentru Roche Romania anul care tocmai s-a incheiat?

Dan Zamonea: Anul trecut a fost unul destul de complicat si nu numai pentru noi, ci pentru toata piata farma prin prisma schimbarilor care au avut loc in sistemul de sanatate: referentierea pe clasa terapeutica si clawback-ul care a fost introdus in 2009, dar practic aplicat prima oara in 2010. Au mai fost cateva schimbari si pe listele de gratuitati, apoi altele privind preturile, mai ales marjele pentru medicamentele incluse in programele nationale (ansamblu de activitati si servicii, instituite prin lege in scopul prevenirii si tratarii unor boli cu consecinte grave asupra starii de sanatate a populatiei, precum diabetul s SIDA - n. red.). Propunerea (privind scaderea marjelor - n. red.) a fost afisata in 2010 si asteptam sa vedem ce se va intampla.

[Cseke Attila, ministrul Sanatatii, a propus in octombrie 2010 un proiect de ordin care prevede reducerea adaosurilor comerciale pentru medicamentele gratuite incluse in asa-zisa „sublista de programe nationale C2”. Proiectul precizeaza reducerea adaosurilor comerciale practicate de farmacii la maxim 1,5%, respectiv 4% pentru distribuitori, in scopul reducerii preturilor si, astfel, a cheltuielilor din sistemul sanitar. In prezent, adaosul distribuitorului variaza intre 14% si o suma fixa de 30 de lei, iar in cazul farmaciilor – intre 24% si 35 de lei.]

Wall-Street.ro: Cum va va afecta aceasta propunere?
Dan Zamonea: Daca se vor modifica marjele, imi este greu sa-mi dau seama cum se va aplica pentru ca la ora actuala marjele sunt foarte reduse. Vorbesc strict despre produsele noastre deoarece programele nationale prevad marje fixe de 30 - 35 de lei pentru produsele mai scumpe de 300 de lei. Procentual daca ar fi sa calculam, la oricare dintre produse - pentru transplant, SIDA, oncologie -, discutam despre marje sub 1%. Vor fi afectate, probabil, celelalte produse, care au preturile mai mici si marje mai mari. Probabil ca reglementarea acesta va afecta destul de mult marjele si profitabilitatea distribuitorilor si farmaciilor.

Wall-Street.ro: Din semnalele pe care le primiti din piata, credeti ca 2011 va fi un an mai greu pentru distribuitori si farmacii in conditiile in care riscul de insolventa a crescut in 2010?

Dan Zamonea: In general platile sunt o problema, mai ales la nivel de farmacii si eventual la cel al distribuitorilor. Pana la urma, producatorii sunt cei mai mari creditori ai sistemului fiindca ei vand produsele distribuitorului si ulterior farmaciilor, iar apoi asteapta sa-si incaseze banii. Daca producatorii ar cere plata la termenele oficiale de 180 de zile, bineinteles ca s-ar putea putea bloca toata industria. Acum termenele de plata sunt la 270-300 de zile. Din punctul acesta de vedere, falimentele din industrie, mai ales la nivel de farmacii, probabil tin destul de mult de cifra de afaceri, de management, de dependenta de programele nationale, fiindca producatorii crediteaza toata piata, inclusiv statul pentru medicamente.

[Arieratele catre sectorul farmaceutic valorau, in luna august 2010, trei miliarde de lei. In luna septembrie, ca urmare a conditiilor impuse de Fondul Monetar International (FMI), statul a platit doua miliarde de lei pentru stingerea arieratelor acumulate in sectorul sanitar. Statul platea furnizorii pentru medicamentele in regim de compensare sau de gratuitate cu o intarziere de 300 de zile, ceea ce a provocat un adevarat blocaj in lant. Multe dintre farmacii, mai ales cele mici si din mediul rural, nu au putut acoperi din rulajul propriu golul creat de datoriile statului, au inchis sau sunt pe cale de a trage obloanele. Potrivit estimarilor importatorilor/producatorilor farmaceutici, peste 1.500 de farmacii din totalul de circa 5.000 se afla in insolventa sau faliment.]

Wall-Street.ro: Cati bani are Roche Romania de recuperat din piata in momentul de fata?
Dan Zamonea: Tinand cont si de termenele de plata, (avem de recuperat) in jur de 75-80% din vanzarile pe anul trecut. Discutam de o cifra de peste 600 de milioane de lei. La ora actuala, se plateste luna martie 2010. Am citit o declaratie a presedintelui care a spus ca pana la jumatatea anului se va ajunge la termene de plata rezonabile.

Wall-Street.ro: Ce spune compania-mama in privinta problemei creantelor?
Dan Zamonea: Avem in continuare sprijinul firmei si suntem finantati ca sa supravietuim. Sigur, trebuie sa platim si noi produsele pe care le cumparam, pe care le importam si le vindem mai departe. Prin incasari si prin imprumuturi de la firma-mama, supravietuim. Existau tari cu termene de plata chiar mai ridicate, de genul Greciei. Dar ceea ce s-a intamplat in Grecia si profilul de risc al Greciei au dus la o inversare a situatiei si in momentul de fata termenele de plata sunt foarte stricte. In Grecia s-a ajuns, cel putin in cazul nostru, ca platile sa se faca la 90 de zile.

Wall-Street.ro: Credeti ca acelasi lucru se va intampla si la noi?
Dan Zamonea: A existat, la un moment dat, acest risc. Din punctul de vedere al unei firme cel mai de nedorit lucru este sa retraga de pe o piata pentru ca asta inseamna, practic, abandonarea pacientilor. Alternativa este prelungirea termenelor de plata pana la o limita a suportabilitatii, iar apoi - introducerea unor termene de plata rezonabile. Ultima alternativa este retragerea de pe piata in cazul in care ea evolueaza intr-o directie gresita.

Wall-Street.ro: Dincolo de aceste dificultati, au fost si evolutii pozitive in 2010 in sistemul sanitar?
Dan Zamonea: Masurile care s-au facut cu privire la clasa terapeutica sau referentierea pe gratuitati sunt masuri de control al preturilor si al cheltuielilor care au fost luate si de alte tari. Principala problema a sistemului, pe langa reorganizare si control, care sunt cele mai importante, este finantarea. Ea este insuficienta dintr-un motiv foarte simplu: doar 4,5 milioane de romani platesc contributii la sanatate pentru 20 de milioane, deci nici nu ar avea cum sa ajunga fondurile.

Este suficient sa ne gandim ca problemele de finantare in sanatate au aparut in momentul in care contributia a fost redusa gradual de la 13 si ceva la suta la 10%, deci o reducere de aproape 30%. De aici au aparut si problemele. Atata vreme cat economia era in crestere si baza de contribuabili era mai mare, la fel si veniturile. (Reducerea contributiilor - n. red.) a fost facuta chiar in momentul in care Romania intra in criza. Iar reversul trendului este destul de delicat, este o decizie politica.

• Lupta pentru oncologice se incinge

Citeste si:

Wall-Street.ro: In 2010, Antibiotice Iasi a anuntat ca va lansa anul acesta 10 medicamente in oncologie. Are sanse un producator intern sa devina un competitor real pentru ceilalti jucatori din piata, in special pentru dvs., ca lider?
Dan Zamonea: Nu cred ca este o surpriza. Avem deja un producator local de oncologice – Actavis. Era de asteptat o crestere a concurentei si pe piata genericelor din oncologie. Domeniul oncologiei este foarte tentant si pentru producatorii de originale si pentru cei de generice. Incidenta bolilor oncologice, mai ales in tarile dezvoltate, este in crestere. Ca evolutie, piata oncologicelor are cea mai mare crestere, dar gradul de acoperire a nevoilor pacientilor este foarte scazut, de nici 30%. O compar cu cardiologia, cu o evolutie mult mai lenta, care are un grad de acoperire a nevoilor de circa 80%.

[Medicamentele generice sunt acele medicamente iesite de sub protectia patentului/copii ale celor orginale (medicamente princeps), cu care sunt echivalente din punctul de vedere al compozitiei si al efectelor terapeutice. Pretul medicamentului generic este reglementat la un nivel maxim de 65% din cel al originalului cu care este echivalent.]

Wall-Street.ro: Intentionati sa lansati noi produse in 2011?
Dan Zamonea: Avem doua molecule care asteapta sa fie lansate de vreo cativa ani, dar tinand cont ca lista de medicamente nu a mai fost actualizata din 2008, va dati seama ca deja nu mai discutam despre molecule noi, ci despre unele vechi care asteapta sa intre pe piata. Este vorba despre o molecula pentru tratamentul anemiei si o alta pentru poliartrita. In plus, pentru medicamentele oncologice pe care le avem, deja discutam despre noi indicatii terapeutice.

Wall-Street.ro: De ce credeti ca se intarzie actualizarea listei cu medicamente?
Dan Zamonea: Probabil ca principala problema este finantarea. In general, moleculele noi sunt mai scumpe. Acest joc intre generice si molecule inovatoare este un echilibru continuu pentru ca atunci cand un medicament nu mai este protejat de patent, acesta devine accesibil si unor producatori de generice, care le fabrica la un cost mai redus pentru ca ei nu trebuie sa recupereze investitiile in cercetare. De aceea, genericele au un pret mai mic cu 30-40-50% fata de inovatoare. In consecinta, aceste fonduri care se elibereaza pot fi folosite pentru a facilita accesul unor molecule noi. De aceea, sa se prescrie numai generice sau numai originale este o problema falsa.

• Estimari conservatoare pentru 2011

Wall-Street.ro: Care sunt estimarile pentru cifra de afaceri in 2011?
Dan Zamonea: Este o crestere mai conservatoare, de vreo 5%, pe fondul implementarii listei de preturi pentru programele nationale, al anuntatelor programe de cost-volum si al bugetului la nivel de sistem sanitar. Am incheiat anul cu (vanzari de) circa 870 de milioane de lei, urmeaza sa publicam datele oficiale. (Rezultatele - n. red.) au fost in linie cu ceea ce am planificat pentru 2010.

Wall-Street.ro: Care sunt prioritatile managementului Roche Romania pentru 2011?
Dan Zamonea: Prioritatile au ramas aceleasi: cresterea accesului pacientilor la moleculele lansate, introducerea noilor indicatii pentru moleculele deja existente si lansarea celor doua noi molecule (pentru tratamentul anemiei, respectiv al poliartritei - n. red.). O prioritate este si colectarea de creante din piata.

Wall-Street.ro: Ce parere aveti despre evolutia economica a Romaniei la nivel macro?
Dan Zamonea: Se pare ca masurile nepopulare luate incep sa dea roade. Pana la a ajunge la deficitele bugetare ale unor tari precum Grecia, Spania, Portugalia, Irlanda si a trece la masuri chiar radicale precum imprumuturi si injectii de capital masive e drum lung. Tinta (de deficit bugetar - n. red.) de anul acesta probabil ca va fi atinsa. A existat un declin economic si in 2010, dar pentru 2011 se asteapta chiar si o usoara crestere. Bine, ea nu se va resimti si in buzunare, insa pe de alta parte somajul a stagnat in ultimele luni ale anului, ceea ce este iar important pentru ca de obicei in aceasta perioada el creste.

Wall-Street.ro: Care sunt previziunile pentru 2011 pe piata farma?
Dan Zamonea: Piata farma va creste cu 5%. Incepand cu 2012-2013, starea economica se va imbunatati, la fel si piata farma in conditiile in care cheltuielile pe cap de locuitor sunt inca reduse – 200 de euro cu sanatatea in general si 85 euro cu medicamentale. Cat despre incertitudinile pentru anul acesta - raman platile si mentinerea lor macar la nivelul actual, adica la maxim 270 de zile, precum si actualizarea listei cu moleculele noi si preturile pentru 2011.

Wall-Street.ro: Pe plan international, grupul Roche va restructura 4.800 de posturi. In ce masuri aceste decizii afecteaza si filiala romaneasca a Roche?
Dan Zamonea: Restructurarile care au fost anuntate tin nu atat de structura operationala, ci si de personal. Daca ne uitam, discutam de sub 5% din total angajati din 85.000 de angajati la nivel global si trebuie privita prin prisma eficientizarii operatiunilor, mai ales in SUA unde a avut loc fuziunea dintre Roche si Genentech. In acest caz, la nivel operational au existat unele redundante. La nivel local nu s-a pus problema restructurarii.

• Carte de identitate Roche Romania

Prezenta in Romania: dizivia de farmaceutice si divizia de diagnostice (cercetare stiintifica, sisteme pentru laboratoare medicale);
Procentul afacerilor diviziei de diagnostice din total
: 25%;
Numar de angajati: peste 210 (pentru ambele divizii);
Cifra de afaceri in 2010: peste 870 mil. lei;
Tinta de crestere a afacerilor in 2011: 5% fata de 2010.

Potrivit celor mai recente date publicate de compania de cercetare si analize de piata Cegedim Romania, aferente primelor noua luni din 2010, valoarea medicamentelor s-a cifrat la 7,3 miliarde de lei, la pret de distributie, in crestere cu 24% fata de perioada similara a anului precedent, adica ianuarie-septembrie 2009.

Asa cum arata el la momentul respectiv, clasamentul celor mai mari companii farma prezente pe piata locala era condus de francezii de la Sanofi-Aventis (inclusiv Zentiva si Sanofi-Pasteur), cu vanzari la 12 luni de 891,4 mil. lei, urmati de Hoffmann-La Roche cu 873,8 mil. lei si de Pfizer (inclusiv Wyeth) cu 636,0 mil. lei. Topul primilor 10 jucatori este completat de Novartis (583,9 mil.lei), GlaxoSmithKline (581,3 mil. lei), Servier (484,2 mil. lei), Merck & Co (439,5 mil. lei), AstraZeneca (366,2 mil. lei), Daiichi-Sankyo (348,2 mil. lei) si Abbott (266,6 mil. lei).