Lansarea în Polonia a venit cu o lecție pentru cei de la Pago, aplicația românească de plăți de facturi, pentru că utilizatorii le-au reproșat că cele șase luni gratuite de la început de contract seamănă a ceva dubios, serviciile de încredere fiind în mod normal plătite, a povestit Adrian Cighi, co-fondator și CEO al companiei.

Pago a ajuns în Polonia în 2020, în primul an al pandemiei, iar în prezent este folosită de peste 10.000 de utilizatori din acea țară. Cei doi fondatori, Adrian Cighi și Alexandru Gala Popescu, au dus aplicația în Polonia după ce aceasta începuse să fie folosită de tot mai mulți români, la doar câțiva ani de când apăruse pe piața din țara noastră.

„A fost și cu lecții pentru noi. Am lansat aplicația complet gratuit în Polonia, am spus că pentru șase luni-un an să fie gratuit ca să nu fie un motiv pentru care oamenii să nu folosească aplicația. Apoi am început să primim feedback că nu este deloc în regulă, creează suspiciuni, clienții se întreabă cum facem bani, le vindem datele”, a spus CEO-ul Pago într-un interviu exclusiv pentru wall-street.ro.

Pago a apărut în 2017 în România și a fost un concept relativ nou pentru obiceiurile din țara noastră, în care majoritatea facturilor de utilități erau plătite, la acel moment, sub formă fizică, la ghișee și casierii. În acest moment, Pago reunește sute de furnizori centrali și regionali de servicii.

„Era o problemă pe care o simțeam atunci când trebuia să îmi plătesc factura, în perioada aceea tocmai cumpărasem un apartament pe care l-am dat în chirie și mi s-au adăugat 4-5 facturi în fiecare lună și toată munca de a le căuta – în poștă, în e-mail, să văd ce am plătit, ce n-am plătit, când sunt scadente și mă gândeam că trebuie să existe o experiență mai ok decât asta”, a mai spus Cighi.

De la Facturica și Facturel la Pay and Go și Pago

Dacă ideea aplicației a fost inovativă și și-a confirmat utilitatea prin adoptarea de către consumatorii din România, denumirea aplicației nu a fost la fel de inspirată, iar cei doi parteneri și-au dat seama rapid că trebuie să o schimbe.

Nu am mai spus asta public, dar primul nume al Pago a fost Facturica, Banca Transilvania avea un serviciu numit Facturel, care era la ATM-urile lor. Când am făcut grupul de Whatsapp să discutăm de aplicație am spus că prioritar pe ordinea de zi este să schimbăm numele.

- Adrian Cighi, CEO Pago -

Aplicația a fost dezvoltată împreună cu departamentele de Digital Transformation și Digital Transaction Banking ale Banca Transilvania, iar din 2019 BT a ajuns acționar majoritar al Pago.

„Prima alternativă găsită la denumirea aplicației a fost Pay and Go, dar apoi ne-am gândit că y-ul și end-ul vor fi o bătaie de cap, așa că am prescurtat Pago. Domeniul era deja luat, dar am avut noroc că cei care l-au folosit nu îl mai utilizau, așa că l-am preluat”, a explicat Cighi felul în care s-a ajuns la denumirea actuală.

Experiența s-a îmbunătățit în ce privește modul în care se fac plățile prin Pago, iar forma actuală este ceea ce și-au dorit de la început cei doi fondatori ai aplicației – preluarea automată a facturilor în aplicație și listarea lor pe un singur ecran și posibilitatea plății lor plata lor simultană.

În varianta din prezent a Pago, odată ce ai introdus datele inițial (datele fiscale, contul/cardul de plată etc.).
„Avem chiar utilizatori care fac 30-40 de plăți în fiecare lună și este un record care e vechi și care nu a fost doborât de atunci, din 2017, avem un utilizator care a plătit 33 de facturi în 28 de secunde”.

Utilizatorii Pago continuă să folosească aplicația după ce o încearcă pentru prima dată. Retenția după prima plată este de la 85% în sus.

Inspirați de doi dezvoltatori din Statele Unite

Legat de modelul de inspirație, Cighi povestește că la momentul 2016, când în Statele Unite funcționau două aplicații – MINDBills, care între timp a devenit o mare companie, fiind comparată ulterior de Intuit și acum se numește MIND Finances și o altă aplicație care în prezent se numește Prism.

Aceste două aplicații făceau deja în America ceea ce face Pago în România, conectau furnizori prin mai multe mijloace. Inițial chiar ne-am inspirat din flow-l lor, cum îți selectai furnizorii, ulterior ne-am dat seama că era prea complicat, nu avea sens să ai atâtea ecrane, este mai simplu acum”, spune Adrian Cighi.

În piața plății de facturi, cea mai dificilă sarcină a unui dezvoltator precum fondatorii Pago este colectarea furnizorilor de la care utilizatorii plătesc facturi, pentru că aceștia sunt foarte numeroși, în viziunea CEO-ului Pago.

„Dacă ai o factură de colectare gunoiului, sau de apă și pentru ea trebuie să mergi la un pay n sau la o bancă, deja utilitatea aplicației noastre scade foarte mult. Cu asta ne-am luptat cel mai mult, cu strângerea de furnizori. Acum avem vreo 400”, a mai spus Cighi.

Găsirea și contractarea furnizorilor, cea mai dificilă problemă

Cea mai dificilă sarcină pentru cei doi antreprenori nu a fost relația cu clientul final, ci cu furnizorii, care le-a dat bătăi de cap și pe care au pasat-o, în cele din urmă, către o echipă specializată.

Am petrecut cam șase luni în întâlniri, call-uri, follow-up-uri cu furnizorii, iar după aceste șase luni aveam semnate cred doar patru sau cinci contracte, dintre care două cu furnizori mari. Mai erau negocieri și cu alții, dar se progresa foarte greu

- Adrian Cighi, CEO Pago -

Acesta a fost momentul în care Adrian și Alexandru și-au dat seama că trebuie să găsească pe cineva specializat pe încheierea de contracte cu furnizorii și să se concentreze pe dezvoltarea aplicației și pe construirea relației cu utilizatorii.

„La contractorii specializați am găsit Banca Transilvania care avea 65-70 de furnizori, atât pe principalii cât și pe unii regionali, deci aveau o listă mai mare decât cea pe care ne-o doream pentru lansarea aplicației”, spune Cighi.

CEO-ul Pago spune că cei de la BT au fost foarte receptivi încă de la prima discuție, pentru că devenise o problemă pentru bancă plata facturilor la ghișee, care presupunea aglomerarea inutilă sucursalelor, ceea ce a creat o nemulțumire la unii clienți pe care BT a vrut să o repare.

Cum au făcut aplicația mai intuitivă pentru utilizatorul român

Adrian Cighi a spus că pentru români a fost mai degrabă un impediment faptul că nu știau ce presupune folosirea aplicației – cum se adaugă contul bancar, cum se conectează furnizorul, prin ce stabilește legătura, mai degrabă decât o frână de mentalitate.

„Este un lucru bun că utilizatorii români se obișnuiesc cu plățile digitale pe alte formate – Uber, Glovo sau alte servicii care sunt facturate pe smartphone, pentru că asta le arată că ele sunt de încredere, iar apoi vin mai cu siguranță și înspre noi”, povestește co-fondatorul Pago.

Pentru ca aplicația să fie transformată într-una mai intuitivă, cei de la Pago folosesc metoda A/B testing – prin care le sunt propuse utilizatorilor două variante de interfață a aplicației, iar varianta care este aleasă cel mai des este folosită în update-uri.
De asemenea, Adrian Cighi spune că până în momentul pandemiei organizau focus grupuri, prin care mai mulți clienți sunt invitați la un interviu de grup.

„În felul acesta înțelegi mult mai în detaliu ce este neclar pentru clienți, legat de plasarea butoanelor, sau explicațiile scrise din aplicație. Am făcut lucrurile astea încă de la început. Airbnb erau faimoși pentru că rulau A/B testing pe zeci, poate sute de variante, fiind principalul mod prin care și-au dezvoltat aplicația”.

Cighi mărturisește că felul în care văd el și colegii lui lucrurile privind cum ar trebui să arate aplicația nu are aproape nicio relevanță pentru totalitatea utilizatorilor, motiv pentru care se bazează pe analiza datelor și discuții de grup.

Sursa foto: Facebook

Abonează-te pe

Calculator Salariu: Află câți bani primești în mână în funcție de salariul brut »

Despre autor
Filip Bodoc
Filip este preocupat de feluritele tipuri de limbaj și de modul în care acestea însoțesc și determină legăturile indivizilor și ale comunităților și obișnuiește să își finalizeze observațiile scriind. Absolvent al Facultății de Istorie a Universității din București și specializat pe Relații Internaționale, el consideră că instituțiile de pe teritoriul unui stat – și mai cu seamă cele economice – sunt într-o strânsă întrepătrundere cu...

Te-ar putea interesa și:



Mai multe articole din secțiunea Finanțe - Bănci »


Setari Cookie-uri