Câteodată, anumite beneficii ale produselor sau serviciilor noastre pot să pară nesemnificative. Un discount de 10% pentru un abonament lunar de 50 de euro este doar 5 euro. Nu este o sumă extraordinară, pentru care oamenii să acționeze imediat.
Opinie scrisă de Răzvan Căzănescu, fondatorul TBF.
Însă dacă iei acel discount și îl înmulțești cu 120 de luni (10 ani), rezultă o sumă de 600 de euro. Asta înseamnă un portofel de la Louis Vuitton. Sau un telefon nou. Sau masaje lunare, timp de 1 an.
Acum acel beneficiu are mult mai multă putere. Mult mai multă consistență.
Acest proces se cheamă ”dimensionalizarea” beneficiilor și ar trebui să devină o a doua natură pentru vânzători, marketeri și oricine își câștigă banii convingând pe alții să ia anumite decizii.
De exemplu, dacă eu vând un ciocan cu coada de cauciuc în loc de lemn. Aș putea să spun ca beneficiu că vei avea mai puține dureri de mâini, și vei putea lucra o oră în plus în fiecare zi, fără disconfort.
Însă dacă iau acest beneficiu și îl dimensionalizez pe următorii 10 ani… atunci aș avea 250 zile lucrătoare pe an, înmulțit cu 10 ani. Asta înseamnă 2500 de ore în plus, lucrate fără durere, în următorii 10 ani. Iar dacă ora ta de lucru este plătită cu 5 euro, vedem că ciocanul nostru îți aduce 12,500 de euro în următorii 10 ani. Valoarea unei mașini.
Citeste si:
Acum… nu sunt expert în ciocane… așa că nu sări să îmi corectezi lipsa de expertiză în acest domeniu.
Ceea ce am vrut să îți transmit este cum faci beneficile să aibă mult mai multă putere. Have fun în aplicare :)!
Trimite un e-mail de follow-up imediat după ce ai încheiat o întâlnire sau un telefon de vânzări
O tehnică simplă de vânzări, însă foarte rar folosită.
Imediat după ce ai încheiat o convorbire sau o întâlnire de vânzări, ia-ți 2-3 minute și trimite un e-mail către persoana respectivă, cu punctele importante.
- Ce ai înțeles că are nevoie?
- Până când?
- Ce este important?
- Ce vrea să evite?
Acest lucru creează un mediu de încredere foarte puternic. În primul rând, clientul se simte înțeles și ascultat. Simte că nu a vorbit doar pentru el. Că vânzătorul a luat în serios ceea ce el a transmis.
Citeste si:
În al doilea rând, îți permite să știi exact unde ai lăsat discuția. Nu pierzi detalii importante.
În al treilea rând, dacă e-mailul tău este legat la CRM, atunci vei avea automat un sumar al fiecărei întâlniri.
Și în al patrulea rând, sari de pe pagină. Foarte puțini vânzători fac acest lucru, și este o modalitate foarte simplă și ieftină să te diferențiezi.
Implementeaz-o în echipa ta de vânzări și vei vedea foarte repede beneficiile în rata de conversie.
Sursa foto: Razvan Cazanescu
Calculator Salariu: Află câți bani primești în mână în funcție de salariul brut »
Te-ar putea interesa și:
