Avantaje din vanzari in pierdere

Pana nu de mult, reducerile de pret erau privite drept o ruda saraca a promovarii, cu oarecare efecte pe termen scurt, dar nu si pe termen mediu sau lung. Avantajele soldarilor erau legate exclusiv de lichidarea stocurilor si obtinerea banilor necesari pentru achizitionarea marfurilor destinate sezonului urmator. Astazi, nu doar reducerile promotionale de 10-15% reusesc sa aduca beneficii pe termen lung, dar si soldarile de 30-70%, chiar daca acestea din urma reprezinta, pe moment, vanzari in pierdere.

Soldari mai mari la marcile cu notorietate

In general, la vestimentatia de marca, mai costisitoare, soldarile sunt mai frecvente si reducerile - mai mari decat la produsele „no name“. Aceasta se explica prin faptul ca produsele marcate, mai ales cele ale diferitelor case de moda, sunt mai perisabile din punctul de vedere al modei si nu se vor mai cumpara in sezonul viitor. Clientii acestor produse sunt mai pretentiosi, mai buni cunoscatori ai tendintelor fashion si se orienteaza spre noile colectii de sezon.

Pe de alta parte, „resturile“ din sezoanele trecute ies in evidenta prin culori si stil ca fiind in afara colectiei si „nu dau bine“ in magazinele cu staif.
Principalii clienti ai soldurilor sunt tinerii: sunt mari consumatori de moda, au de obicei bugete limitate si dispun de timp liber pentru a bantui prin magazine.

Beneficii pe termen lung

Numai comerciantii neexperimentati mai vad soldurile ca pe niste simple metode de a scapa de stocuri. Beneficiile acestora trebuie privite in perspectiva si constau in atragerea de clienti noi si fidelizarea celor existenti.

Datorita pretului foarte scazut, soldurile permit consumatorilor sa incerce marci noi si sa devina clienti fideli ai acestora. In acest scop, comerciantii occidentali incearca sa acompanieze soldurile cu alte avantaje cum ar fi parcarea gratuita sau diferite stimulente menite sa amelioreze oboseala acumulata in goana dupa cumparaturi.

Se stie ca soldurile creeaza un fenomen de „zapping comercial“, adica de „vagabondaj“ de la un magazin la altul, de la o marca la alta. Acesta a fost favorizat si de aparitia monedei unice si de perioadele de soldare diferite de la o tara la alta in cadrul Uniunii Europene. Sunt tot mai multi cei care isi organizeaza vacantele prin diferite capitale ale modei europene si in functie de perioadele de soldare.

In plus, pentru comerciant, soldurile sunt un bun prilej de a urmari traficul din magazin si de a studia comportamentul cumparatorilor, in scopul unei mai bune pozitionari pe viitor si al orientarii productiei in functie de cerere. „Soldurile prezinta avantajul ca genereaza vanzari imediate, si prin ele atragem un numar de consumatori care, in general, nu sunt clientii nostri din cauza faptului ca sunt opriti de bariere de pret. Dar, cumparand, capata incredere si vin si dupa soldari. In Romania, criteriul principal de cumparare ramane pretul. Eliminand aceasta bariera, putem vedea ce se cumpara si ne putem orienta si noi pentru noile colectii. Aceste chestiuni nu se pot vedea decat la un volum mare de vanzari, cum este in perioada soldurilor“, ne-a spus Diana Dumitran, director de marketing la Musette.

Reducerile de pret trebuie facute cu prudenta deoarece, pe langa avantajele in plan promotional, exista si anumite riscuri: pe de o parte, promotiile prea frecvente pot scadea pretul de referinta al consumatorilor, iar pe de alta parte, impactul promotiei se atenueaza. Asadar, nu este recomandabil ca soldarile sa inceapa la o data foarte apropiata de alte reduceri pro-motionale.

Exista si aspecte negative

Din punctul de vedere al consumatorului, beneficiile asociate soldurilor sunt destul de clare: cumpara mai mult, mai bun calitativ si mai ieftin decat in cursul anului. In plus, nu pot fi neglijate nici placerea achizitionarii unor produse haute de gamme, sentimentul unei superafaceri, ideea de a-si face un cadou fara sa se culpabilizeze. Unii specialisti vorbesc de sindromul „pretty woman“, care il loveste pe consumator in perioada soldurilor, in sensul ca acesta colinda magazinele de marca si cumpara cu nemiluita produse pe care nu le-ar fi putut achizitiona altfel, asa cum facea si personajul interpretat de Julia Roberts in filmul „Pretty Woman“.

Soldurile au si anumite aspecte negative, care fac ca un anumit segment sa nu fie mare consumator in perioada reducerilor. Produsele dispar repede si de aceea intervin dificultati in a-l gasi pe cel dorit sau masura potrivita. Vigilenta redusa a consumatorului datorata preturilor de chilipir il poate determina sa faca anumite cheltuieli inutile, pe care sa le regrete mai tarziu. Pe de alta parte, dezordinea din magazin strica ambianta. Deseori se fac busculade, oglinzile sunt insuficiente, iar cabinele de proba mereu ocupate, ceea ce creeaza tensiune si tendinta de a abandona. De asemenea, se adauga sentimentul de „comun“, iar consumatorilor nu le place sa cumpere printre altii, simt nevoia de a se diferentia intr-un fel sau altul.

De aceea, chiar daca pe moment reducerile genereaza un trafic mare, care poate fi speculat, in cazul in care magazinul nu este foarte bine organizat si nu ia masuri pentru dozarea traficului, pe termen lung efectul ar putea fi exact invers celui asteptat.

---

Te-ar putea interesa si: