În piața imobiliară românească liberă, adică în ultimii 30 de ani, românii au arătat o oarecare doză de reticență față de cei care intermediază tranzacțiile lor, fie că vorbim despre agenții imobiliari sau, mai nou, de brokerii și consultanții imobiliari.

Motivele pentru a nu implica un intermediar într-o tranzacție imobiliară au fost multiple, în special pe zona rezidențială, reticența atât a cumpărătorilor, cât și a vânzătorilor de locuințe fiind vizibilă mai ales în rândul celor care nu s-au regăsit de foarte multe ori în situația de a cumpăra sau de a vinde un imobil. Adică deloc.

Fie că a fost vorba de temeri privind reprezentarea intereselor uneia dintre părțile implicate într-o tranzacție, ori probleme legate de plata comisionului, s-au găsit motive ca românii să fie reticenți.

Dar s-au mai schimbat lucrurile și în România, mai ales în condițiile în care piața s-a mai educat, au apărut pe piață jucători cu experiență, investitori în imobiliare care au trecut deja prin mai multe tranzacții și percep altfel rolul agentului sau brokerului imobiliar.

Retail jobs

Pentru a analiza piața și dintr-un alt punct de vedere, am invitat-o în cadrul emisiunii constructIMO pe Silvia Delcea, Project Manager Residentialist by SVN România, una dintre cele mai importante companii de consultanță imobiliară.

Activitatea de zi cu zi a Silviei este aceea de broker imobiliar, de consultant în cadrul tranzacțiilor imobiliare pe zona rezidențială, așa că am profitat de experiența ei de peste 10 ani în domeniu, pentru a descoperi cum se vede piața și prin ochii celui care se întâlnește cu clienții și care intermediază tranzacțiile imobiliare.

În viziunea brokerului imobiliar de la SVN România, principala cauză a reticenței românului vine din lipsa de experiență în ceea ce privește serviciile de orice natură, inclusiv față de serviciile oferite de un broker imobiliar. În principiu, oamenii nu înțeleg valoarea serviciilor de consultanță imobiliară.

Citeste si:
Doar 30% din tranzactiile imobiliare, realizate printr-un agent
Razvan Cuc, Re/Max: Doar 30%...

„O să fiu puțin directă și o să spun că reticența provine din lipsa de educație. Românul a fost obișnuit să fie meseriașul bun la toate. Să se priceapă la instalații, la design, la vânzări, să fie parchetar, instalator, electrician numai ca să nu plătească un serviciu.

Ceea ce nu mi se pare normal. Pentru că fiecare își face meseria, fiecare știe ce are de făcut. Un broker va putea întotdeauna să obțină ceva mai bun decât ar obține el. Un cumpărător ar ajunge la un preț mult mai bun, dacă merge pe mâna unui broker”, ne-a mai explicat Silvia Delcea.

Potrivit ei, temerile sunt pe segmentele de preț mai mic, în timp ce, în cazul investitorilor, aceștia vor merge pe mâna unui broker imobiliar, atât pentru că un broker se va ocupa de toate aspectele unei tranzacții, dar și pentru că va obține un preț mai bun.

Citeste si:
Patru vile istorice pe care le poți cumpăra la sub 1 milion de euro...
FOTO: Patru vile istorice pe...

„Depinde de clienți. Cei care achiziționează pentru investiție nu au o reticență în privința brokerilor. Cei care se află la prima achiziție, cei care cumpără o casă pentru a locui în ea au o reticență în privința brokerilor, deoarece consideră că ne scoatem comisionul din suma pe care ei o plătesc pentru proprietatea respectivă. Ceea ce nu este adevărat”, a subliniat Silvia Delcea.

Reticența dispare când clienții înțeleg că obiectivul brokerului nu este un comision mare

În cazul celor care se tem de o colaborare cu un broker imobiliar, semnele de reticență apar la primul contact, când încă nu știe care este rolul brokerului în cadrul unei tranzacții.

Reticența lor începe să dispară după ce le explic cum îi pot ajuta pe fiecare în parte. Pe vânzător îl ajut să-și vândă proprietatea, iar pe cumpărător să-și găsească proprietatea potrivită, conform criteriilor de căutare”, ne-a explicat Silvia Delcea.

Citeste si:
Cordia România: Este nevoie de comunicare între autorități și...
Mauricio Mesa Gomez, Cordia...

O temere care nu mai este la fel de fondată în ultimii ani este aceea legată de asigurarea din partea brokerului sau agentului a unui comision cât mai mare din tranzacție, dar obiectivul intermediarului este acela de a se închide tranzacția, pentru că, fără tranzacție nu mai există niciun comision. Prin urmare, temerile cumpărătorilor că brokerul sau agentul trage cu vânzătorul pentru a obține un preț mare pentru obținerea unui comision mai mare nu este fondată. Totodată, dacă o proprietate nu se vinde mai repede, nu înseamnă că brokerul nu cedează din preț pentru a-și asigura un comision mai consistent

Cum își conving brokerii clienții că au nevoie de ei

Potrivit Silviei Delcea, trebuie făcută distincția dintre broker și agent imobiliar în ceea ce privește nivelul de pregătire și atribuțiile fiecăruia, dar subliniază faptul că responsabilitățile ar trebui să fie aceleași.

Citeste si:
Cum să-ți pregătești casa în sezonul rece pentru un consum redus de...
Cum să-ți pregătești casa în...

Din ce ne-a povestit ea, un broker se ocupă de toate aspectele tranzacționării unui imobil, de la promovarea proprietăților pe care le are în portofoliu, până la a le oferi consultanță în ceea ce privește obținerea de credite, în completarea dosarelor cu acte necesare, se implică și în negocierea prețurilor, participă la vizionări alături de cumpărători. Este prezent pe parcursul întregului proces de tranzacționare.

Totodată, în timp ce brokerii sunt mult mai implicați în toate etapele unei tranzacții, pentru că asta îi obligă „fișa postului”, în cazul unui agent imobiliar, responsabilitățile nu sunt aceleași. Cu toate acestea invitata noastră ne-a spus că și unii, și ceilalți ar trebui să ofere aceste servicii.

Cam asta ar trebui să facă orice broker. Principala diferență dintre un broker și un agent imobiliar este aceea că brokerul trebuie să aibă în spate studii de vânzări, pe când în cazul unui agent nu este nevoie de studii de vânzări. Dar misiunea noastră ar trebui să fie aceeași, de a se încheia tranzacția, conform planului stabilit la început”, ne-a mai spus Silvia Delcea.

Citeste si:
Avantajele când cumperi un set de mobilă pentru living
Avantajele când cumperi un...

Fără un broker, vânzătorul și cumpărătorul nu se vor întâlni niciodată la jumătatea drumului.

În condițiile în care temerea cumpărătorului este aceea că brokerul va încerca să vândă mai scump o proprietate pentru a-și „scoate comisionul”, i-am cerut Silviei să ne explice cum îl poate convinge că are nevoie de un broker.

Le spun că un broker ajută la închiderea unei tranzacții. Face totul posibil să se închidă tranzacția. Pe când, dacă un client ajunge singur la o proprietate, vânzătorul va încerca să tragă cât mai mult pentru el, pentru a obține mai mulți bani, iar cumpărătorul va încerca să scoată un preț cât mai mic și nu vor ajunge niciodată la jumătatea drumului”, ne-a mai spus Silvia.

Așadar, în viziunea unui broker imobiliar, un specialist poate a facilita încheierea unei tranzacții mult mai ușor, în termeni mult mai agreabili pentru toată părțile implicate, aducând inclusiv prețul într-o zonă în care atât cumpărătorul, cât și vânzătorul să fie mulțumiți.

Dacă vreți să aflați mai multe despre ce înseamnă activitatea unui broker imobiliar, despre programul zilnic al acestuia, care este rolul lui, dar și ce spune despre evoluția actuală a prețurilor, în special pe segmentul vechi, vă invităm să urmăriți interviul cu Silvia Delcea, din cadrul emisiunii constructIMO.

Sursa foto: Shutterstock

Abonează-te pe

Calculator Salariu: Află câți bani primești în mână în funcție de salariul brut »

Despre autor
Adrian Ungureanu
Venit în Capitală în 2007, ca orice copil de provincie cu tolba plină de vise, primul fiind acela de a deveni comentator sportiv - următorul Cristian Țopescu - Adrian a ales să-și înceapă cariera de jurnalist scriind în presă. Deși era abia în al doilea an la Facultatea de Jurnalism , Adrian și-a găsit un loc de muncă la ziarul ” Curierul Național ”. A realizat abia la interviul de angajare că nu mai există departament de sport la ziar, dar asta...

Te-ar putea interesa și:

Mai multe articole din secțiunea Imobiliare și construcții »


Setari Cookie-uri F