De negociere te lovesti in aproape orice ai face. Mentalitatea setata de raportarea corecta la o negociere – ca la un parteneriat de cursa lunga – se aplica inclusiv in discutiile cu un potential investitor, daca vorbim despre start-up-uri care au nevoie de finantare.
Am avut la un moment dat o intalnire cu un antreprenor in cautare de investitii pentru business-ul pe care urma sa il lanseze. Reusea sa argumenteze foarte bine pentru ce avea nevoie de bani si in ce directia voia sa dezvolte afacerea, dar se bloca intr-un punct esential: voia sa fie finantat, fara sa cedeze la schimb drepturi intelectuale sau prea multe parti sociale.
E problematic sa-ti doresti ceva de la celalalt, mai ales in cazul acesta, si sa nu ii poti arata si ce are de castigat. Fara un cuvant de spus, fara o implicare pe termen lung, investitorul devenea doar „o pusculita”, un om care da niste bani si cam atat.
Ce e de facut in negocierea cu un potential investitor, unde gresim si la ce sa ne uitam cu atentie?
Pune-te in papucii investitorului
Pe langa lucrurile igienice necesare unui start-up in cautare de finantare – sa aiba un plan de business bine pus la punct, sa propuna un model foarte concret de afaceri si vanzare etc. –, e nevoie sa te uiti si la ce plus valoare ii poti oferi potentialului investitor.
Citeste si:
Uita-te si la cum vei creste valoarea business-ului dupa ce primesti finantarea necesara, ceea ce se va reflecta direct si in castigul investitorului, pe termen lung.
Nu te bloca in atasamente emotionale
Da, este cu siguranta dificil sa cedezi din ceea ce tu ai construit – mai ales daca sunt ani de munca si planificat in spate. Dar nu uita ca aceste lucruri inseamna ceva doar pentru tine; ele nu sunt un factor pe care investitorul sa poata pune un pret prea mare, la propriu.
De aceea, sfatul meu este sa nu iti fie tema sa cedezi un loc si investitorului – prin drepturi intelectuale sau parti sociale. Este firesc ca acesta sa isi doreasca sa fie parte din afacerea ta, daca ofera suport financiar. Pana la urma, nu poti spune doar „businessul este al meu, dar banii sunt ai nostri”, nu ar fi corect.
Ai grija la crearea unui parteneriat pe termen lung
Citeste si:
Bineinteles, din moment ce il faci pe celalalt parte din afacerea ta, e bine sa urmaresti si o anume compatibilitate pe termen lung. Entuziasmul de la inceput poate fi inselator si nu e neaparat un indicator pentru cat de bine vor arata lucrurile si peste ceva timp. E important nu doar sa iei banii, ci si sa te asiguri ca ai un partener de cursa lunga. E usor sa aduci pe cineva in business, e mult mai greu sa il si pastrezi.
Stabileste de la inceput si conditiile unei separari
Si pentru ca tot mentionam entuziasmul de la inceput, ia in considerare si cazul in care lucrurile chiar nu vor iesi asa cum va doriti. Planifica si contracteaza foarte clar conditiile in care „va despartiti”, ca, in cazul in care asta chiar se intampla, sa puteti pleca prieteni si nu ca dupa un „divort” foarte complicat.
Nu te gandi doar la bani
Citeste si:
Nu uita un lucru foarte important: scopul final nu sunt banii, ci ceea ce faci dupa ce ai primit acesti bani. Ce se intampla dupa? Ce faci de fapt cu finantarea? Cum implementezi? E necesar sa ai niste obiective clare, ca sa vezi daca s-a ajuns sau nu acolo unde ti-ai propus.
Planifica-ti atent rundele de finantare
De prea putine ori problematizam ca poate o singura runda de finantare nu ne va fi suficienta. Insa, de fapt si de drept, sunt rare cazurile in care, din prima, sa primesti toti banii de care vei avea nevoie pentru dezvoltarea completa a afacerii.
Atentie – daca de la inceput negociem un procent prea mare din partile noastre sociale, e posibil ca, in timp, pentru o a doua sau a treia runda de finantare, sa nu mai avem de fapt ce negocia. Vei pierde controlul asupra business-ului sau te vei bloca pur si simplu, neavand suficienta putere pentru a te mai aseza inca o data la masa negocierii cu un alt potential investitor.
Citeste si:
Verifica respectarea promisiunilor non-financiare
Un lucru valabil de ambele parti: agreeaza de la bun inceput ce aduce fiecare si defineste foarte concret aportul la cresterea business-ului.
De exemplu, sunt investitori care vin si ofera, pe langa finantare directa, know-how pentru: dezvoltarea businessului, a vanzarilor, a echipelor etc. Nu te multumi cu promisiuni vagi, ci incearca sa le definesti in termeni foarte concreti: pana la data x, ma vei ajuta sa recrutez si sa pregatesc 5 oameni foarte buni de vanzari. Stabileste-ti o serie de criterii de evaluare care sa te ajute sa si masori ce se intampla dupa ce ati batut palma.
E usor sa promiti. La fel ca in orice alt tip de negociere, important este si cum se pun in practica toate acestea, de ambele parti. Pana la urma, aici e interesul mai mare: chiar sa vezi acel start-up crescand si fiind profitabil pentru toate partile implicate.
Citeste si:
Sursa foto: Shutterstock.com
Calculator Salariu: Află câți bani primești în mână în funcție de salariul brut »
Te-ar putea interesa și:
