Jean Valvis a renuntat de ceva timp la statulul de "one man show" in compania pe care o detine si a invatat sa delege. Acum, construieste in jurul sau si a brandului de apa Aqua Carpatica, care i-a adus anul trecut un profit de peste 10 milioane de euro, o "armata" de "partneri" - asa cum ii place sa le spuna angajatilor sai - pentru a cuceri cu acest produs rafturile cu produse premium din toate tarile dezvoltate. Mai simplu spus, Valvis vrea sa ajunga la "sufletul japonezului, al arabului din Dubai, al spaniolului sau americanului".
Wall-Street.ro: Cum a performat Aqua Carpatica anul trecut?
Jean Valvis: Aqua Carpatica este numarul 1 ca brand de ape minerale necarbogazoase plate. Acest brand reprezinta un ambasador economic, cu avantaje tangibile si nu de tip marketing, care vrea sa insele consumatorul. Aici nu este vorba de inventivitatea marketingului, este un fapt tangibil, demonstrat in laborator. Acesta este un avantaj competitiv.
Mi-am fixat un vis: sa vad Aqua Carpatica in toate tarile dezvoltate, pe rafturile produselor premium, si nu am un target etnic pentru asta, ci tintesc buzunarul consumatorului educat si le explic prin campanii de digital marketing, de PR, de ce este un produs superior.
Wall-Street.ro: Cum s-a vazut acest lucru in vanzarile Aqua Carpatica?
Jean Valvis: In Romania avem ritmuri de crestere de doua cifre care ne surprind in fiecare an. Crestem intr-un mod vertiginos. Am crescut de patru ori capacitatea de imbuteliere. Apele sunt un domeniu in care este foarte mare concurenta, si in diferite categorii de ape minerale. Nu avem de spus doar ca nu avem nitrati, trebuie sa comunicam si faptul ca exista ape care sunt procesate industrial, cu osmoza inversa. Marii operatori din acest sector pentru a face fata volumelor, neavand rezerve de ape fara nitrati, sunt obligati sa intervina chimic la compozitia apelor. Le proceseaza.
Citeste si:
Cand cumperi o masina stii ce cumperi, in domeniul apelor inca ne confruntam cu ideea “este doar o apa”. Insa cred ca se va intampla in domeniul apelor ce se intampla astazi cu vinurile, oamenii vor incepe sa detecteze ca o apa are gust de creta, de pamant, ca e prea metalica, prea sarata. Este mult de facut la nivel de comunicare, este insa un proiect strategic.
Wall-Street.ro: Cat de ridicat este apetitul dvs pentru risc si in functie de ce factori decideti sa riscati?
Jean Valvis: Sunt inginer, deci nu pot spune ca nu am o matrita de criterii rationale si ca nu trec prin filtre. Cand ai un avantaj competitiv, obiectiv, cu atat mai mult iti permiti sa ridici si riscul. Dar faptul ca beau aceasta apa si personal am o placere sa o beau, nu spun usor imi place. Daca imi place mie am o convingere ca va place si altora, asa imi permit sa risc. Nu am gusturi excentrice, incerc sa fiu moderat. Sunt riscuri percepute, resimtite. Exista si aceasta rezistenta care regleaza nivelul de riscuri. Nimeni nu iti ofera nimic gratuit. Sunt conditii locale care iti spun daca merita sau nu sa risti. La americani, nefiind educati in acest domeniu, ai mai mult teren. Daca ma duc la italieni si francezi cu aceeasi strategie de marketing nu va fi ok. Exista un asa razboi de preturi la aceste doua popoare, cu traditie, va fi cu vasle aceasta competitie. Deci dupa gust, este destinatia, este sa vorbesti la sufletul consumatorului, nu mai vorbim de o bombardare cu marketing unilateral. Altele sunt exigentele la americani, in Dubai, in Japonia.
Citeste si:
Wall-Street.ro: Ce decizie mica ati luat in ultimele luni care a avut un impact mai mare decat v-ati asteptat?
Jean Valvis: Nicio decizie nu este mica. Cand ajungi la cifra noastra de afaceri poate sa aiba un impact mare orice decizie. O astfel de decizie este un rebranding al etichetei Aqua Carpatica pentru SUA. Rezultatul a fost ca am descoperit ca apa minerala este un produs functional, care pune functiile lui inainte, care le promoveaza drept caracteristici. Facem un test acum pe piata americana. Cu cat piata este mai matura, elementul meu diferentiator este mai dificil. La o piata precum Marea Britanie, care habar nu are de ape minerale, este mai usor sa vinzi. Ai un ambalaj frumos – ai vandut, ai un gust bun – ai vandut. Pe pietele mature conditiile de competitie sunt mult mai zdravene. Acum, pe piata din SUA spunem ca Aqua Carpatica este “fara nitrati”, “fara sare”, “natural alcalina”, “natural electrolizata”.
Citeste si:
Wall-Street.ro: Daca ar fi sa alegeti un singur cuvant pentru a-l asocia cu brandul Aqua Carpatica, acesta ar fi…..
Jean Valvis: In urma cu un an eram la Chicago si mi-am spart capul timp de 2-3 luni sa gasesc sloganul american. Si l-am gasit. Aqua Carpatica = It’s waterlove. Este inregistrat la Geneva, nu poate fi folosit de nimeni. Este o iubire dubla. Dupa 6 luni a venit alta companie si a spus “Taste the feeling”. Sunt multumit ca am fost mai rapizi si ca am fost mult mai precisi.
Wall-Street.ro: Daca ar fi sa plecati din companie pentru un an si ar fi sa lasati o singura fraza dupa care sa se ghideze in acel an, care ar fi aceasta?
Jean Valvis: Faceti calitatea optima, in design, in organizarea serviciilor, in claritatea bugetarii, in datele economice.
Un brand e bine sa nu depinda de stapan
Wall-Street.ro: Cat timp ar rezista in acest moment business-ul fara cei mai importanti trei oameni din companie?
Citeste si:
Jean Valvis: Doriti sa ma vedeti pensionat?! (rade). E un efort de acum mult timp, de pe vremea in care eram cu business-ul din lactate, sa nu mai fie o poveste de one man show, sa avem cat mai multe procese institutionalizate la cat mai multe departamente. Pot spune ca acum alimentarea cu materiale, productia, logistica, activitatea comerciala sunt delegate. Sa construiesti un brand este sa stabilesti o relatie de incredere profunda, sa fidelizezi, ca evolueaza vanzarile cu 30-40% anual. Asta inseamna ca poti construi o relatie de incredere - daca tu esti consecvent fata de principiile tale, sa fii transparent si aceasta lupta pentru calitate sa fie constanta si perceptibila ai stabilit o relatie de incredere cu el. Un vin Antinori, cu o traditie de 500 de ani – asta inseamna brand. Un brand e bine sa nu depinda de stapan.
Citeste si:
Wall-Street.ro: Ce factori motivatori functioneaza in prezent in cazul angajatilor dvs? S-au schimbat in vreun fel acesti factori?
Jean Valvis: Eu nu spun angajati, ci colaboratori. Termenul de angajat miroase putin a mercenar. Nu vreau un mercenar. Le-am distribuit actiuni, am 20% distribuit la directori, vicepresedinti, sefii de departmente. Exista un nucleu. Impartasesc cu ei viziunea si sunt la o anumita scara patroni, alaturi de mine. Este vorba de un parteneriat. Ofer salarii si de doua ori mai mari decat in corporatii. Ii respect pe toti cei din echipa mea. Societatea pentru a fi de succes, trebuie sa fie fericita si bogata. Daca nu e asa, cum poate aparea performanta? Trebuie sa scoti maximul de la oameni. Cum o faci? Iubindu-i. E atat de simplu. Cred ca asta o fac cu succes.
Wall-Street.ro: Ce ati face daca ar scadea la jumatate costurile cu forta de munca? Cum v-ati adapta?
Citeste si:
Jean Valvis: Mai bine ii stiu fericiti si bogati. Daca costurile cu forta de munca ar scadea, ar scadea automat si eficienta. Am nevoie sa reusesc in comunicarea elementului diferentiator al brandului. Marketingul inseamna o buna comunicare, tot efortul nostru este ca platformele de comunicare sa reuseasca la nivel national si international, in activitatea de export. Sa pot sa vorbesc la sufletul japonezului, al arabului din Dubai, spaniolului, americanului. Avem si alte piete strategice. Acestea sunt pietele care sunt in afara mentalitatii noastre. Efortul nostru este de a comunica pentru diferite culturi. Sloganul nostru trebuie adaptat si tradus. Am facut pana acum pitch-uri in Japonia, America, Dubai si Marea Britanie pentru agentii. Dezvoltam department de branding international, dezvoltam un department de digital marketing, avem si department de design. Deschidem pagini de Facebook, site-uri. E o alta meserie sa fii de succes in afara.
Wall-Street.ro: Cat timp dureaza intrarea pe o noua piata?
Jean Valvis: Exista un algoritm, sunt undeva la 14-16 puncte care trebuie bifate. Si putem lansa in paralel. Putem ataca simultan patru tari in acest moment. Pana cand ajungi la primul raft sunt doua nivele de efort: de marketing si comercial. Te duci fie cu structura proprie sau alegi un partener care va face acest lucru. Daca o faci personal dureaza mai mult. Cu un partener poate dura de la 6 luni pana la 2 ani. Cu structura proprie poate dura 2-3 ani. Mai costisitor este sa deschizi structurile proprii. Daca structura este proprie ai mai mult control asupra pretului de vanzare, pe marketing.
Wall-Street.ro: Cu ce scenarii lucrati in acest an?
Jean Valvis: Noi preconizam ca vom mentine ritmul de crestere de doua cifre. In general orice business dupa zece ani nu mai poate creste la acelasi ritm. Insa e foarte important ce face in primii zece ani. Spusesem atunci cand am lansat Aqua Carpatica - vom avea 30% din piata dupa 3-4 ani. Continuam si avem viziune internationala. Eventual poate se va tempera cresterea nationala, peste 5 ani, si vor exploda cifrele la export. Potentialul cel mai mare este acolo unde avem societati proprii - China si America. Sunt doua piete cheie – primele doua economii mondiale.
Wall-Street.ro: Tot efortul merge spre Aqua Carpatica? Ce ramane pentru Domeniile Samburesti?
Jean Valvis: Am un volum de apa minerala care ne situeaza extrem de sus pe scara mondiala. Am posibilitatea de a face un volum urias, la vin esti legat de pamant, nu sunt intre primii 3 pe plan national. Elementul diferentiator la vin este si componenta umana, artistica. E un proces care depinde de multi parametri. Si ca numar de producatori de vin este mult mai mare. Daca avem 100 de producatori de apa minerala cu deschidere internationala, avem 10.000 de producatori internationali de vin. Ca scara nu se compara. Cate milioane de sticle pot sa vand cu 500 de hectare? Ce cifra de afaceri pot sa am cu 4 milioane de sticle de vin? Cu apa sunt deja de 5-6 ori mai mare. Asta se reflecta si la strategia noastra.
Wall-Street.ro: Veti pastra cele doua business-uri?
Jean Valvis: Da. Cuvantul nu se schimba. Primul meu fiu, care face 19 ani, trece prin toate departamentele, il pregatesc deja. Tot ce am eu ramane copiilor mei. Acum, o listare de 10-15% nu o excludem, insa o vom face cand va costa foarte scump. Nu ma diluez acum.
Sursa foto: Agerpres Foto
Calculator Salariu: Află câți bani primești în mână în funcție de salariul brut »
Te-ar putea interesa și:
