Un lider bun este un lider care stie sa negocieze? Intrebati despre principalele calitati ale unui manager sau lider bun, nu stiu daca cei mai multi dintre noi ar lista neaparat negocierea ca una dintre abilitatile esentiale. Sau, mai bine zis, poate chiar nu ne-am da seama ca unele dintre atributele listate sunt legate direct de zona de negociere.
Dupa parerea mea, managerii sau liderii de organizatii ar trebui, in primul rand, sa genereze valoare. Aceasta plus valoare poate fi creata din mai multe directii – din zona de furnizori, clienti si, nu in ultimul rand, echipa. Aici intervine si negocierea. Cum? Prin capacitatea de persuasiune. Orice viziune ai avea ca lider, daca nu esti convingator si nu stii cum sa o transmiti mai departe si celorlalti, nu faci nimic.
Ganditi-va doar la toate valorile fiecarei companii, marcate frumos pe pereti sau inramate si puse la loc de cinste. Daca ele nu ajung realmente la cei din echipa, raman un tablou agatat in sala de conferinte si cam atat. In momentul in care „seful” iese pe usa, totul se darama, pentru ca valorile nu sunt de fapt interiorizate. Acesta e doar un exemplu de folosire a persuasiunii, ca parte importanta din negociere.
Citeste si:
3 lucruri despre negociere pe care ar trebui sa le stapaneasca un manager abil
De ce sa stie un manager sa negocieze si la ce ii foloseste, de fapt? Iata principalele abilitati pe care ar trebui sa le stapaneasca.
- Convingerea celorlalti – dar nu prin abuz de putere
Am mai spus-o de multe ori: e foarte usor sa picam intr-o extrema sau alta atunci cand vine vorba despre putere. Sa credem ca, aflati fiind intr-o pozitie de conducere, e dreptul nostru sa ne impunem vointa asupra celorlalti. Dar atitudinea de „tiran”, de „faceti ca mine sau zburati” nu ajuta la nimic. E important sa fii deschis sa accepti pareri diferite de parerea ta si sa poti genera valoare chiar din multitudinea acestora. Mai mult, sa poti motiva echipa sa mearga in aceeasi directie, chiar si atunci cand exista aceste pareri diferite.
Citeste si:
- Capacitatea de a media conflictele
Tot de negociere tine si abilitatea de a media conflictul. Vrei, nu vrei, unul dintre stadiile prin care trece o echipa e si cel de conflict. Aici conteaza cum te pozitionezi si cum reusesti sa-l solutionezi. Iar uneori e chiar indicat sa-l poti provoca tu insuti, pentru a dezamorsa anumite situatii critice sau puncte sensibile din interiorul echipei.
- Credibilitatea ca lider in exteriorul companiei
Un lider trebuie sa fie reprezentativ pentru companiei si in mediul extern; ma refer aici la furnizori si clienti, precum si la toate situatiile de intalnire cu acestia: conferinte, prezentari, lansari de produse etc. Vezi de multe ori manageri care par sa prezinte anumite informatii din obligatie sau pe fata carora citesti ca nu sunt nici ei convinsi de ceea ce spun. E important sa poti transmite emotie, sa poti spune o poveste atunci cand esti pus in astfel de contexte.
Citeste si:
Ce facem pe dos si unde gresim
Realitatea ne arata ca, de multe ori, lucrurile se petrec exact pe dos: unii manageri fac abuz de putere, altii evita complet conflictul.
Poate una dintre cele mai mari greseli care se intampla la capitolul negociere este legata de confuzia dintre a stabili un obiectiv si a avea un interes. Cu totii suntem familiarizati cu ce presupune un obiectiv – este masurabil, delimitat in timp etc. Dar ceea ce e important, mai departe de setarea acestui obiectiv, este sa raspundem si la intrebarea „De ce vreau sa se intample asta?”.
Un exemplu banal: sa zicem ca obiectivul e ca vrei sa slabesti. Dar de ce vrei asta, de fapt? Pentru ca vrei sa arati bine in costumul de nunta. Deci interesul tau e sa arati bine in costum, nu neaparat sa slabesti. Asa ca descoperi ca acest interes poate fi acoperit prin mai multe modalitati: fie te duci la un croitor foarte bun, fie iti alegi intr-un anumit fel culorile s.a.
Citeste si:
Intorcandu-ma la zona de leadership, ce vreau sa spun este ca nu trebuie neaparat sa existe o indarjire in a obtine un anumit lucru. Atitudinea clasica de ”My way or the highway”. Pentru ca, de cele mai multe ori, nu exista doar o singura metoda de a ajunge unde-ti doresti. Folosirea capacitatii oamenilor din echipa, incurajarea lor sa vina cu solutii si sa contribuie sunt niste abilitati necesare unui manager.
Toate acestea tin, in ultima instanta, si de zona de negociere.
Sursa foto: Shutterstock.com / Matej Kastelic
Calculator Salariu: Află câți bani primești în mână în funcție de salariul brut »
Te-ar putea interesa și:
