Q&A - Directorii de vanzari din constructii, fata in fata cu criza
Dupa primul an de criza, in care companiile din constructii au inregistrat scaderi de cel putin 10%, directorii de vanzari din domeniu cauta in 2010 cele mai bune solutii care sa aduca supravietuire si profit.
- Care sunt provocarile de acum ale unui director de vanzari din constructii, in comparatie cu perioada de dinainte de criza?
- Cum arata clientul standard din constructii fata de un consumator din auto, FMCG sau retail?
- Principalele directii pe care trebuie sa le urmeze un director de vanzari din constructii pentru a da randament in 2010.
- De ce exista putini vanzatori de calitate in constructii?
- Ce greseli face un director de vanzari din constructii insuficient de pregatit?
- Cat la suta din profitul unei companii din constructii se datoreaza directorului de vanzari?
- Ce calitati trebuie sa aiba un director de vanzari pentru a reusi in constructii?
3 Principalele directii pe care trebuie sa le urmeze un director de vanzari din constructii pentru a da randament in 2010.
Radu Gliga
Director de vanzari, Lindab Romania
Sa fie cat mai conectat la piata, sa asculte si sa interpreteze corect informatiile, sa ia decizii mult mai rapid decat inainte, si toate acestea avand in fundal obiectivele de vanzari stabilite corect si in conformitate cu realitatea.
Nicu Filip
Director de vanzari, AdePlast
Pentru a da randament in situatia actuala trebuie sa reduca pierderile rezultate din vanzari, sa promoveze in piata oferte si produse rentabile si sa fie atent la concurenta.
Sorin Cristea
Director de vanzari, Arcon
Directia ar trebui sa fie aceeasi cu cea anterioara crizei, doar ca acum e nevoie de mai multa prudenta. In special in ceea ce priveste partea financiara si mai mult calm.
Madalina Dumitru
country marketing manager, Ruukki
Un focus mai mare pe finalizarea actului de vanzare. Evident, este de preferat sa abordezi mai putini clienti potentiali, dar sa reusesti sa finalizezi printr-un contract. Iar aceasta se poate obtine numai printr-o mai mare atentie acordata etapei de identificare a clientilor care au intr-adevar nevoie de produsele tale si care ar fi realmente interesati de o colaborare. Aici se iroseste foarte mult timp si foarte multe resurse, umane si financiare, in incercarea de a ataca cat mai multi potentiali clienti, timp ce ar fi mult mai corect investit in identificarea clientului tau real si in furnizarea de idei, oferte, solutii si informatii catre acesta. Aceasta abordare este foarte eficienta in cazul in care ai un focus important pe partea de B2B.
Mihai Comanescu
Director de vanzari, Sommering Install
Anul 2010 se incadreaza cronologic in sirul, speram cat mai scurt, al unor ani de incercari deosebite in constructii.
Un director de vanzari trebuie sa inteleaga ca nu se poate irosi o criza buna! Cu asa ceva e posibil sa nu ne mai intalnim curand, desi e foarte posibil sa nu scapam curand de ea.
La Sommering Install consideram ca e momentul fundamentarii unor principii de abordare corecta a mediului de afaceri in mod loial fata de clienti si colaboratori; e momentul in care clientul e asaltat de oferte de toate tipurile, aparent care mai de care mai tentante si mai atragatoare. Accentul trebuie pus foarte mult pe dezvoltarea relatiilor existente si pe diversificarea serviciilor oferite.
Abordarea trebuie sa fie diferita si adaptata fiecarui client, pentru ca nu isi mai gasesc locul tiparele si cliseele obisnuite. Ciclul de vanzare a devenit mai lung, sunt necesare abordari personale ale beneficiarilor. Nu trebuie deloc neglijat actul de post vanzare, clientii pe care reusesti sa ii atragi in aceasta perioada si care vor fi multumiti de serviciile oferite iti vor fi fideli pe viata. Asa cum mentionam, criza aduce situatii conjuncturale mult mai favorabile celor care se dovedesc flexibili in oferte, care sunt gata sa faca mai mult decat concurenta, pentru a-si asigura succesul de durata si nu unul de moment.
Directorii de vanzari vor trebui, acum mai mult ca oricand, sa colaboreze foarte mult cu departamentul de marketing.
E perioada in care, oricat ar fi de greu financiar vorbind, nu trebuie neglijata reclama, de buna calitate si bine directionata catre nevoile si doleantele clientului. Pana si beneficiarii au acum mai mult timp sa se informeze si sa caute inainte sa se decida.
As dori sa mentionez si importanta colaborarii stranse cu conducerea companiei.
Un director de vanzari trebuie sa inteleaga ca nu se poate irosi o criza buna! Cu asa ceva e posibil sa nu ne mai intalnim curand, desi e foarte posibil sa nu scapam curand de ea.
La Sommering Install consideram ca e momentul fundamentarii unor principii de abordare corecta a mediului de afaceri in mod loial fata de clienti si colaboratori; e momentul in care clientul e asaltat de oferte de toate tipurile, aparent care mai de care mai tentante si mai atragatoare. Accentul trebuie pus foarte mult pe dezvoltarea relatiilor existente si pe diversificarea serviciilor oferite.
Abordarea trebuie sa fie diferita si adaptata fiecarui client, pentru ca nu isi mai gasesc locul tiparele si cliseele obisnuite. Ciclul de vanzare a devenit mai lung, sunt necesare abordari personale ale beneficiarilor. Nu trebuie deloc neglijat actul de post vanzare, clientii pe care reusesti sa ii atragi in aceasta perioada si care vor fi multumiti de serviciile oferite iti vor fi fideli pe viata. Asa cum mentionam, criza aduce situatii conjuncturale mult mai favorabile celor care se dovedesc flexibili in oferte, care sunt gata sa faca mai mult decat concurenta, pentru a-si asigura succesul de durata si nu unul de moment.
Directorii de vanzari vor trebui, acum mai mult ca oricand, sa colaboreze foarte mult cu departamentul de marketing.
E perioada in care, oricat ar fi de greu financiar vorbind, nu trebuie neglijata reclama, de buna calitate si bine directionata catre nevoile si doleantele clientului. Pana si beneficiarii au acum mai mult timp sa se informeze si sa caute inainte sa se decida.
As dori sa mentionez si importanta colaborarii stranse cu conducerea companiei.