Q&A - Directorii de vanzari din constructii, fata in fata cu criza
Dupa primul an de criza, in care companiile din constructii au inregistrat scaderi de cel putin 10%, directorii de vanzari din domeniu cauta in 2010 cele mai bune solutii care sa aduca supravietuire si profit.
- Care sunt provocarile de acum ale unui director de vanzari din constructii, in comparatie cu perioada de dinainte de criza?
- Cum arata clientul standard din constructii fata de un consumator din auto, FMCG sau retail?
- Principalele directii pe care trebuie sa le urmeze un director de vanzari din constructii pentru a da randament in 2010.
- De ce exista putini vanzatori de calitate in constructii?
- Ce greseli face un director de vanzari din constructii insuficient de pregatit?
- Cat la suta din profitul unei companii din constructii se datoreaza directorului de vanzari?
- Ce calitati trebuie sa aiba un director de vanzari pentru a reusi in constructii?
4 De ce exista putini vanzatori de calitate in constructii?
Radu Gliga
Director de vanzari, Lindab Romania
Nu cred ca avem putini vanzatori buni in constructii. Cred doar ca pe langa vanzatorii adevarati (nu putini) sunt mult prea multi pretinsi vanzatori buni, oportunisti scosi la suprafata de explozia imobiliarelor. Si cred ca avem multi pretinsi constructori (avand in vedere efectele "muncii" lor, cred ca putem spune constructori prosti sau periculosi). Aparuti din acelasi motiv. Si care dauneaza pietei.
Nicu Filip
Director de vanzari, AdePlast
Cred ca avem in tara vanzatori de calitate in orice domeniu, dar pentru a face performanta conteaza vointa fiecaruia, brandul pe care il promoveaza, interesul companiei pentru pregatirea echipei de vanzari.
Sorin Cristea
Director de vanzari, Arcon
Din acelasi motiv pentru care avem relativ putini profesionisti in toate domeniile care necesita o pregatire tehnica. Foarte multi vanzatori s-au "recalificat" la locul de munca in perioada anterioara crizei, cand "din cauza" cererii foarte ridicate era greu sa determini rolul persoanei in procesul vanzarii. Acum am ajuns intr-un moment in care oamenii buni se remarca cu adevarat.
Madalina Dumitru
country marketing manager, Ruukki
Pentru ca piata de constructii, prin cresterea foarte puternica inregistrata inainte de criza, a reprezentat un fel de El Dorado pentru cei care au incercat sa investeasca putin ca sa castige mult. Pe aceasta piata nu activeaza numai companii cu traditie si experienta, fie ele locale sau internationale. Ca atare, aparitia agentului agasant si nepregatit a fost inevitabila. In plus, efervescenta acestei piete a reclamat un numar foarte mare de angajati, astfel ca la un moment dat a aparut si un deficit al fortei de munca disponibile in piata. Iar aceasta a mai lasat loc de compromisuri in ceea ce privea nivelul de pregatire si experienta. Dar aceasta criza a avut, se pare, si un efect pozitiv neasteptat, in sensul ca s-a mai triat din forta de munca pentru simplul motiv ca nevoia de specializare si profesionalizare si-a spus cuvantul. Jucatorii din piata si echipele lor de vanzari au fost, practic, nevoiti sa ridice stacheta.
Mihai Comanescu
Director de vanzari, Sommering Install
Trebuie in primul rand regandita pozitia vizavi de importanta departamentului vanzarilor in companiile din toate domeniile si nu numai din constructii. Societatea americana a reusit sa prospere si sa se dezvolte tocmai pentru ca a stiut si stie sa-si vanda imaginea foarte bine.
Piramida functionala a unei companii trebuie gandita in asa fel incat departamentul de vanzari sa fie varful de lance si toate celelalte departamente sa existe prin si pentru a da forta de patrundere acestuia. Numai atunci vom descoperi ca avem multi vanzatori de calitate, romanii sunt un popor cu o inteligenta nativa si inventivitate superioare altor popoare, calitati obligatorii unui vanzator. Pot aduce acest argument si prin prisma experientei personale de sapte ani de zile in domeniul vanzarilor in SUA si Canada, pentru companii cu venituri de milioane de dolari anual.
Nu in ultimul rand, educatia si autoeducatia permanenta isi spun cuvantul. Disciplina, studiul, formarea ca om si ca profesionist cantaresc enorm in balanta. E un domeniul in care cultura generala, experienta de viata imbinate cu o buna pregatire profesionala pot forma un fundament solid al succesului, dar numai dublate de calitati native si de placerea a ceea ce faci. Nu trebuie nicicand sa uiti ca te vinzi in primul rand pe tine ca om cu calitatile si defectele tale si prin tine vinzi imaginea companiei la care lucrezi. Trebuie in permanenta sa fii pregatit sa oferi si sa nu te lasi dezamagit de ceea ce uneori primesti ca raspuns, pentru a nu influenta rezultatele.
Adaptarea la particularitatile domeniului de constructii este si ea importanta. Aici e nevoie de o imbinare a unui bun profesionist cu un bun cunoscator al specificitatilor mediului de afaceri. De aceea migrarea din si inspre acest domeniu e relativ dificila. E un domeniu relativ inchis.
Piramida functionala a unei companii trebuie gandita in asa fel incat departamentul de vanzari sa fie varful de lance si toate celelalte departamente sa existe prin si pentru a da forta de patrundere acestuia. Numai atunci vom descoperi ca avem multi vanzatori de calitate, romanii sunt un popor cu o inteligenta nativa si inventivitate superioare altor popoare, calitati obligatorii unui vanzator. Pot aduce acest argument si prin prisma experientei personale de sapte ani de zile in domeniul vanzarilor in SUA si Canada, pentru companii cu venituri de milioane de dolari anual.
Nu in ultimul rand, educatia si autoeducatia permanenta isi spun cuvantul. Disciplina, studiul, formarea ca om si ca profesionist cantaresc enorm in balanta. E un domeniul in care cultura generala, experienta de viata imbinate cu o buna pregatire profesionala pot forma un fundament solid al succesului, dar numai dublate de calitati native si de placerea a ceea ce faci. Nu trebuie nicicand sa uiti ca te vinzi in primul rand pe tine ca om cu calitatile si defectele tale si prin tine vinzi imaginea companiei la care lucrezi. Trebuie in permanenta sa fii pregatit sa oferi si sa nu te lasi dezamagit de ceea ce uneori primesti ca raspuns, pentru a nu influenta rezultatele.
Adaptarea la particularitatile domeniului de constructii este si ea importanta. Aici e nevoie de o imbinare a unui bun profesionist cu un bun cunoscator al specificitatilor mediului de afaceri. De aceea migrarea din si inspre acest domeniu e relativ dificila. E un domeniu relativ inchis.