Cei care au practicat preturi de dumping au iesit din piata
Chiar daca un roman consuma, in medie, un tub de pasta de dinti pe an, clinicile stomatologice nu s-au simtit prea bine in ultimii doi ani, multe dintre ele vazandu-si veniturile in 2010 mai mici sau stationare la nivelul lui 2009. “Desi criza economica l-a facut pe pacient sa treaca doar urgentele pe lista de prioritati, exodul medicilor catre pietele externe a creat o oportunitate pentru cei ramasi in piata. Daca inainte unui medic ii reveneau 1.000 de pacienti, dupa plecarea multora s-a ajuns ca acest numar sa se dubleze”, spune medicul Razvan Savu (foto), manager al clinicii Royal Dental, recent deschisa in zona Pipera din Bucuresti.
Despre cei care au inchis obloanele in perioada de criza, Savu spune ca sunt, in general, medici care au practicat preturi de dumping (sub costul de productie - n. red.). “Reducerea preturilor la nivel de «prostitutie» nu face decat sa scada si mai mult calitatea serviciului. In opinia mea, nu exista stomatologie ieftina si de calitate”, puncteaza Savu.
Anul trecut, el a deschis prima clinica stomatologica pediatrica din Pitesti, oras in care mai detine o alta unitate, Medical Tours Company, axata pe furnizarea de servicii turistilor dentari. “Vesnica problema a medicilor romani va fi puterea de cumparare a pacientilor. Cei care vin din turismul dentar nu au aceasta problema, ba din contra, pentru ei este mult mai ieftin sa se trateze aici, mai ales odata cu criza economica”, explica Savu.
El spune ca Medical Tours Company (MTC) va face afaceri de 1,5-1,6 milioane de euro anul acesta, in crestere fata de cele 1,2 milioane de euro din 2010, cand a avut loc un salt spectaculos de la rezultatul din 2009 – 300.000 de euro. Medicul subliniaza insa ca la nivel national ponderea incasarilor provenite din turismul medical inseamna mai putin de 5% din totalul generat de pacienti in general. MTC a realizat 80% din incasarile din 2010 din turismul medical, iar pentru Royal Dental Savu estimeaza 30-35% din venituri pentru aceasta nisa, urmand ca in 2012 procentul sa se dubleze.
Asa cum arata planurile medicului acum, start-up-ul Royal Dental ar urma sa genereze venituri de jumatate de milion de euro in 2011, suma care va creste la 1 milion de euro in urmatorul an.
“Referitor la piata stomatologiei din Bucuresti, observ o crestere usoara. Mediul online a fost invadat de oferte, site-urile cabinetelor fiind intr-un numar extrem de mare, iar acum si Consiliul National al Audiovizualului permite si difuzarea de publicitate la radio si TV, ceea ce va insemna o crestere a consumului de servicii dentare”, crede Razvan Savu.
In cele trei clinici in cadrul carora Savu este actionar lucreaza peste 60 de angajati, jumatate dintre ei fiind personal nemedical. “Anul acesta ne vom concentra foarte mult pe dezvoltarea noului proiect Royal Dental, urmand ca in 2012 sa avem in vedere extinderea clinicii pediatrice Teddy Care sub forma de franciza. Din cate stiu, clinici specializate pe stomatologie pediatrica exista doar in Bucuresti, Timisoara si Pitesti, deci este un potential pe care cineva trebuie sa-l speculeze”, dezvaluie managerul.
Savu mizeaza pe medicul-manager, cel care a stat la originea evolutiei serviciilor stomatologice de la stadiul de cabinet la parterul blocului la adevarate clinici specializate in interiorul cladirilor de business. “Cred ca acesti pionieri ai sistemului dentar au ridicat standardele, iar noutatile nu pot aparea decat la nivel superior. In niciun caz nu veti vedea un lant de cabinete de bloc care sa capete notorietate”, sustine medicul. El spune ca doctorii care vad ca nu succes cu propriile cabinete ar trebui sa se angajeze in cadrul clinicilor mari. “Din pacate, foarte multi sunt prea mandri si n-o fac, preferand sa fie propriul patron, chiar daca traiesc la limita subzistentei, iar serviciul dentar care iese din mainile lor lasa mult de dorit”.
Ca tendinta pentru 2011 si anii urmatori, Razvan Savu estimeaza o crestere a specializarii pe diferite ramuri – protetica, implantologie, endodontie, ca urmare a cererii din partea pacientilor. Cum ajunge aceasta informatie la pacient? “Simplu: Google este raspunsul”, mai spune Savu.
Citeste in slide-ul urmator: Din tehnicieni, patroni de clinici dentare.
Din tehnicieni, patroni de clinici dentare
Un alt antreprenor din serviciile stomatologice este Cristi Costachescu, cel care impreuna cu Cristi Misailescu, fonda in 2004 clinica Velvet Dental. Tehnicieni de meserie, cei doi conduc acum un lant care numara trei clinici in Bucuresti cu 15 cabinete si cate una in Timisoara si Constanta. In total, este vorba despre un numar de 46 de angajati, incluzand personalul administrativ, 14 tehnicieni si 36 de medici colaboratori. Anul trecut, afacerile Velvet Dental au scazut cu 15% fata de cele 3,7 milioane de lei din 2009, iar estimarile pentru 2011 mizeaza pe o cifra in linie cu 2010. Anul 2009 a insemnat si o investitie de aproape jumatate de milion de euro intr-o clinica stomatologica de lux situata in zona Primaverii din Bucuresti, cu cinci cabinete pe o suprafata de 300 de metri patrati. In conditiile in care 2010 a adus o depreciere a afacerilor, fondatorii nu au bugetat investii majore anul acesta, exceptand marirea capacitatii clinicii din apropierea Pietei Unirii.
“Procentual, pacientii corporate (pacienti al caror abonament este platit de companie – n. red.) au insemnat in 2010 aproximativ 15% din total numarului clienti. Procentul se va schimba anul acesta pentru ca intentionam sa venim cu oferte cat mai atractive pentru acest segment”, spune Costachescu, director general. La clinicile Velvet Dental se trateaza angajati ai unor mari companii, precum Asigurare-Reasigurare Astra, Allianz-Tiriac Asigurari, Medicover, Banca Transilvania, Citibank si Bank Leumi.
Un alt segment important de clienti este cel al turistilor dentari, care inseamna 20% din totalul pacientilor deserviti de clinicile Velvet Dental. “Avand in vedere ca in multe din tarile Uniunii Europene s-au alocat fonduri mult mai reduse pentru asigurarile de sanatate, mai ales in domeniul sanatatii dentare, s-a simtit o crestere a fluxului de pacienti straini. In plus, in tara noastra se gasesc tehnologii de varf in domeniu", spune directorul general, adaugand ca astfel de clienti provin, in general, din tari ca Italia, Germania si Franta.
Daca unii vin sa se trateaze la noi in tara, altii pleaca pentru a trata acolo. Costachescu spune ca actuala criza a dus la disparitia unor jucatori de pe piata, dar ca cel mai important rol l-a avut migratia personalului medical catre alte tari.
Potrivit datelor Colegiului Medicilor, Romania a devenit cel mai mare exportator de absolventi de medicina (inclusiv din domeniul stomatologiei) din Europa, cu peste 8.000 de specialisti plecati deja din 2007 incoace. Deficitul va putea fi cu greu acoperit, in conditiile in care alti 3.000 se pregatesc sa plece, iar numarul absolventilor este de 4.000-5.000 pe an.
Vezi in slide-ul urmator unde isi fac dantura fotbalistii de la FC Steaua Bucuresti.
Unde isi fac dantura cei de la FC Steaua Bucuresti?
Pentru clinica stomatologica DentalMed din Bucuresti, criza a fost o ocazie pentru “rafinarea” publicului-tinta, si anume cel al clientilor premium, segment cu o mai mare stabilitate financiara pe timp de criza. “Pentru firmele aflate in plina dezvoltare, criza economica este categoric o frana. Folosirea unor strategii de marketing, adaptate schimbarii mediului economic, alaturi de mentinerea standardelor de calitate pot atenua din efectele negative, aducand chiar si plusuri”, explica Mariana Velisarato (foto), director executiv al DentalMed.Clinica de langa hotelul Marriott a incheiat anul trecut cu o cifra de afaceri de 1,1 milioane de euro, cu 15% mai mult fata de cel precedent. Pentru 2011, estimarile merg pe varianta unei cresteri de cel putin 20%/unit dentar. Velisarato spune ca pregateste, tot anul acesta, deschiderea unui centru de excelenta in chirurgie si implantologie cu 10 unituri (scaune), sala de chirurgie, spatii pentru minicolocvii si amenajari pentru live surgery (operatii live). Investitia se cifreaza la 1,3 milioane de euro si va insemna largirea spatiului actual de la 200 de metri patrati la 700 de metri patrati.
“Este o investitie inceputa in 2010 si care va fi finalizata in cea de-a doua jumatate a anului”, potrivit directorului executiv. Miza este atat inglobarea unor noi tehnologii, care sa corespunda cerintelor clientilor premium, cat si crearea unui centru educational in medicina stomatologica. In prezent, in clinica DentalMed si in cele partenere lucreaza in jur de 50 de angajati, numar care se va dubla odata cu marirea capacitatii.
Clinica din apropierea hotelului Marriott totalizeaza in jur de 1.000 de pacienti corporate, desi unitatea nu s-a axat in mod special pe acest segment de clienti. “Pentru 2011 insa, avand in vedere solicitarile tot mai dese primite din partea companiilor pentru serviciile de tip abonament, DentalMed va crea o divizie speciala care se va ocupa de segmentul corporate”, spune Mariana Velisarato. In prezent, cel mai mare client corporate al clinicii este echipa de fotbal Steaua Bucuresti.
In ceea ce priveste clientii straini, la clinica vin pacienti din Franta, Britanie si Italia, dar este vorba despre persoane aflate in Romania cu obiective de business. “Profilul clientului nostru tinta nu se suprapune cu turistul dentar, pozitionat de obicei in clasa medie sau joasa in tara de origine si care este in cautarea unui tratament cu costuri cat mai mici, chiar cu compromisul unor servicii mai slabe calitativ”, explica directorul executiv.
Ea crede ca in urmatorii ani se vor cristaliza doua segmente intre care va fi impartita piata; este vorba pe de o parte de cabinetele mici de cartier, iar pe de alta – de marile clinici sau lanturi de cabinete, cu minim 10 unituri (scaune) dentare. Criza economica a insemnat, crede Velisarato, o selectie pe criterii de competitivitate si calitate.
“Cabinetele care se inchid sunt, de cele mai multe ori, cele care au uitat sau au neglijat un aspect foarte important, acela ca nu pot merge la nesfarsit din inertie si ca trebuie sa te ocupi permanent de perfectionarea serviciilor si adaptarea lor la progresul medical, in contextul in care piata este una foarte competitiva”, mai spune directorul executiv.
Pe de alta parte, in ceea ce priveste forta de munca, situatia se va agrava in contextul in care “esecul sistemului gestionat de catre stat creeaza premisele migrarii tot mai accentuate a pacientilor catre sistemul privat, cel putin in domeniul dentar”. In plus, la fel ca in orice business, si aici persista cateva temeri. Mariana Velisarato precizeaza doar cateva dintre ele: instabilitatea fiscala si legislativa, lipsa de coerenta in masurile economice la nivel national si absenta masurilor care sa sprijine mediul privat.
Care este dinamica serviciilor stomatologice de lux? Afla in slide-ul urmator.
Luxul, la adapost de criza
Anca Patru (foto stanga), director general al Glamour Dent din Capitala, spune ca serviciile stomatologice de lux nu au cunoscut un declin semnificativ in 2010. De altfel, spune Patru, piata de profil nu a fost afectata la fel de mult ca alte sectoare in conditiile in care “in Romania mare parte din veniturile cabinetelor sunt in continuare generate de servicii de baza, de interventii care nu mai pot fi amanate”.“Piata privata a serviciilor stomatologice a fost mentinuta in special datorita inovatiilor aparute in ultimii ani, care aduc tehnici stomatologice inovative, minim de invazie si care sunt foarte eficiente”, explica Patru. Ea estimeaza pentru 2011 o situatie similara, ba chiar o crestere usoara.
Anul trecut, clinica stomatologica a avut afaceri mai mari cu 30% fata de 2009, iar in 2011 cresterea suplimentara va fi tot de 30%, “datorita serviciilor exclusive lansate”. Intrata pe piata in 2009, clinica a inghitit pana acum investitii de 250.000 de euro in aparatura si in dezvoltarea echipei de cadre medicale.
Un obiectiv pentru Trident va fi si orientarea catre segmentul clientilor corporate in conditiile in care pana acum clientii au fost numai persoane fizice. Clinica romano-israeliana face bani si din turismul dentar, cei mai multi provenind din Israel si tari europene, care genereaza 20% din totalul incasarilor.
Serviciile stomatologice, o piata atipica
“Piata serviciilor stomatologice este atipica”, sustine Cosmin Ulman (foto), medic stomatolog coordonator in cadrul clinicii Trident din Bucuresti. El explica faptul ca in vestul Europei, dar si in tarile nordice nu exista un sistem al clinicilor stomatologice. “Sunt cabinete mici, multi medici ultraspecializati, care fac o singura manopera in cabinetul lor. Noi am incercat sa strangem prin aceste clinici medici specializati pe cate o singura ramura, intr-un singur loc”, spune Ulman.Clinica pe care o manageriaza numara 35 de angajati, alti 3-4 urmand a fi angajati in viitorul apropiat. Trident a incheiat anul trecut cu afaceri de 750.000 de euro, un nivel asemanator cu cel inregistrat in 2009. Obiectivul pentru 2011 este de a creste incasarile cu 15% fata de 2010, in perspectiva unei imbunatatiri a situatiei economice generale.
In plus, Ulman spune ca in 2011 va deschide o noua clinica, investitie de 75.000 de euro, inclusiv costurile echipamentelor pentru depistarea precoce a unor afectiuni orodentare. Ca prioritati de management, medicul precizeaza ca este preocupat in special de eficientizarea costurilor, ocuparea tuturor celor sase scaune si reducerea timpului de asteptare a pacientilor. Ulman recunoaste ca actuala criza a insemnat o stagnare a tarifelor practicate in conditiile in care in anii anteriori ele sufereau majorari. “Promotiile au fost in limite normale. Nu am facut reduceri de tarife, ci le-am pastrat la nivelul inceputului de an”, precizeaza medicul.
Cosmin Ulman spune ca statisticile potrivit carora un roman consuma, in medie, un tub de pasta de dinti pe an, da o imagine clara asupra preocuparii multor persoane pentru serviciile dentare. “Din pacate, nu se fac preventii, ci tratamente. Multi pacienti vin atunci cand ii doare, nu ca sa faca un consult de preventie”, subliniaza el.
Cat despre valoarea pietei clinicilor stomatologice, Cosmin Ulman, la fel ca si ceilalti manageri, raspunsul nu poate fi dat avand in vedere lipsa unor studii in domeniu. “Mi-e greu sa precizez o valoare a pietei clinicilor. Cert este ca s-au inchis multe cabinete stomatologice si s-au deschis clinici dentare cu 4 sau mai multe scaune. In 2011, in functie de cum se va stopa sau agrava migratia medicilor, exista posibilitatea inchiderii in continuare a cabinetelor mici”, prognozeaza medicul.
