Amintiri personale
Era al doilea loc de munca dupa terminarea facultatii. Lucrase pentru Mercury Promotions pana atunci. La 23 de ani, Razvan Diratian (foto), cel care a fost numit anul trecut la sefia Avon Romania si Moldova, se prezenta la un interviu pentru pozitia de sales analist in cadrul companiei americane de cosmetice. “Nu am targetat la momentul respectiv nici segmentul de cosmetice, Avon nici atat. Anunt in ziar, clasic, barbierit, tuns, pus costum, mers la interviu. Vazut, placut, dupa 2 interviuri. Stiam la vremea respectiva destul de putine lucruri despre Avon – stiam ca este o companie multinationala, prezenta in foarte multe tari, ca activeaza in segmentul de vanzari directe. Ce mi-a placut cel mai mult a fost deschiderea oamenilor, faptul ca eram si suntem o echipa tanara”, isi aminteste Diratian.
A inceput prin dezvoltarea unor rapoarte de vanzari prin care echipa de atunci putea intelege dinamica vanzarilor, ce, unde si de ce altii vand mai bine, respectiv unde existau oportunitati de dezvoltare. Lucrurile erau foarte simple pe vremea respectiva, povesteste Razvan Diratian, care isi incepea activitatea la ora 9.00 dimineata, in sediul din Piata Lahovari, unde acum se gaseste Centrul Express al companiei.
“Eram in fata calculatorului o mare parte din zi, mai interactionam cu colegii. Eram 10-15 persoane in echipa. Sunt doua lucruri importante – oamenii cu care iti faci echipa la inceput de drum si momentul in care construiesti si dezvolti procesele interne si logistica intregii companii”, crede oficialul Avon.
A invatat din mers care este diferenta intre vanzari directe si retail si de ce primele aveau succes chiar si in acea perioada. “Vanzarile directe le-am invatat in Avon, in scoala nu au existat si nu exista astfel de cursuri. Am invatat sa ascult problemele inerente la momentul respectiv – livrarea produselor care intarzia, faptul ca reprezentantele aveau nevoie de produse cat mai repede iar la momentul respectiv in afara de livrarea la centrul express livrarea in tara se facea undeva intre 3 si 5 zile”, subliniaza Razvan Diratian.
Cititi si Cum tureaza motoarele Avon noul sef pe Romania si Republica Moldova
Inapoi in timp cu 13 ani
In 1997 doar doua nume importante isi disputau preferintele romanilor in ceea ce priveste vanzarea directa de produse cosmetice – Oriflame si Amway. In plus, competitia era mult mai redusa, in special pe segmentul retail.“Nu erau foarte multe companii multinationale pe segmentul retail-ului, segmentul de vanzari directe putand acoperi piata foarte repede, cu cresteri importante an de an atat in urban, cat si in rural”, declara Razvan Diratian.
Aceste aspecte au contribuit la decizia Avon de a intra pe plan local, deschiderea fiind realizata prin intermediul branch-ului din Ungaria, dupa aproximativ 2 ani de studii si logistica care trebuiau dezvoltate.
In cativa ani compania a ajuns la un portofoliu de 800-1.000 de produse. In prezent, Romania are acum un centru operational care deserveste tari din Europa de Sud-Est. In plus, in prezent livrarea produselor se realizeaza in maxim 30 de ore in orice parte a Romaniei, iar de un an de zile Avon este pe plan local o afacere 100% online.
Au existat insa si obstacole de care americanii de la Avon s-au lovit inca din primul an de activitate in Romania. Instabilitatea cursului valutar din 1997 reprezenta un mare dezavantaj, iar inflatia foarte ridicata a facut ca o perioada buna de timp brosura principala sa nu aiba tiparite si preturile produselor, motiv pentru care Avon functiona atunci si o lista de preturi separate.
Cu toate acestea, orice produs nou se vindea mult mai rapid si era mai usor de promovat. Brosura reprezenta atat principalul mijloc de promovare, cat si cel mai important canal de comunicare cu forta de vanzari. Avon a pornit cu un tiraj de cateva mii de brosuri tiparite pe an, ajungand in prezent la 11 milioane de brosuri. Acesteia i se adauga in prezent publicitatea, BTL, canalele non-conventionale, online-ul si platformele sociale.
Se poate trai in prezent doar din vanzari directe? Cu siguranta, vine rapid si raspunsul sefului Avon.
“Au fost pozitii in 2007-2008 la care primeam cateva zeci de CV-uri, in momentul de fata primim cateva sute. Si sunt atat persoane care nu mai au un loc de munca sau oameni care sunt ingrijorati de situatia dintr-o anumita companie sau sector. Exista persoane, senior manageri, care pot ajunge la salarii de 7-10 ori peste salariul mediu pe economie. Totul depinde de ei, vechimea nu este un criteriu, cat performanta. Sunt situatii cand poti ajunge la un asemenea nivel intr-un an sau doi”, afirma Diratian.
La vremuri noi, probleme noi
"In primul semestru am primit o lovitura din partea mediului extern, schimbarea de TVA facandu-se intr-un interval de 3-4 zile, extrem de rapid pentru a putea fi absorbita de piata fara niciun fel de efect", considera Razvan Diratian.“Avem cea mai mare crestere a TVA-ului in timpul cel mai scurt, ceea ce a creat un impact psihologic la nivel de client. La nivel de companie a trebuit sa ne schimbam planurile din mers. Am decis sa nu modificam preturile pentru moment, cu impact asupra profitabilitatii. Insa, cel mai probabil, pana la finalul anului vom opera o majorare in trepte a preturilor. Pe termen lung nu poate fi absorbita o astfel de masura 100%”, spune Diratian.
In opinia sa, 2010 este de departe “cel mai greu an din punct de vedere al mediului economic”. Declaratie intarita printr-o schimbare vizibila de consum inca din prima saptamana a lunii iulie, generata de scaderea veniturilor cat si a impactului psihologic al masurilor luate, potrivit oficialului Avon.
In aceste conditii, “minimizarea cheltuielilor neproductive” se afla si in cazul Avon pe lista prioritatilor, de la simpla factura electronica, utilizata pentru economisirea hartiei tiparite, pana la cheltuieli de operare, distributie si planuri de negociere a contractelor cu furnizorii.
Situatia generata de criza financiara se reflecta si asupra stilului sau de lucru, spune Razvan Diratian. Aceste petrece mai mult timp la birou, uneori chiar 10-11 ore pe zi. “Sunt mult mai multe lucruri la care trebuie sa ma gandesc in acelasi timp. Calatoresc mai mult in interes de serviciu”, afirma Diratian.
Potrivit acestuia, principala bariera o constituie in prezent incertitudinea si volatilitatea mediului de afaceri.
“Experimentam niste schimbari radicale si nu sunt convins ca impactul TVA-ului va duce la o replasare a economiei pe crestere. Riscurile pe care le auzim de imprumuturi suplimentare sau resurse aditionale pentru bugetul de stat creeaza incertitudine. In plus, consider o lovitura foarte puternica in privinta micilor intreprinzatori, odata cu anularea legii pentru microintreprinderi. E vorba de o descurajare clara in a demara o afacere pe cont propriu, un risc pe termen lung pentru economia romaneasca”, crede Razvan Diratian.
Totodata, acesta sustine ca pe zona de PFI si PFA solutia nu vine din reducerea taxelor, ci dintr-o modalitate mult mai simpla si comoda de a declara si plati respectivele contributii.
“Poate cea mai valoroasa resursa pe care i-o poti lua unui intreprinzator este timpul. O zi intreaga ti-o petreci numai sa intelegi cum poti plati respectivele contributii. In era tehnologiei noi avem inca un sistem invechit de plata. Daca reusim sa reducem birocratia in zona aceasta este un semn bun. Imi doresc de asemenea mai multa putere de previziune si constanta in ceea ce priveste masurile fiscale si economice macar pe termen mediu”, conchide seful Avon Romania&Moldova.
