Echipa de negociatori ai Politiei Capitalei: Lupta dintre emotional si rational
Pentru echipa de negociatori ai Politiei Capitalei nu exista cazuri usoare sau grele, ci numai situatii-limita, in care trebuie sa-si foloseasca puterea de convingere pentru a-i determina pe cei ajunsi la capatul puterilor ca sinuciderea sau ranirea celor din jur nu este o solutie. Se numesc generic “echipa de negociatori” ai Politiei Capitalei si sunt politistii care au inlocuit pistolul cu forta psihologiei.Grupul de negociatori este coordonat de inspectorul de politie Bogdan Capruci (foto), specializat in crima organizata si psihologie. A inceput sa lucreze ca negociator in 2007, iar din 2008 si-a format propria echipa, care acum numara 10 membri.
“Echipa s-a infiintat in 2008, ca urmare a solicitarilor de a interveni la anumite cazuri cu personal specializat. Solicitarile pe care politia le primea au crescut ca numar si grad de complexitate, iar parghiile de interventie erau oarecum limitate ca dotare, echipament si cunostinte”, spune Bogdan Capruci, intr-un interviu acordat Wall-Street.ro.
Formarea initiala pentru toti negociatorii, ale caror varste sunt cuprinse intre 30 si 50 de ani, este Academia de Politie sau scoala de politie, la care se adauga alte specializari – mai ales in domeniul psihologiei. Decisive insa au fost cursurile de specializare care le-au facut impreuna cu negociatori ai Biroului Federal de Investigatii (FBI) la Bucuresti, in 2009.
Mai presus de orice, “pregatirea si experienta din teren reprezinta un criteriu de selectie primordial”, dupa cum subliniaza Capruci. Astfel, din echipa de negociatori fac parte inspectori de politie din cadrul Serviciului de Ordine Publica si al Serviciului Special de Interventie Rapida (SSIR).
Cu totii lucreaza, zi si noapte daca este nevoie, la cazurile pe care le vedem, nu de putine ori, la televizor. Dincolo de "sticla", negociatorii duc o lupta contra cronometru pentru a scadea intensitatea elementului emotional in favoarea rationalului, astfel incat persoana cu care discuta sa depaseasca stadiul critic.
“Intai stabilim o comunicare cu persoana respectiva, iar apoi construim o relatie de incredere. Prin strategia pe care o aplicam in functie de caz, rezultatul care conteaza pentru noi este ca acea persoana sa nu se mai intoarca in aceeasi situatie”, spune coordonatorul echipei de negociatori.
Cum decurge totul? Intai si-ntai, cazul este semnalat politiei. Imediat, la fata locului se deplaseaza un echipaj de politie care, in urma unei evaluari, informeaza dispeceratul despre ce este vorba si, in functie de gravitate, se solicita sau nu interventia echipei de negociatori. Daca prezenta lor se impune, atunci ei se deplaseaza la caz numai cu acordul conducerii si demareaza procedurile de negociere, bazate pe primele informatii ce se pot colecta – identitatea persoanei, istoricul si antecedentele ei, precum si cerintele acesteia.
O regula de aur se impune: “este interzis sa promitem sau sa spunem lucruri care nu sunt adevarate; nu negociem pentru arme sau alcool. Le furnizam medicamente doar daca au dovada unei retete medicale”, afirma Capruci.
.jpg)
Din 2008 incoace, echipa a lucrat pentru 140 de interventii in total. Jumatate dintre ele au implicat consum sau abuz de substante halucinogene, dar niciun deces nu a fost inregistrat, ci doar trei vatamari corporale.“Dintre toate, mai dificile sunt cele legate de persoanele care consumau etnobotanice, substante halucinogene, pentru ca negocierea se face prin capacitatea de relationare si comunicare ori este foarte greu sa relationezi si sa comunici cu cineva care are sau invoca halucinatii”, mai spune inspectorul de politie.
In unele cazuri, negociatorii au fost atacati chiar cu bate, cutite, sabii ori alte arme, de aceea sunt nevoiti sa poarte veste de protectie balistica, arata Dragos Culea (foto stanga).
De altfel, in sala unde isi tin sedintele saptamanale se afla un dulap in care sunt tinute toate aceste arme albe.
Cu ce raman politistii-negociatori dupa ore sau chiar zile intregi de negocieri ostenitoare? “Sentimentul ca salvezi un om de la moarte este o mare satisfactie profesionala”, spune Capruci, in asentimentul echipei sale.
Cine sunt negociatorii Politiei Capitalei?
1. Bogdan Capruci – inspector de politie;
2. Mircea Capatana – agent-sef investigatii criminale sector 4;
3. Dragos Culea – agent principal SSIR;
4. Decebal Tomuleasa – agent principal politia de proximitate sector 4;
5. Andreea Bichir – agent Serviciul de Ordine Publica, specializare in psihologie;
6. Bogdan Busuioc – agent principal, Serviciul de Ordine Publica, sector 5;
7. Iuliana Badea – agent principal Serviciul de Ordine Publica;
8. Irinel Chirca – agent principal, Serviciul de Ordine Publica;
9. Dan Fluerici – agent sef principal, politia de proximitate, sectia 10;
10. Cristian Vlasceanu – comisar, Serviciul de Ordine Publica.
Citeste in slide-urile urmatoare ce spun despre profesia de negociator:
- Vasile Puscas, fost negociator sef al Romaniei in relatia cu Uniunea Europeana;
- Victor Zaharia, managing partner in cadrul companiei de consultanta imobiliara Coldwell Banker Affiliates of Romania;
- Marian Rujoiu, trainer in negociere, director al Extreme Training.
Vasile Puscas, fost negociator sef al Romaniei cu UE: Batalii la nivel inalt
Vasile Puscas (foto) a intrat in diplomatie la inceputul anilor ’90, ca director al Centrului Cultural Roman de la New York, SUA, pentru a demonstra ca “romanii nu sunt tampiti, chiar daca unii lideri de la Bucuresti calca in strachini”, dupa cum spunea academicianul si totodata mentorul sau David Prodan.Intra apoi, la sfarsitul anilor ’90, in politica, pe un fond de dezamagire, dupa ce in 1997 Romania fusese oprita la “poarta” NATO, iar un an mai tarziu, refuzata sa inceapa negocierile de aderare la Uniunea Europeana (UE).
Nu si-a parasit niciodata activitatea academica - este profesor universitar doctor la Universitatea Babes-Bolyai, dar numele lui a ramas strans legat de perioada de preaderare a Romaniei la Uniunea Europeana. Puscas a fost negociator sef al Romaniei cu UE intre 2000 si 2004, intrand astfel intr-una dintre cele mai complexe activitati politico-diplomatice ale acelor vremuri, dupa cum el insusi le descrie.
Fusese “antrenat” deja in “odiseea” din 1992-1994 cand, in ciuda instabilitatii politice interne, Puscas a reusit sa negocieze pentru Romania reacordarea Clauzei natiunii celei mai favorizate (privilegii) in relatiile comerciale cu SUA.
Zece ani mai tarziu, in 2004, Puscas tocmai isi incheia mandatul de negociator sef cu UE, intr-un an electoral si dupa “negocierile la sange” privind perioadele de tranzitie, pachetul financiar si domeniul agricol. “Negocierea este o batalie extraordinara, in care partile antreneaza cele mai eficiente resurse, dar satisfactia este cand se ajunge la o solutie agreata comun”, povesteste Vasile Puscas, intr-un interviu acordat Wall-Street.ro.
Cele mai dificile episoade de negociere din cariera sa sunt totodata si cele care l-au calificat ca fiind unul dintre cei mai experimentati negociatori din diplomatia romaneasca: Clauza natiunii celei mai favorizate si aderarea la UE. “Personal, am avut parte si de ceea ce se numeste negocieri de gherila, adica si sub presiunea timpului, dar si a contextului cu totul deosebit, la care se adauga o miza vitala si resurse mobilizate rapid, ceea ce presupune un grad de risc foarte ridicat”, spune Puscas.
Pentru el, pregatirea teoretica pentru aceasta functie a fost studierea cazurilor din istoria relatiilor internationale si a politicilor externe ale anumitor state. De la initiativele presedintelui american Woodrow Wilson (1856-1924) de dupa 1917, trecand prin perioada interbelica a stilurilor de negociere englez, francez, german si apoi american si pana la Henry Kissinger (secretar de stat in timpul presedintelui american Richard Nixon), toate acestea i-au folosit lui Puscas drept exemple in cariera sa de negociator.
“Un negociator trebuie sa fie un personaj de o complexitate deosebita, atat cultural, cat si psihologic”, spune Puscas, care mentioneaza printre calitatile necesarere calitatile de bun comunicator, stapanirea logicii si argumentarii, abilitatile de a construi o echipa eficienta si nu in ultimul rand vocatia de lider, dar si taria de caracter, impreuna cu o rezistenta la presiuni si provocari de natura fizica si psihica.
“In multe situatii, negociatorul are o viata similara sportivului de performanta care se afla intr-un cantonament sever, adica depune un efort deosebit si suporta chiar privatiuni personale”, concluzioneaza fostul negociator sef al Romaniei cu UE.
Dupa decembrie 2004, Puscas nu si-a continuat activitatea ministeriala, intrucat a considerat ca si-a incheiat mandatul de negociator al aderarii (pe 17 decembrie, Consiliul European a pecetluit decizia de finalizare a negocierilor si de semnare a Tratatului de Aderare, din aprilie 2005). “Nu regret ca nu am continuat, dar imi pare foarte rau ca Romania, dupa semnarea Tratatului de Aderare si ratificarea lui, nu a urmat politici rationale de convergenta cu politicile europene, nu a oferit cetatenilor sai beneficiile pe care acestia le asteptau de la actul aderarii la UE”, declara Vasile Puscas.
Il pomeneste pe comisarul european Gunter Verheugen, despre care spune ca a fost un negociator deosebit de riguros si deloc dispus la compromisuri, cel putin in privinta Romaniei. Subliniaza insa ca adevaratii “adversari” ai sai nu au fost cei de la Washington sai Bruxelles, ci cei de acasa. “Ca negociator sef, am avut multe si deosebit de dificile negocieri politice, sociale, de piata cu partenerii sociali autohtoni, partidele parlamentare, ONG-urile”, mentioneaza Puscas.
In prezent, prof. univ. dr. Puscas se “antreneaza” in arta negocierii cu studentii pe care ii are la Cluj-Napoca si Gorizia (Italia). Spune ca un negociator profesionist pune un accent aparte pe etapele pregatitoare ale negocierii, acestea putand ocupa pana la 90% din timpul negocierii.
“Sunt momente cand se spune ca negociatorul e singur, desi in jurul lui pot fi cei din echipa si alti colaboratori tehnici. Atat partenerii de negociere, cat si coechipierii asteapta reactia negociatorului care, nu de putine ori, poate veni din inspiratie, dar e cu atat mai buna cu cat ea este dublata de experienta”, conchide Vasile Puscas.
Citeste in slide-urile urmatoare ce spun despre profesia de negociator:
- Victor Zaharia, managing partner in cadrul companiei de consultanta imobiliara Coldwell Banker Affiliates of Romania;
- Marian Rujoiu, trainer in negociere, director al Extreme Training.
Victor Zaharia: Nu se face business fara negociere
“Orice discutie de business este o negociere. Nu se face business fara negociere”, spune Victor Zaharia (foto), managing partner in cadrul companiei de consultanta imobiliara Coldwell Banker Affiliates of Romania. Astfel, orice discutie, aparent fara miza, este un prim pas in stabilirea unei relatii de afaceri, care va presupune, la un moment dat, si o negociere. Zaharia isi aminteste de prima sa experienta de negociere, cand a trebuit sa intermedieze vanzarea unei proprietati imobiliare. “A fost o negociere dificila pentru ca am insistat foarte mult asupra onorariului propriu si mai putin pe pretul obtinut si pe durata discutiilor. In final, am obtinut un onorariu mai redus, dar nu pentru asta am considerat aceasta tranzactie un esec, ci pentru ca nu am adus argumentele necesare in cadrul negocierilor”, explica Zaharia.
De aceea, el considera ca intr-o negociere este foarte important sa si oferi ceva, nu doar sa ceri. Un exemplu concret din afacerile cu imobiliare este sa soliciti un pret mai mic, dar sa oferi in acelasi timp plata imediata. “Daca nu se poate obtine un pret mai mic, atunci pot propune o plata in mai multe transe pe o perioada scurta de timp. Important este sa oferi ceva mereu”, subliniaza oficialul Coldwell Banker.
Pentru Zaharia, un bun negociator trebuie sa se documenteze temeinic, “sa fie proactiv, sa sa isi stabileasca inca de la inceput pasii pe care ii va urma, sa analizeze in mod constant etapele parcurse si sa aiba capacitatea de a intelege toate aspectele negocierii, de la cele emotionale la cele logice si financiare”.
Dincolo de portretul-robot al unui negociator, oficialul Coldwell Banker precizeaza ca este greu de definit un “negociator de profesie” si asta pentru ca orice om de business trebuie sa caute in permanenta sa-si perfectioneze abilitatile in acest sens.
“(El) trebuie sa isi imbunatateasca tehnicile si sa analizeze constant pasii urmati, in special pe cei din negocierile esuate, pentru ca acestea reprezinta cea mai mare resursa pentru perfectionare”, concluzioneaza Zaharia.
Citeste in slide-ul urmator opinia specialistului despre profesia de negociator: Marian Rujoiu, trainer si director la Extreme Training.
Opinia specialistului: Abilitatile de negociator se dobandesc
"Business-ul romanesc are nevoie de negociatori de profesie, insa nu neaparat ca titulatura, ci mai ales ca pregatire. Multi oameni vad negocierea in mod gresit ca un proces in care o parte castiga, iar cealalta o pierde", remarca Marian Rujoiu (foto), director si trainer la Extreme Training. El este de parere ca in marea lor majoritate, abilitatile de negociator se dobandesc, astfel ca un negociator "stralucit" este cel care detine un set suficient de experiente si cunostinte pentru a-si activa, in orice moment, intuitia de negociator.
"Printre calitatile de baza pe care as putea sa le enumar pentru un bun negociator sunt onestitatea, umanismul, libertatea interioara, persuasiunea, optimismul, zambetul curat, initiativa, tactul, inspiratia si vointa", precizeaza trainerul.
Negociatorul profesionist va trebui sa gaseasca acele strategii in care ambele parti castiga mai mult decat minimul anticipat initial.
Care sunt regulile de aur intr-o negociere? Marian Rujoiu ofera cateva repere:
- tinteste sus;
- propune alternative out of the box;
- gandeste negocierea in avantajul ambelor parti;
- asculta mai mult decat sa vorbesti;
- afla toate cerintele partenerului inainte de a incepe negocierea;
- cauta in permanenta variabile;
- fixeaza-ti foarte bine in minte "plaja" de negociere.
