Membrii PAID: Politele obligatorii vor sustine vanzarile facultativelor
Presedintele PAID (Pool-ul de Asigurare Impotriva Dezastrelor), Constantin Toma, estima saptamana trecuta ca o societate de asigurare participanta la PAID va inregistra alte 10-15 polite facultative prin cross-selling, in urma incheierii a 100 de polite de asigurare obligatorie a locuintelor. Totodata, vicepresedintele PAID, Radu Mustatea, a mentionat ca s-ar putea ajunge chiar la un raport de circa 20-25 de polite facultative vandute la 100 de asigurari obligatorii de locuinte, insa tendinta va depinde de capacitatea de vanzare a fiecarui asigurator.
“Procentul de crestere a vanzarilor politelor facultative va fi determinat de abilitatea fortei de vanzari de a estima corect nivelul necesitatii de asigurare a clientilor si de atractivitatea produselor de asigurare facultativa oferite”, a explicat, la solicitarea Wall-Street, Cristian Voicu (foto), director asigurari generale in cadrul Grawe Romania.
Potrivit asiguratorilor, politele obligatorii nu genereaza profit, ci vor oferi posibilitatea de a vinde si asigurari facultative, prin cross-selling (vanzari incrucisate - n.r.).
“Conform calculelor noastre, mizam, de asemenea, pe o crestere optimista de 10% pe segmentul asigurarilor facultative de locuinta, dupa startul vanzarilor de polite obligatorii, in urma cross-seling-ului pe portofoliul de asigurari obligatorii”, a declarat, pentru Wall-Street, Adrian Marin, director asigurari generale in cadrul Generali Asigurari.
Ileana Horvath, presedinte directorat in cadrul Uniqa Asigurari, a explicat, de asemenea, ca odata cu demararea procesului de vanzare pe asigurarile obligatorii de locuinte este asteptata o crestere a vanzarilor si pe segmentul asigurarilor facultative de locuinte, insa nu a putut estima inca o cadenta a evolutiei.
Societatile de asigurari care au semnat actul constitutiv de infiintare a PAID sunt Astra Asigurari, Groupama Asigurari, Clal Romania, Uniqa Asigurari, City Insurance, Certasig, Ardaf, Generali Asigurari, Carpatica Asig, EuroIns Romania, Grawe Romania Asigurare, Credit Europe Asigurari si ABC Asigurari.
Asigurarea obligatorie a locuintelor acopera riscul de cutremur, alunecari de teren ori inundatii pentru fiecare constructie cu destinatia de locuinta. Suma maxim asigurata este de 20.000 euro pentru locuintele de tip A si de 10.000 euro pentru locuintele de tip B. Prima obligatorie este de 20 euro in cazul locuintelor tip A si de 10 euro in cazul locuintelor tip B.
Ce isi mai propun asiguratorii?
La aceasta data, in Romania, din cele peste 8 milioane de locuinte, mai putin de 2 milioane sunt asigurate, de aceea pentru Adrian Marin (foto) este clar ca acest segment va fi impulsionat pentru a creste in randul romanilor gradul de constientizare si de responsabilizare. “Este un segment pe care incercam sa il sustinem si in care avem incredere ca va continua sa creasca. Vom investi in el in continuare, asa cum am facut in primavara lui 2009, cand am desfasurat o ampla campanie de sustinere a produsului Generali de pe acest segment (Eurocasa), care a fost de succes”, a declarat Marin, care a adaugat ca, potrivit datelor Comisiei de Supraveghere a Asigurarilor (CSA), in primele sase luni din 2009, Generali ocupa pozitia a treia in clasamentul societatilor de asigurare, dupa volumul de prime brute subscrise pe segmentul asigurarilor facultative de locuinte, cu 20 milioane de lei.
„Grawe isi propune vanzarea politelor facultative de asigurare simultan cu asigurarea obligatorie a locuintelor si in aceasta perspectiva am conceput produse de asigurare de proprietati si bunuri complementare asigurarii obligatorii, atat ca riscuri acoperite, cat si ca sume asigurate”, potrivit celor spuse de Voicu.
De altfel, oficialul Uniqa a adaugat ca varianta sustinerii vanzarilor de polite de asigurari facultative a locuintelor prin cele obligatorii a fost anticipata inca din stadiul de analiza a participarii in cadrul PAID.
Importanta instruirii personalului
Pentru ca aceasta oportunitate sa se concretizeze, Generali Asigurari va investi in continuare in training-ul fortei de vanzari pentru a se asigura ca odata cu vanzarea politelor obligatorii de asigurare a locuintelor, cross-selling-ul va ajuta si la cresterea vanzarilor de pe segmentul asigurarilor facultative de locuinte. “Generali este una dintre putinele companii din domeniu care nu a taiat din bugetele de training. Avem o echipa de peste 4.000 de consultanti, de aceea este firesc sa instruim personalul in directia promovarii asigurarilor facultative pentru locuinte, mai ales ca aceasta abordare este in conformitate cu politica noastra de educare si informare permanenta a publicului”, detaliaza Marin.
In acelasi timp, personalul de vanzari al Uniqa Asigurari este instruit in acest sens. “Compania incurajeaza si implementeaza in randul fortei de vanzare ideea de cross-selling”, a spus Ileana Horvath (foto).
Pe langa produsul de asigurare obligatorie a locuintei, Uniqa are si un produs de asigurare facultativa (Locuinta&Protectie) destinat asigurarilor de locuinta, care are trei acoperiri diferite intr-o singura polita. Se asigura astfel cladirea, bunurile si raspunderea civila fata de terti (vecini).
