Piata nu este pregatita pentru vanzarea de asigurari online
Industria romaneasca a asigurarilor mai are de recuperat pe langa decalajul, fata de Vest, privind gradul de penetrare a produselor de asigurare si in ceea ce priveste vanzarea acestora prin mediul online. Daca vorbim despre ponderea primelor brute subscrise in raport cu produsul intern brut (PIB), la sfarsitul lui 2008 gradul de penetrare al asigurarilor in PIB era de 1,77%, acelasi nivel ca in 2007, potrivit datelor Comisiei de Supraveghere a Asigurarilor (CSA). Defalcat, pentru asigurarile generale la PIB a rezultat un grad de penetrare de 1,40%, iar pentru asigurarile de viata acesta avea un nivel de 0,37% la sfarsitul lui 2008.
Apetitul scazut al romanilor pentru achizitia de polite, in general, si de pe Internet, in particular, precum si rata scazuta de penetrare a acestuia ingreuneaza dezvoltarea canalelor de distributie online a produselor de asigurare.
“Vanzarea online este un canal de distributie aflat inca la inceput, fara rezultate spectaculoase care sa schimbe radical politica de distributie a companiilor. Cred ca cel mai important lucru ar fi ca asiguratorii si cei care testeaza mediul online pentru vanzarea de polite de asigurare sa inteleaga ca nu este un mediu de la care se pot astepta la rezultate spectaculoase intr-un timp foarte scurt si cu investitii minime, spune Marie Kovarova (foto), general manager Generali Asigurari.
Ea adauga ca previziunile pentru o astfel de initiativa se intind pe cativa ani de zile buni, insa cu siguranta merita testat.
Conform unui studiu Eurostat, Romania detine ultimul loc din Uniunea Europeana in ceea ce priveste achizitiile online, cu un procent de 2%.
De asemenea, suntem pe penultimul loc in ceea ce priveste accesul la Internet (38%), ceea ce ingreuneaza semnificativ vanzarea de polite de asigurare prin Internet. Odata cu cresterea gradului de penetrare a Internetului si celelalte servicii si produse vor cunoaste cresteri importante din punctul de vedere al vanzarilor.
“Cu o penetrare putin peste 25% (potrivit SATI n.r.) din total populatie (fata de media europeana de peste 50%), Romania are un potential mare de crestere in privinta accesului la Internet. Problema se datoreaza in mare parte zonelor rurale, unde accesul la Internet este foarte scazut”, a explicat Vlad Popa, director de vanzari in cadrul InternetCorp.
Alfred Vlcek, vicepresedinte directorat Uniqa Asigurari, a mentionat ca in acest moment, in Romania, vanzarile online sunt utilizate mai mult ca instrument de promovare a produselor de asigurare, asiguratorii mizand in procente mici (1-2% ) pe vanzarea prin acest canal. “Tendintele sunt insa in crestere pentru produsele de asigurare obligatorii (RCA), pana la 5%”, spune managerul.
Cand vorbim despre produse financiare complexe cum sunt asigurarile, Kovarova este de parere ca nu o sa asistam la o crestere semnificativa a obiceiului de cumparare in urmatorii doi ani. “In plus, nu cred ca in acest moment piata este pregatita pentru vanzarile online de polite, la scara larga, dar este un canal de vanzare deloc de neglijat care, cu siguranta, cu putin efort din partea companiilor, investitii in IT si campanii educationale, va schimba situatia actuala incet, incet”, explica oficialul Generali.
De ce este greu sa vinzi asigurari online?
Cand s-a dat startul sistemului de pensii private (mai 2007 pilonul II al pensiilor private facultative si mai 2008 pilonul II al pensiilor private obligatorii), campaniile de informare privind produsele financiare de economisire si investitii pe termen lung au devenit mai cunoscute pentru clientii de pe piata locala. Insa, cu toate ca romanii s-au familiarizat cu acestea, asigurarile raman produse financiare complexe, iar achizitionarea trebuie insotita, potrivit jucatorilor din piata, de explicatiile unei persoane care detine expertiza necesara - agentul de asigurari.Comisia de Supraveghere a Asigurarilor (CSA) a dat o norma, astfel ca societatile de asigurari sunt obligate sa emita de la 1 ianuarie a.c. politele RCA doar electronic, insa in ceea ce priveste celelalte tipuri de polite situatia distributiei lor prin Internet este inca intr-un stadiu incipient.
“Daca ne referim strict la canalele de distributie pentru produsele de asigurari de viata, cred ca, cel putin pentru moment, posibilitatea clientului de a interactiona cu un consultant ramane extrem de importanta. Asigurarea de viata este un produs financiar complex si cel mai adesea se incheie pe termen lung, si de aceea e bine ca inainte de a semna un astfel de contract, clientii sa inteleaga corect si complet toate implicatiile lui”, spune Cornelia Coman (foto), director general in cadrul ING Asigurari de Viata.
In asigurari de viata, in Romania, consultantul financiar reprezinta principalul canal de vanzare, cu circa 81% din totalul politelor incheiate in 2008, conform estimarilor din piata, fiind urmat de banci (prin bancassurance) si brokeri, detaliaza oficialul ING. In ceea ce priveste ING Asigurari de Viata, societatea colaboreaza, in prezent, cu o forta de vanzari de aproximativ 2.000 de agenti si isi propune sa mentina constant numarul si in 2010.
In plus, polita de viata, de exemplu, poate fi adaptata nevoilor concrete ale clientului – nu este un produs standardizat 100%, ci ofera o flexibilitate destul de ridicata, mai dificil de administrat exclusiv in mediul online.
O alta problema: Inca se plateste greu online
Pe langa marea problema a increderii consumatorilor in a achizitiona online produse in general de orice tip, explica Vlad Popa (foto), o alta dificultate vine dinspre platile online. “Nu au existat pana acum campanii de educare privind plata online. Pentru moment, aceasta este o solutie doar pentru persoanele foarte ocupate. Marea majoritate a populatiei prefera sa vada produsul inainte de a-l achizitiona. Cu atat mai mult, pentru asigurari exista o reticenta, acestea nefiind percepute ca fiind vitale de romani la aceasta data”, adauga directorul de vanzari al InternetCorp.
El a adaugat ca sistemul de brokeraj este cel care profita cel mai mult de partea online, dar si acesta este inca la inceput in Romania. “Statul roman este cel mai mare incasator si are in plan eficientizarea sistemului de plati. Cea mai simpla modalitate este posibilitatea de plata online, eventual si cu bonificare. Cand se va intampla acest lucru, si achizitiile online vor creste semnificativ”, subliniaza Popa.
Chiar daca mai sunt multi pasi de facut in ceea ce priveste efectuarea de plati online, Alexandru Pintilie, administratorul delegat al societatii de intermediere Pintilie Broker de Asigurare (PBA), care a lansat la finele anului trecut un serviciu de e-payment, observa totusi un apetit in crestere al romanilor pentru efectuarea platilor pe Internet.
„La mijlocul lunii decembrie am lansat serviciul de plata online al politei RCA. Au fost multi clienti care au ales aceasta forma de plata, mai ales datorita faptului ca puteau achita online polita, indiferent de societatea de asigurari la care o incheiau”, a declarat Pintilie, pentru Wall-Street.
PBA, care opereaza online prin site-ul RCA-Ieftin.ro, a intermediat in 2009 putin peste 40.000 de polite RCA, cu o valoare totala de aproximativ 12 milioane de lei (2,83 mil. euro), estimarile sunt mai greu de facut in privinta a cate polite va intermedia brokerul intr-un an „atat de alunecos cum este 2010”.
„Dupa ultima modificare a normelor privind asigurarile RCA, sunt mari sanse ca preturile sa creasca si mai mult decat in 2009. Intr-un climat economic echilibrat, spune el, acest fapt nu ar fi afectat foarte mult puterea de cumparare, insa in conditiile date, seful PBA estimeaza o crestere a valorii totale a primelor intermediate si o scadere a numarului de polite RCA”, spune oficialul PBA.
Chiar si in acest context, PBA isi mentine estimarea de la sfarsitul anului trecut, respectiv 20 milioane de lei valoarea totala a primelor intermediate si aproximativ 50.000 de polite RCA incheiate.
In acelasi timp, criza a „imblanzit” preturile practicate de operatorii de plati online, spune administratorul delegat al PBA. „Din punctul nostru de vedere, operatorii de plati online si-au modificat politica de preturi. Fata de vara lui 2009, au fost mult mai flexibili, noi reusind sa obtinem un comision rezonabil”, detaliaza Pintilie.
La aceasta data, brokerul a mentionat ca cedeaza circa 20% din profit spre deosebire de semestrul II al anului trecut, cand intermediarul renunta la circa 30% din profit in favoarea operatorilor de plati online.
Ce cauta romanii la vanzarile online
Potrivit lui Vlcek, consumatorii din Romania sunt deschisi mai mult in sens consultativ decat pentru achizitionarea de asigurari online, fapt normal, de altfel, in opinia sa avand in vedere ca in Romania conceptul de vanzare prin Internet este relativ nou, fiind corelat foarte mult si cu mentalitatea clientilor privind securitatea platilor online.Campaniile unora dintre jucatorii de pe piata derulate in ultima perioada vin sa intareasca opinia vicepresedintelui Uniqa, Alfred Vlcek (foto).
Astfel, in cadrul unei campanii derulate anul trecut, ING Asigurari de Viata a lansat si un site permanent, unde vizitatorii au la dispozitie si un calculator online cu ajutorul caruia pot determina in functie de propriile venituri, planuri, angajamente financiare si cheltuieli suma de care ar avea nevoie familia lor in eventualitatea in care ei ar deceda sau ar fi in imposibilitate de a mai contribui la veniturile gospodariei.
Sunt si companii care au decis sa mizeze in dezvoltarea lor pe vanzarea prin Internet. Astra Asigurari, companie specializata in asigurari generale, a decis la finele anului trecut sa lanseze propriul website de vanzari directe de asigurari. Prin intermediul portalului, care distribuie doar cinci tipuri de aisgurari (RCA, casco, doua asigurari de locuinta, asigurarea de calatorie pentru strainatate), clientii asiguratorului pot sa contracteze asigurari direct din fata computerului de acasa sau de la serviciu. Politele de asigurare incheiate prin intermediul acestui portal pot fi platite online (cu cardul) sau offline, prin oricare dintre modalitatile de plata curente.
Pe de alta parte, Alexandru Pintilie este mai optimist in ceea ce priveste deschiderea romanilor catre achizitionarea de polite online. ”Asigurarile sunt niste servicii in care clientii sunt invitati sa investeasca incredere in societatea de asigurari. Capitalul cel mai important al acesteia este reputatia, care determina gradul de incredere al clientilor. Cei care aleg sa achizitioneze polite de asigurari online, in Romania, sunt cumva ”early adopters” pentru ca inteleg beneficiile pe care le aduce sistemul e-commerce inaintea marilor mase”, conchide general mangerul PBA.
