Categoriile de clienti sunt mult mai nuantate decat se crede la o prima vedere
Mihai Popescu (foto) crede ca in general piata asigurarilor de viata mai are loc pentru dezvoltare: sunt clienti inca neexplorati de asiguratori.“Prima prioritate a mandatului meu consta in optimizarea serviciilor, a felului in care ne prezentam. Sunt multi romani carora nu li se prezinta oferte, nu sunt purtate discutii, desi nevoia asigurarilor de viata exista. Nu ma refer doar la zonele rurale, ci chiar la potentialii clienti din orasele mici”, explica noul sef Aviva Romania.
La fel de important este ca echipa societatii de asigurari sa se consolideze pe timpul mandatului sau. “Vrem ca distributia sa creasca si ma refer atat la consultanti, cat si la brokeri, care trebuie sa sporeasca dintr-un motiv evident: piata mai are mult potential de crestere, astfel incat sunt categorii de clienti la care asiguratorii nu au ajuns inca. Pe de alta parte, cred ca numarul de consultanti de ocazie o sa scada! Si este natural sa fie asa, pentru ca nu e normal ca omul sa-si cumpere o asigurare de la un agent sau consultant pentru ca ii este prieten sau cunostinta cuiva apropiat”, detaliaza Popescu.
Pentru CEO-ului Aviva, categoriile de clienti sunt mult mai diversificate decat se vorbeste in piata in prezent, de unde si potentialul de crestere a industriei.
“Nu cred ca piata se imparte intre romanii asigurati cu venituri peste medie si cei care nu-si permit asigurari. In mod cert sunt oameni care castiga mai bine decat acum 5 ani, care au alt standard de viata pe care sigur vor sa si-l conserve in cazul evenimentelor neprevazute”, a mai comentat Popescu.
Totodata, in opinia sa, romanii fara asigurari de viata nu au avut in fata un consultant suficient de pregatit care sa le dea informatii reale si concrete.
In plus, seful Aviva este de parere ca 30% din populatia activa profesional nu si-a schimbat, in contextul crizei, obiceiurile de consum. “Din acesti 30%, nu toti au asigurari de viata sau daca au atunci nu sunt convinsi caror nevoi le sunt adresate”, comenteaza Popescu.
Cat despre romanii ale caror venituri au scazut pe timp de criza, Popescu spune ca schimbarea de prioritati ii va face sa constientizeze rolul si importanta asigurarilor.
In viziunea sa, pe piata sunt necesare produsele "tailor made", adica produse care corespund apetitului de risc al asiguratului.
Crestere in 2010?
O alta prioritate a sefului Aviva Romania are legatura cu performanta financiara a companiei. “Nu vrem sa sacrificam relatia de lunga durata cu clientul in favoarea performantelor financiare, a castigului rapid, dar pe baze nesanatoase si nesustenabile. Este important sa ne onoram angajamentele luate fata de client, atat in ceea ce priveste serviciile si produsele, cat si despagubirile”, mentioneaza Popescu.Pentru 2010 el asteapta o crestere usoara a pietei de asigurari, dar si la nivelul companiei pe care o conduce.
“Ma astept ca industria per total sa nu scada ca anul trecut, sa inregistreze un usor avans, iar orice crestere o voi considera un semn pozitiv in actualul context macroeconomic puternic afectat de criza. Totusi, este posibil sa nu aiba loc nicio crestere si daca se intampla acest lucru atunci va fi influenta produselor de asigurare legate de sectorul bancar”, spune Popescu.
Aviva Romania a inregistrat anul trecut o pierdere de 13,4 milioane de lei, cu 36,9% mai mica fata de anul anterior, in contextul scaderii primelor brute subscrise cu circa 5%, pana la 101 milioane de lei.
Pe ce produse mizeaza Aviva in 2010
In 2010, in viziunea noului CEO al grupului Aviva Romania, vor aduce cresteri acele linii de produse care raspund nevoilor stringente si directe ale romanilor. Seful Aviva crede ca anul acesta vor genera crestere produsele de tip unit-linked (asigurari de viata cu componenta investitionala n.r) si asigurarile cu componenta de protectie a sanatatii.
“Cred ca aceste doua zone vor creste pentru ca sunt produse care raspund unor nevoi evidente ale clientului roman. Prima raspunde necesitatii de economisire pe termen lung, in conditii de intelegere a felului in care sunt administrati si investiti banii, de selectie a riscului, de flexibilitate si a doua categorie va fi cautata pentru ca ajuta la protectia imediata in cazul unor evenimente neprevazute, in cazurile de imbolnavire a sustinatorului financiar al unei familii”, a mai explicat Mihai Popescu.
Managerul tinteste ca in urmatorii 5 ani sa aiba loc o consolidare in ideea unei cresteri stabile, an de an indiferent de ce se intampla in piata.
“Sigur ca vom depinde si de piata si sunt masuri care ne pot afecta afacerile in Romania. Ma refer la acele lucruri care sunt in afara controlului nostru imediat".
Oficialul Aviva Romania asteapta de la guvernanti masuri legate strict de industria asigurarilor de viata. In primul rand, o masura care ar impulsiona vanzarile de polite de asigurari de viata ar fi introducerea deductibilitatii primelor la asigurarile de viata.
“O astfel de masura ar avea un mare impact asupra industriei si ar denota o profunda intelegere a fenomenului financiar, insa este un proces de lunga durata”, a concluzionat Mihai Popescu pentru Wall-Street.
