Trecerea de la Fujitsu la Ness
Decizia lui Dragos Nicolaescu de a renunta la functia de country manager al Fujitsu Romania a fost una personala, marcata de dorintele acestuia de a experimenta noi oportunitati in cariera sa de manager.“Mi-am dorit sa preiau o firma complet noua, ca manager venit din exterior. Provocarea maxima s-a produs prin preluarea functiei de director general al operatiunilor Ness in Romania – in acest scop, m-am vazut in situatia de a castiga increderea oamenilor din firma, de a invata si intelege foarte repede cu ce se ocupa compania, care sunt punctele slabe ale acesteia si care cele tari, mai ales in situatia actuala cu care se confrunta intreaga piata”, a declarat Nicolaescu.
La Ness, a ajuns printr-o firma de head-hunting. Prima data cand a fost contactat de firma respectiva, Dragos Nicolaescu inca mai lucra la Fujitsu Technology Solutions Romania. Propunerea i s-a parut interesanta.
“Domeniul in care activeaza Ness este pe placul meu, drept pentru care propunerea venita mi s-a parut foarte interesanta. Initial, ma gandeam ca daca interviul pentru obtinerea functiei de director general nu s-ar finaliza, as putea sa incerc legarea unui parteneriat intre Fujitsu si Ness”, povesteste acesta.
Au urmat trei interviuri – cu seful operatiunilor Ness la nivel global, cu directorul de resurse umane al companiei si cu responsabilul pe Europa al afacerilor integratorului de sisteme. Totul s-a decis intr-o luna.
“Intalnirile fata in fata stimuleaza foarte mult o legatura intre doua persoane, iar in urma interviurilor pe care le-am avut cu managerii Ness am constatat ca impartim aceeasi viziune de conducere.
Lucrurile au fost simple. Eu le-am spus cum arata viziunea mea asupra activitatii mele ca director al companiei, lor le-a placut, iar intr-o luna am ajuns in ipostaza de a da vestea cea mare sefului meu direct la momentul respectiv.”
Wolfgang Horak, senior vicepresident Fujitsu Technology Solutions pentru sud estul Europei, nu a fost incantat de ceea ce a hotarat Nicolaescu pentru ca, spune el, “nimeni nu-si doreste sa piarda un om bun.”
Insa, odata ce motivele plecarii sale au fost intelese, Horak i-a acceptat decizia.
Totusi, care au fost motivele pentru care Dragos Nicolaescu a lasat compania in care a lucrat sase ani pentru un job nou?
Dupa cum sustine el, doua lucruri au stat la baza acestei hotarari: unul este acela ca, pana in aprilie, Fujitsu se orienta, in Romania, numai pe partea de hardware, iar al doilea este legat de faptul ca se afla intr-o relatie indirecta cu piata si prefera sa dezvolte un canal de parteneri prin care sa relationeze cu clientul.
“Mie imi place sa vand, sa creez o conexiune cu oamenii carora le vand. Plus ca, in acest domeniu, ai atatea oportunitati – poti sa intri in contact direct cu persoane care lucreaza de la Patriarhie la Primarie sau de la fabrici de bauturi racoritoare la firme de utilitati. Colaborezi cu diversi oameni, iar daca esti bun in ceea ce faci si iti ajuti clientii sa-si eficientizeze munca, ai sansa sa creezi o legatura pe termen lung cu acestia. Si nu este vorba doar de o legatura profesionala”, explica noul sef Ness Romania.
Directii strategice la Ness
Inainte de a se instaura in noua functie, la Ness Romania, Nicolaescu a pregatit o echipa care sa ii preia atributiile la Fujitsu Technology Solutions, astfel incat plecarea lui sa nu afecteze compania cu mult mai mult. De asemenea, acesta nu a ales sa ia cu el nici o persoana din Fujitsu.“Dupa 15 ani de crestere, in 2009 lucrurile se schimba. Inca suntem in punctul in care nu stim exact daca anul acesta vom creste sau vom micsora cifra de afaceri sau daca o vom pastra, fiindca multe dintre proiectele care trebuiau sa apara pana acum au fost amanate. In iulie – august, asteptam sa vedem noi proiecte din segmentul privat, dar si din cel public”, arata fostul country manager Fujitsu.
Odata cu sosirea sa la Ness, Nicolaescu isi propune cateva obiective strategice importante, pe termen scurt si mediu.
Principala tinta este aceea de a aduce compania in top trei cei mai importanti integratori de sisteme de pe piata locala. Apoi, el urmareste consolidarea si organizarea unor echipe de management si vanzari puternice. Totodata, seful Ness vrea sa intre adanc pe partea de administratie publica si sa consolideze pozitia de lider pe segmentul de utilitati.
“Doresc sa intru foarte agresiv in cateva segmente de piata, in domeniul administratiei, piata mass-media, sectorul finance, in banking – acestea sunt cateva nise de piata pe care vreau sa incerc sa intram”, a aratat Nicolaescu.
Poate cel mai semnificativ lucru pe care acesta il are in vizor este concentrarea pe partea calitativa mai mult decat pe cea cantitativa, volumica.
De aceea, “cat vor insemna planurile pe care le am si implementarea lor in milioane de euro la sfarsitul lui 2009, nu pot sa ma pronunt”.
Totusi, completeaza el, “daca in trimestrul al treilea administratia publica va demara proiectele de a caror existenta am cunostinta, ma astept sa facem o cifra de afaceri de 40 milioane euro anul acesta, la un profit de 10%. Daca nu se va intampla asta, vom vedea…”
Cifra de afaceri inregistrata in 2008 de Ness Romania a fost de 30 milioane euro, al un profit de circa 3 milioane euro. Asadar, Nicolaescu isi propune o crestere a afacerilor de aproximativ 30% pentru 2009.
“Este greu de facut, totusi, prognoze. Acum doi – trei ani, puteam sa estimam ce profit o sa avem, insa marjele de eroare erau mici la momentul respectiv. Acum, acestea pot fi chiar de 50%”, afirma seful integratorului de sisteme.
La planul de crestere pentru urmatoarele 18 luni, Nicolaescu lucreaza in prezent alaturi de echipa sa si spera sa il finalizeze in septembrie.
“Partea de planificare este cea mai importanta, pentru ca trebuie sa te asiguri ca nu investesti niste bani pe care, mai tarziu, risti sa ii pierzi. Implementarea, in schimb, este usoara”, considera el.
Cat despre modificarile care ar putea fi facute la Ness, Nicolaescu spune ca ceea ce merge bine, lasa asa, iar acolo unde este nevoie, prefera sa vina cu diferite completari si nicidecum sa schimbe ceva.
Ce mai urmeaza
Inainte de a prelua aceasta functie, Ness a facut restructurari in cadrul companiei, pe care Nicolaescu le numeste “ajustari ale resurselor la nivel de business avut in primul trimestru din 2009”.Intrucat Ness a avut mai putine contracte in aceasta perioada decat s-ar fi asteptat managerii companiei anul trecut, au fost concediate aproximativ 20 de persoane, angajate pe posturi de juniori.
“Cei care conduceau compania anul trecut au avut o viziune optimista asupra modului in care va arata 2009 si, ca urmare, au angajat mai multi juniori pentru a-i pregati si pentru a le da de lucru efectiv in prezent, cand contractile si proiectele Ness ar fi trebuit sa fie intr-un numar mare”, declara actualul sef al companiei.
In continuare, in masura in care numarul contractelor va creste, Ness va reangaja acesti juniori, mai ales pentru ca acestia au fost deja pregatiti si au cunostinte despre ceea ce trebuie sa faca.
Apoi, Ness va face noi investitii in oameni, sustine Nicolaescu. “Daca va fi necesar, ne vom gandi si la achizitii. Fiind o companie globala, nu ma bazez doar pe resursele locale, ci pe toata experienta si referintele, pe know-how-ul pe care il detine Ness.”
Fluctuatiile monetare influenteaza afacerile companiei intr-un mod neplacut. “Vedem ca pierdem bani, iar cea mai buna solutie pe care o vad la momentul acesta este schimbarea legislatiei achizitiilor publice, astfel incat riscul paritar sa nu il iau eu, ca furnizor, ci administratia respectiva, care poate avea control asupra riscurilor valutare”, explica el.
Ca trend, piata in care opereaza Ness va scadea in acest an, potrivit lui Nicolaescu, insa, pe anumite segmente, va inregistra si cresteri, cum este cazul sectorului de outsourcing sau ERP care, in trecut, era doar o optiune, iar, in momentul de fata, este o necessitate.
In piata de utilitati, principalii clienti Ness sunt Electrica, Enel, Cez, E.ON, Electrica Serv, iar in administratia publica, compania lucreaza cu Ministerul Mediului, Consiliul Judetean Dolj.
