Retailerii te trateaza ca pe un bun prieten
Un designer american a trecut printr-o experienta ciudata cand, in urma cu doua saptamani, a mers intr-un magazin pentru a-si achizitiona o pereche de blugi.
"Nu eram sigur daca blugii vor intra si mai mult la apa dupa o prima spalare. Din senin, vanzatorul a inceput sa-mi spuna ca tatal sau a fost ciclist si pentru ca avea coapse mari nu isi gasea usor blugi. Parca as fi fost un prieten apropiat de a simtit nevoia sa impartaseasca cu mine acest detaliu. Dupa mai multe povesti de genul asta m-am trezit ca am cumparat cinci perechi de blugi, in diferite culori, plus alte lucruri", a povestit Daniel Drenger, potrivit MarketWatch.
Iti vand o sacosa refolosita cu logo-ul companiei
De ce sa nu trimiti un mesaj catre public referitor la faptul ca firma ta este sensibila la mediul inconjurator si in acelasi timp ii determini pe consumatori sa vina in magazin "inarmati" cu o sacosa pe care sa o umple ulterior? IKEA sau Wal-Mart sunt doar doi dintre retailerii care ofera sacose care pot fi refolosite pentru multiple cumparaturi. Uneori ele poarta si logo-ul companiei, ceea ce reprezinta publicitate gratuita pentru acel magazin (sacosele albastre de la IKEA pot fi recunoscute usor chiar si fara numele companiei pe ele). Insa, aceste instrumente creeaza un gol pe care consumatorii simt nevoia sa il umple, spune autorul cartii "Adevarul despre IKEA".
"De aceea acele sacose albastre sunt atat de mari. Te fac sa cumperi mai mult decat ai nevoie", sustine Johan Stenebo.
Iti ofera locuri pentru a te odihni
Unele magazine se gandesc mult mai departe: ofera posibilitatea clientilor obositi de o sesiune prea lunga de cumparaturi sa isi odihneasca picioarele in anumite zone din magazin. Nu zaboviti prea mult insa in aceste zone intrucat sunt amplasate aproape de produse de care retailerul vrea sa scape, spune Stenebo care a lucrat timp de 20 de ani in cadrul IKEA fiind chiar la un moment dat asistentul fondatorului grupului.
Efectul pretului compromis
"Efectul pretului compromis" este deseori utilizat de discounteri si magazinele de electronice care vor ca un consumator sa plateasca mai mult pentru un aparat foto sau computer mai bun, spune un profesor de marketing la Oregon State University College of Business.
"Functioneaza in felul urmator: daca o jacheta de iarna marca Ralph Lauren care costa 225 $ este strategic plasata langa un produs foarte asemanator, dar usor mai ieftin - 195$ - marca Kenneth Cole, consumatorul va fi tentat sa opteze pentru a doua varianta crezand ca a facut o afacere buna. Efectul pretului compromis poate fi eficient intr-un magazin sau chiar online", sustine profesorul de marketing.
Afiseaza un pret de 9,99 lei
Nimeni nu crede in ideea conform careia un client va fi convins sa cumpere ceva care costa 9,99 lei in loc de 10 lei, insa studiile arata altceva. Aceasta diferenta de pret pot transforma un client care doar se uita la unul care si cumpara efectiv, potrivit unui studiu realizat de Universitatea Colorado si Universitatea Washington. Cercetatorii i-au rugat pe participantii la studiu sa evalueze doua stilouri identice: unul costa 2 dolari, iar altul 3,99 dolari. In mod surprinzator, 44% dintre respondenti au ales obiectul mai scump.
Retailerii se ofera sa-ti rezolve problemele
Influenta pe care o au magazinele Apple asupra altor formate de acelasi timp, apartinand spre exemplu Microsoft, este foarte vizibila. Angajatii care lucreaza in locatiile Apple nu sunt platiti pe baza de comision si le reamintesc acest lucru clientilor, spune Carmine Gallo, autoarea cartii “The Apple Experience: Secrets to Building Insanely Great Customer Loyalty".
"Geniul Apple sta intr-o echipa de oameni de vanzari creata pentru a rezolva problemele clientilor, pentru a-i face pe acestia sa se simta puternici si nu doar pentru a vinde. Rezultatele se vad: in anul fiscal 2013 au existat 395 de milioane de vizite in magazinele Apple, mai mult cu 23 de milioane fata de un an in urma. Cam aceasta este populatia Australiei", a explicat autoarea cartii.
Iti ofera livrarea gratuita
Livrarea gratuita este rar oferita fara nicio constrangere. In schimb, retailerii seteaza o anumita valoare pentru fiecare comanda, fapt care te incurajeaza sa cumperi mai mult. De exemplu, Wal-Mart setase o limita de 50 $ pentru fiecare comanda pentru a putea beneficia de livrare gratuita, iar in timpul Black Friday a redus acest prag la 35$.
"Ma surpind mereu comandand mai mult pentru a ma incadra in valoarea necesara pentru livrarea gratuita. Rareori se intampla sa ma incadrez in 35 de dolari sau 59 de dolari", sustine un consumator.
Atentie la produsele care "deschid portofelele"
Fiti foarte atenti la sosetele, dulciurile sau ceaiurile la jumatate de pret amplasate aproape de intrarea in magazin. Sunt produse destinate pentru a sparge o bariera psihologica si de a-i determina pe consumatori sa inceapa sa cumpere, sustine un consultant american. Sunt deseori numite "deschizatoare de portofele". Retailerii americani au mizat pe aceste produse inca din octombrie in speranta ca ii vor convinge pe consumatori sa continue sa cumpere si in lunile noiembrie si decembrie.
Transforma cautarea promotiilor intr-un joc
"Marii retaileri te determina sa cotrobai prin cutii mari cu promotii pentru a descoperi chilipiruri. Oamenii se simt ca si cum ar fi cautatori de comori si se simt multumiti atunci cand gasesc un obiect pretios pe care un alt cumparator l-a ratat", arata un specialist in retail.
Retailerii se bazeaza pe accesorii
A cumpara jucarii pentru copii reprezinta un dar care te face sa scoti si mai multi bani din buzunar. Bateriile nu sunt tot timpul incluse, iar papusile sunt intotdeauna mai distractive cu cateva accesorii in plus. Acelasi lucru se aplica si in cazul produselor pentru adulti. Cand Apple a lansat sistemul de operare iO7 reactia consumatorilor a fost in general pozitiva. Insa acestia au inceput sa se planga de durata de viata a bateriei. Cu ce solutie a venit Apple: vinde contra sumei de 120 de dolari un dispozitiv prin care se dubleaza timpul pentru a vorbi, tasta sau naviga pe Internet, plus un incarcator suplimentar contra sumei de 19 dolari.
