Business-ul cu biciclete
In urma cu trei luni, in plina criza economica, Emil Bituleanu (foto) si-a deschis propriul showroom de biciclete din clasa high end, Mos Ion Roata, devenind astfel distribuitorul exclusiv al marcii de biciclete Felt la noi in tara. La lansarea business-ului, el isi fixa o tinta indrazneata: 400 de biciclete vandute pana la sfarsitul anului. Dupa doar trei luni, a vandut deja circa 325 de biciclete.“Un aspect surprinzator este faptul ca, intr-un an greu, in care oamenii au griji cat se poate de reale, legate de ziua de maine, vin totusi si cumpara biciclete, desi nu este o necesitate “, spune Bituleanu.
Cu toate acestea, el remarca faptul ca romanii cauta in continuare biciclete ieftine si nu cunosc avantajele unui brand mai scump. “Care este cea mai ieftina bicicleta?” reprezinta una dintre primele intrebari pe care o aude de la clientii magazinului, iar aceasta atitudine o priveste ca pe o problema intrucat magazinul este unul de brand.
“Intr-un fel, lucrul acesta era de asteptat, doar ca nu tine de conceptul nostru. Nu vindem cele mai scumpe biciclete de pe piata, dar cu siguranta nu sunt nici cele mai ieftine. Asta inseamna ca este nevoie de mai mult efort din partea vanzatorului pentru a depasi bariera pusa de client din primele cuvinte”, explica Bituleanu.
In plus, el considera ca trebuie sa i se explice clientului de ce merita sa dea o suma de bani mai mare, iar acest lucru implica sinceritate in primul rand, cunostinte in domeniu si mult suflet.
"Am vandut 325 de biciclete in trei luni de la deschiderea magazinului. Cea mai scumpa bicicleta pe care a vandut-o a costat 12.000 de lei, desi cea mai valoroasa din showroom costa 20.000 de lei".
In ceea ce priveste profilul consumatorilor, Bituleanu spune ca a observat doua mari categorii de clienti: 80% dintre ei nu au cunostinte tehnice despre biciclete, asa ca trebuie sa discuti cu ei, sa vezi ce-si doresc de la o bicicleta, unde vor sa o utilizeze si cat de mult.
“Daca reusesti sa intelegi acest aspect ii poti ajuta si le poti recomanda cea mai potrivita bicicleta, fara ca ei sa faca diferenta intre o bicicleta si alta in ceea ce priveste caracteristicile tehnice sau brand-ul”.
A doua categorie este formata din restul de 20% dintre clienti, clienti cunoscatori, mai dificili, cu cerinte mai mari si care intra in discutii tehnice. Ei se hotarasc foarte greu daca sa achizitioneze un anumit model.
“Eu nu pot sa asigur volume mari pentru producator sau pentru distribuitorul din Germania, pentru ca nu este piata pentru volume mari, asa ca pot sa fac comanda doar o data pe luna. Asta este o limitare intrucat, daca adaugam transportul, timpul in care putem livra o bicicleta poate ajunge si la doua luni. Problema e ca in doua luni clientul poate sa-si gasesca o bicicleta cu caracteristici asemanatoare si in alta parte”, adauga Bituleanu, care este de parere ca acestea sunt regulile jocului la inceput de business.
Planuri: Retail sau distributie?
In ceea ce priveste viitorul afacerii sale, Bituleanu marturiseste ca nu stie inca daca se va baza pe retail, prin lansarea unui numar mai mare de magazine in Capitala, sau pe distributia brand-ului Felt catre comerciantii de biciclete din intreaga tara. El spune ca aceasta alegere depinde de directia in care va evolua afacerea: “Inca nu sunt hotarat, dar probabil pe parcurs voi vedea ce este mai rentabil”.In legatura cu activitatea sa de distributie a bicicletelor Felt, Bituleanu spune ca are deja 6 contracte cu dealeri, insa spune ca si pe acest segment de piata exista dificultati: “O alta limitare este aceea ca dealerii cu care am semnat deja contracte platesc foarte greu comanda si amana platile. Pe de alta parte, trebuie sa ii intelegi si sa le sustii business-ul din calitatea de distribuitor, intrucat el traieste prin tine si tu traiesti prin el”.
In ceea ce priveste deschiderea tot mai multor centre de inchiriere de biciclete pentru plimbari prin oras, precum Cicloteque, Bituleanu este de parere ca astfel de initiative vor influenta cererea de biciclete in magazine.
“Cei care isi vor da seama astfel ca le place sa mearga pe bicicleta isi vor cumpara si ei una, mai ales ca, in centrele de inchirieri nu iti permiti sa duci biciclete foarte scumpe. Asa ca cei care vor dori performante mai mari sau sa mearga pe munte, de exemplu, isi vor cumpara propria bicicleta”, este de parere proprietarul magazinului Mos Ion Roata.
Trasee turistice pentru ciclisti
Pe de alta parte, Bituleanu spune ca tot mai multi oameni care intra in magazin se plang de faptul ca in Bucuresti nu se bucura pe deplin de bicicleta, asa ca s-a gandit sa puna bazele unui club de ciclism impreuna cu Hymalaya Adventure, firma specializata pe segmentul de tabere si excursii. Astfel, ei organizeaza in fiecare zi de sambata o excursie de o zi cu bicicletele in zona Dealurilor Subcarpatice, cu plecare din fata magazinului si transport asigurat“Ne adresam celor care sunt dispusi sa faca un efort concentrat, intrucat nu mergem doar pentru a face putina miscare si a respira aer curat”, completeaza Bituleanu.
De altfel, piata de nisa a excursiilor pe bicicleta este exploatata de patru ani si de CarpatBike, agentie care organizeaza vacante pe bicicleta in diverse regiuni ale Romaniei, precum Maramures, Transilvania, Bucovina, Delta Dunarii sau Moldova.
“Pana acum 3 ani, cand conceptul nostru a prins contur, cred ca ideea de cicloturism nu exista in Romania. Erau cateva ONG-uri in Bucuresti sau Cluj, care promovau printre altele si aceasta activitate, insa nu exista o companie dedicata pentru organizarea de vacante pe bicicleta, isi aminteste Oana Soare (foto), unul dintre fondatorii afacerii CarpatBike, alaturi de Ionut Maftei.
Fiind pasionati de ciclism, s-au gandit ca pot dezvolta un business in domeniu, dar avand in vedere promovarea ecoturismului, agroturismului si a dezvoltarii durabile.
Oficial, calendarul vacantelor CarpatBike incepe in martie si se termina in octombrie, dar atat timp cat vremea permite deplasarea in siguranta pe biciclete in diverse zone, acestea se pot face chiar si in luna octombrie.
“La solicitarea grupurilor sau a companiilor am organizat si excursii customizate, fie ca nivel de dificultate, fie in diverse alte zone geografice”.
Un tur de cicloturism include ghizi experimentati, echipament performant, masina de asistenta, GPS, cazare in pensiuni traditionale, specifice fiecarei regiuni, cu mancare traditionala si organica, dar si activitati precum degustari de vin, de branzeturi, echitatie, plimbare cu caruta sau activitati geocaching, iar grupul trebuie sa fie alcatuit din maximum 15 participanti.
Initial, clientii erau in totalitate straini
Initial, cei care apelat la serviciile CarpatBike erau in totalitate straini sau expati impreuna cu familiile lor si in continuare exista cereri din afara, in special pentru traseele lungi din Transilvania si Maramures. Ulterior au aparut si prietenii lor din Romania, astfel ca acum avem grupuri combinate.Elementele care ii atrag pe straini sunt peisajul, pentru linistea sa si prezenta foarte limitata a oamenilor pe o suprafata mare, zonele "neatinse", percepute ca "salbatice", oamenii, pentru ospitalitatea lor, originalitatea peisajului, pentru ca odata intrati in civilizatia rurala romaneasca se reintorc cu 200-300 ani in urma, istoria locurilor si turismul “sanatos”. Aici nu este inclus doar turismul activ in aer liber, dar si partea culinara si traditionala.
Cele mai populare trasee sunt in Transilvania (in sprecial zona bisericilor fortificate), Maramures, Apuseni, Valea Prahovei, Bucovina, Delta Dunarii, Harghita si Covasna, iar preturile difera in functie de perioada, regiune, numarul de membri ai grupului si optiunea de a inchiria sau nu bicicleta.
Astfel, pentru o vacanta de 10 zile in Maramures, intr-un grup de 4-6 persoane, cu bicicleta inchiriata se poate plati si 1.165 de euro, in timp ce o excursie de doua zile la Breaza, intr-un grup de peste 11 persoane, poate costa 175 de euro.
Se organizeaza insa si excursii de cate o zi spre Breaza sau Campina, care costa in jur de 80 de euro, si includ transport, ghidaj, masa si inchiriere bicicleta.
De asemenea, Oana Soare a observat, in ultimul an mai ales, o schimbare majora fata de mersul pe bicicleta ca mijloc de transport personal, dar si ca activitate de agrement.
“Cel putin in ultimii doi ani a fost o explozie a numarului de biciclisti, atat in mediul urban, cat si in afara oraselor. Chiar si numarul evenimentelor cicliste (competitii, intalniri, manifestari pro/contra) se bucura de un numar tot mai mare de participanti”, sustine Oana Soare.
Cu toate acestea, in comparatie cu restul Europei, inca nu am ajuns la acelasi nivel de cultura si utilizare a bicicletei. Totusi, biciclistii prefera sa vada doar partea plina a paharului: progresul sportului pe doua roti si numarul mai mare de facilitati cicliste comparativ cu anii trecuti.
