Modelul win-win-win
La prima vedere, site-urile de cumparare colectiva par a fi businessul perfect: faci un site, convingi comercianti – saloane de infrumusetare, restaurante si cafenele, cinematografe – sa isi ofere serviciile cu reduceri de minimum 50%, vinzi cupoanele clientilor, iar din suma incasata percepi un comision. E un business in care iti poti amortiza rapid investitia – Groupon a atins break-evenul in sase luni de la lansare – si, mai ales, e un business in care toata lumea are de castigat.Antreprenorii romani care au site-uri de cupoane si reduceri vorbesc la unison despre “modelul win-win-win”: clientul primeste o super-reducere si, deoarece cuponul devine valabil doar dupa ce s-a efectuat un anumit numar de comenzi, va fi motivat sa impartaseasca oferta si cu prietenii din retelele sociale; comerciantul castiga publicitate online gratuita deoarece site-ul de reduceri e interesat sa promoveze oferta si clienti noi, care poate altfel nu i-ar fi calcat pragul; iar site-ul de reduceri isi incaseaza comisionul, care in general e de 50% din valoarea tranzactiei (jucatori mari precum Groupon isi permit sa fixeze comisioane de pana la 100%). Toata lumea e fericita.
Insa antreprenorii romani care au site-uri de cupoane si reduceri refuza la unison sa vorbeasca despre potentialul financiar al businessului si al nisei in care activeaza. Cu toate acestea, in ultimele cinci luni au aparut cinci site-uri romanesti de cumparare colectiva, din care patru s-au lansat in ultimele trei luni. “Deschizatorul de drumuri” a fost Zumzi.ro, un proiect lansat in octombrie 2009 de catre Costi Teleman si care a atras ulterior o prima investitie in valoare de 10.000 euro din partea lui Calin Fusu, fondator Neogen. Initial, Zumzi a fost gandit ca un site de sharing de reduceri, trecand mai apoi la modelul cumparaturilor colective. “Piata este prea la inceput pentru a putea estima incasarile anuale ale unui jucator sau ale tuturor combinat. Putem insa afirma cu certitudine ca inregistreaza o crestere spectaculoasa”, spune Costi Teleman.
In iulie anul acesta s-a lansat un al doilea jucator pe piata cupoanelor online, e-redus.ro, al companiei Livan Group. Au urmat in septembrie FunDeal.ro (lansat de Roberto Lazarov impreuna cu doi parteneri straini, si integrat ulterior in reteaua Rebate Networks, cu sediul in Germania), in octombrie, Kuponiada.ro (lansat de publisherul online Internet Corp, editorul Wall-Street.ro) si GoldenDeals.ro (parte din grupul Global Finance, al carui site de reduceri este lider pe piata din Grecia), iar in noiembrie, Coolbuy.ro (al firmei IT Assist). Intre timp s-a lansat chiar si un site care centralizeaza ofertele celor sase jucatori, CautaReduceri.ro, construit de antreprenorul Matei Pavel, care mai detine Konkurs.ro.
Dezvoltarea accelerata a nisei pare sa fi fost alimentata de succesul incredibil al marilor site-uri de profil din strainatate. “Groupon.com este considerata compania cu cea mai rapida crestere din istorie. In ianuarie 2009 inregistra o cifra de afaceri de 100.000 de dolari, un an mai tarziu ajungeau la 10 milioane de dolari, la momentul de fata estimandu-se ca produc 50 milioane dolari. In fiecare luna! Sa ratam o oportunitate ca asta nu ar fi fost, pur si simplu, intelept”, spune Mihai Seceleanu, CEO Internet Corp.
Un al doilea motiv pentru care antreprenorii lanseaza site-uri de cumparaturi colective este speranta ca, atunci cand un jucator mare la nivel mondial, precum Groupon sau LivingSocial, va dori sa intre in tara se va uita pe cine ar putea cumpara, crede Roberto Lazarov, fondatorul FunDeal. “Dar, dupa cum se vede, Groupon nu a cumparat in multe tari. Intra singuri pentru ca au bani de investit. N-am vazut ca Groupon sa cumpere un player mic pe o piata precum Romania. Cumpara doar in tari foarte mari unde e scump sa intre singuri”.
In plus, e un business interesant, mai spune Lazarov: “E nou, e excitant, la fel cum a fost lansarea de businessuri de SMS-uri si tonuri de apel, cand erau mii de site-uri”.
Cresterea acestui segment se afla la interesectia a doua tendinte, explica Alina Otelea, director de vanzari la GoldenDeals.ro: pe de o parte, cresterea comertului electronic in Romania, si pe de alta parte, popularitatea mare a retelelor sociale.
“Cine nu vrea sa impartaseasca cu prietenii o oferta care este prea buna sa fie adevarata? Cele mai bune oferte se propaga prin intermediul retelelor sociale intr-un ritm incredibil, mai ales ca intr-o perioada de recesiune oamenii cauta proactiv astfel de oportunitati”, adauga Otelea.
Clientul cu cont de Facebook si cu bani pe card
Cumparatorul de cupoane online pare sa fie, din descrierile proprietarilor de site-uri, visul oricarui advertiser. “Sunt tinerii intre 18 si 40 ani, cu un nivel ridicat de educatie, studenti si profesionisti din mediul urban, cosmopoliti, aflati permanent in cautarea unor noi experiente. Sunt persoane bine informate, care utilizeaza Internetul si retelele sociale ca medii de informare si de comunicare. De asemenea, ei sunt sociabili si cu o tendinta accentuata de apartenenta la unul sau mai multe grupuri, petrec mult timp pe forumuri, bloguri si site-uri social media, precum Facebook, YahooGroups si Twitter”, spune Mariana Glibiciuc, marketing manager la e-redus.ro.In plus, sunt acei tineri care au “prins” perioada de boom economic si cresterea consumatorismului in Romania si nu isi doresc sa renunte la modul in care isi petreceau timpul liber. Ofertele ar fi o solutie pentru ca ei sa-si poata pastra stilul de viata, la un pret redus.
“Este o diferenta mare intre «cupoane» in general, asociate poate si cu economia saracului, si aceste site-uri de reduceri de grup care ofera si servicii «de lux», dar la preturi accesibile. Aici reducerea face parte dintr-o «miscare sociala». Utilizatorii nu sunt neaparat cei care ar cauta «cupoane» sau «servicii ieftine» pe Google, ci oameni din toate paturile sociale, atrasi in sistem de prieteni”, explica Matei Pavel, fondatorul cautareduceri.ro.
Ca numar, potentialii cumparatori de cupoane online se ridica la cateva sute de mii, potrivit lui Mihai Seceleanu.
Clientul site-urilor de cumparaturi colective vrea sa fie “cucerit”, motivat sa incerce ceva nou, sa ia o decizie impulsiva. “Sa zbor cu parapanta la Brasov. Nu e o problema ca nu as plati 300 de lei, dar nu m-am gandit. Dar acum ca tot imi dai oferta asta de 100 de lei, il cumpar. Pentru acest target si pentru a implini acest vis trebuie sa investesti foarte mult”, spune Roberto Lazarov, care in urma tranzactiei cu Rebate Networks, va investi peste 1 milion de euro in FunDeal anul viitor.
Pentru comercianti, colaborarea cu site-urile de cumparaturi colective pare sa fie o afacere buna. Atrag clienti sofisticati, “cu cont de Facebook”, si isi fac publicitate fara sa plateasca deoarece site-urile isi promoveaza constant ofertele in retele sociale si media online. Groupon pare sa fi descoperit un nou model de publicitate – unul care chiar functioneaza, dupa cum sustine Newsweek. Asa ca daca un gigant precum brandul de imbracaminte Gap face vanzari de 11 milioane de dolari intr-o zi prin Groupon (practic, incaseaza doar 25% din suma de 22 de milioane), poate considera dealul ca fiind o investitie in marketing.
Insa si furnizorii trebuie sa fie precauti si sa calculeze o rata de discount sau o limita de valabilitate a cupoanelor care sa nu le dea businessul peste cap. O cafenea poate ajunge in pragul falimentului daca vinde sute de cupoane cu castig aproape zero, iar un salon de infrumusetare care serveste de exemplu, zece clienti pe zi, poate avea probleme daca a vandut 1000 de cupoane care expira intr-o luna.
Cui ii e teama de Groupon?
Groupon, liderul mondial pe piata site-urilor de cumparare colectiva, isi va face intrarea oficiala in Romania pana la Craciun, spune Cem Tunakan, Managing Director Groupon Romania. Compania de recrutare Lugera & Makler selecteaza in perioada aceasta candidatii pentru patru pozitii vacante la Groupon. Pana acum au ocupat doua pozitii, pentru care au aplicat 1300 de persoane, potrivit lui Florin Ochiana, HR Manager al companiei.Ce va insemna pentru jucatorii locali intrarea Groupon? “Intrarea numarului unu la nivel mondial categoric va avea un cuvant de spus - si va fi o lupta interesanta. Am insa incredere ca potentialul nostru masiv de promovare online ne va ajuta, in timp, sa facem diferenta in aceasta piata”, spune Mihai Seceleanu, fondatorul Kuponiada.
Roberto Lazarov e mai sceptic in ceea ce priveste impactul Groupon asupra pietei locale. Spune ca in Grecia Groupon n-a reusit sa depaseasca businessul local GoldenDeals si ca, probabil, nici in Romania nu va avea mai mult succes decat proiectele puternice de aici.
“Nu au un avantaj de nume - consumatorul de acasa nu ii cunoaste, poate doar cei «heavy tech», bloggerii si lumea foarte avansata in online stiu ce inseamna Groupon; nu au un avantaj de timp, au venit prea tarziu in piata; nu au un avantaj de dedicatie”, spune fondatorul FunDeal.
“Groupon nu cred ca poate sa afecteze major jucatorii seriosi din piata (cei cu «spate» precum Kuponiada, Fundeal, GoldenDeals, Zumzi). Ba mai mult, intrarea Groupon va populariza si mai mult conceptul”, adauga Matei Pavel, de la cautareduceri.ro.
Insa indiferent de cum se vor descurca jucatorii pe termen lung, Craciunul lui 2010 se anunta cu siguranta bogat in cupoane.
