Obiectiv: Masele, nu cei activi in industria financiara
X-Trade Brokers a intrat pe piata romaneasca la inceputul acestui an, cu o investitie de 3 milioane de euro, atacand o piata subdezvoltata in Romania – piata valutara internationala. Brokerul mizeaza pe cateva ingrediente secrete, testate pe alte piete, unde compania poloneza are sucursale. Insa, primele 8 luni in Romania au un bilant imbucurator. Victor Safta (foto), directoul general al X-Trade Brokers, nu vorbeste despre cifre, ci in termenii unei activitati rezonabile pentru nivelul pietei romanesti.
Cea mai importanta problema intampinata a fost lipsa de cunostinte, dar era un aspect anticipat, la care inca se lucreaza si se investeste. Scopul lor: sa ajunga la 30.000 de potentiali investitori, pe care sa ii educe.
“Piata din Romania de acum nu este deloc diferita de cea din Polonia sau Cehia de acum 6 ani. Si acolo nivelul culturii investitionale era foarte scazut. Avem experienta unor alte tari din regiune”, explica Safta.
Mai mult, XTB nu se sperie nici de criza si nu se adreseaza oamenilor activi in pietele financiare, deci speriati de tsunami-ul de anul trecut.
“Nu cred ca am fi avut rezultate mai bune daca intram cu un an sau doi mai devreme. Oamenii dezamagiti sunt cei activi in zona financiara, care sunt si foarte putini in Romania si carora nu ne adresam. Am ignorat acest segment si ne-am orientat catre mase. De aceea, majoritatea covarsitoare a clientilor nostri nu are experienta in tranzactionare”, afirma directorul XTB.
Astfel, un obiectiv strategic este ca, peste 3-4 ani, compania sa se adreseze unor oameni educati. “Provocarea cea mare si partea cea mai interesanta a business-ului este ca noi trebuie sa ii cream si sa ii educam”, continua Safta.
Mai mult, brokerii nu se sperie nici de concurenta, pentru ca abordarea este foarte diferita.
“Nu ne putem compara cu alti formatori de piata pentru ca sistemul nostru de business este foarte diferit, chiar daca din exterior parem la fel”.
Un exemplu este acela ca fiecare tranzactie XTB este reglementata si monitorizata de 5-6 comisii, fiind obligate sa faca hedging pe fiecare pozitie a clientilor.
Portretul-robot al romanului din Forex
“XTB prefera sa investeasca intr-o metoda de a sparge gheata intre firma si client. Aici e o problema: investitiile si banii personali sunt intimi, asa ca avem de-a face cu intimitatea clientului. Trebuie, asadar, sa ne apropiem de ei, sa le explicam si ei vor decide daca vor continua sau nu. Avem convingerea ca vom vedea rezultate concrete”, sustine Victor Safta.La inceput, multi clienti sunt reticenti la seminarii. Pentru ca nu se simt confortabil, asteapta sa plateasca pentru ceva, explica directorul XTB. Insa, multi vin la al doilea seminar mult mai relaxati, gata sa dezbata, sa puna intrebari si sa inteleaga, a constatat el de-a lungul timpului.
Profilul clientului tipic roman – barbat, intre 30 si 40 de ani. “Sunt foarte putine romance care tranzactioneaza forex. In Polonia, de exemplu, cel mai bun client este o femeie, care a facut profituri uriase”, a declarat Safta.
Daca cel mai vechi client din Romania are 18 ani, limita minima permisa de lege, cel mai in varsta se apropie de pragul de 90.
“Tranzactioneaza singur si o face chiar bine, dar are nevoie de o atentie speciala. A fost unul din primii nostri clienti si ne-a umplut timpul in primele zile, cand activitatea in Romania era foarte redusa”, continua Safta.
Comparativ cu celelalte tari in care XTB are sucursale, rata de conversie este foarte buna, multi cursanti pricep foarte repede notiunile.
“Oamenii care nu au avut nicio expunere pe pietele financiare inteleg in cateva ore mecanismele contractelor derivate, efectul de levier, riscurile si cum ar putea fi ele gestionate. Pentru Polonia, de exemplu, nu este ceva normal, ci este nevoie de 3-4 seminarii ca un cursant sa poata intelege astfel incat sa continue singur”, explica directorul XTB Romania.
Situatia ideala versus situatia reala
Marea problema, in viziunea lui Victor Safta, este gestionarea riscului. Oamenii castiga si sunt fericiti, dar cand pierd nu mai stiu sa controleze. Astfel, situatia ideala ar fi ca toata lumea sa stie cum sa gestioneze riscurile, iar pierderile sa fie foarte mici.
Cea reala, insa, este ca 85% din cei activi in piata forex, pe plan mondial, au pierderi, conform statisticilor oficiale. Conform statisticilor, 5% castiga periodic, iar restul de 10% isi conserva capitalul sau se mentin pe linia de plutire.
Safta a explicat ca ultimele statistici XTB in Polonia releva faptul ca 65% din clientii vechi sunt perdanti si 35% fie sunt castigatori, fie isi conserva capitalul, in ultimul an.
“Daca vom reusi sa ajungem la aceste procente si in Romania, va fi foarte bine. Vrem sa interactionam foarte mult cu cei care pierd, ca sa incercam sa evitam acest lucru. Avem oameni care monitorizeaza tranzactiile perdante, vorbesc cu oamenii si ii invita sa discutam”, explica Safta.
Practic, un formator din piata forex, asa cum sunt multi jucatori si in Romania, castiga din pierderile clientului si pierd cand el castiga, interesul pentru dezvoltarea laturei castigatoare a traderului fiind minim.
Mecanismul X-Trade Brokrs este total diferit, pentru ca nu au voie sa expuna clientul, fiind obligate sa faca hedging pe fiecare pozitie.
“Noi raportam toate tranzactiile, in functie de niste clasificari dupa lichiditate, volatilitate si alte criterii. Chiar daca suntem contraparte a tranzactiilor clientilor, suntem obligati sa mergem pe piata interbancara, de marfuri sau de actiuni pentru a asigura acea pozitie, pe contul de casa”, explica Safta.
El se arata nemultumit de faptul ca nu exista un organism care sa reglementeze aceasta piata in tara noastra, desi se fac rulaje importante, se dezvolta cu oameni care isi risca banii.
Porsche-ul pus in joc a atras peste 30.000 de participanti
Porsche-ul Cayman pus in joc de X-Trade Brokers in concursul X-Trade Forex Cup Romania a atras peste 30.000 de concurenti, in aproximativ o luna de la promovarea acestuia. Saptamana trecuta, Safta declara ca erau 26.402 de participanti, numarul sarind intre timp pragul de 30.000, Romania surclasand tari precum Spania si Germania, care au atat o populatie mult mai numeroasa, cat si o traditie in ceea ce priveste tranzactionarea pe pietele financiare, se arata intr-un comunicat remis ieri de companie.
In opinia sa, Porsche-ul destinat celui care va castiga premiul cel mare este principala motivatie a numarului atat de mare de participanti, mai ales ca statisticile nu indica un numar mai mare de 5.000 de participanti la concursuri similare.
“O mare parte dintre acesti oameni nu au idee de ce inseamna forex, dar vrem sa le explicam noi. Ca sa le explicam, trebuie sa ajungem la ei si sa ne dea o sansa. Acesta este motivul pentru care facem concursul. Vrem sa ii educam, sa le prezentam riscurile, avantajele, cat pot pierde sau castiga”, a declarat Safta.
Directorul XTB a mai spus ca in acest moment inca 5 sucursale XTB deruleaza concursuri care au ca premiu un Porsche: Germania, Cehia, Slovacia, Spania si Polonia.
“Ca sa avem un business in Romania trebuie sa avem potentiali clienti educati. In prezent, avem gambleri sau oameni cu resurse financiare. Scopul final al acestei campanii este de a creste numarul de clienti”, a explicat Victor Safta.
X-Trade Brokers a investit 250.000 de euro in doua campanii de promovare
