De la intermediere, la reprezentare
Century 21 Romania numara in prezent patru agentii imobiliare detinute si operate in mod independent, toate fiind amplasate in Bucuresti. Compania isi propune sa lanseze in urmatoarele saptamani o noua agentie, in cartierul Titan, insa cea mai importanta miscare a Century 21 va fi schimbarea strategiei de piata.“Am decis ca, incepand cu 1 noiembrie, serviciile oferite proprietarilor sa fie pe baza unui contract de asistenta si promovare ce are la baza reprezentarea, serviciile de intermediere fiind a doua optiune”, a declarat, pentru Wall-Street.ro, Gabriel Alexandru (foto), vicepresedintele Century 21 Romania.
Reprezentarea este etapa de trecere de la intermediere la exclusivitate, spune Alexandru. Dorinta companiei este sa lucreze, asa cum se intampla in Statele Unite sau Belgia, doar pe contracte de exclusivitate. “Doar in aceasta situatie, protejat de un contract de exclusivitate, agentul poate investi un buget de promovare care l-ar costa pe proprietar si 500 euro pentru a asigura expunerea necesara proprietatii pentru a se vinde la cel mai bun pret si in termenul dorit”, afirma vicepresedintele Century 21.
In cazul unei intermedieri, cel mai des intalnita modalitate de lucru pe piata rezidentiala, apare un nou interes, spune Alexandru, cel al agentului imobiliar, care urmareste doar incheierea tranzactiei, fara a proteja pretul vanzatorului sau pe cel al cumparatorului.
“Desi in acest caz, mai toate agentiile au afisate la sediu comisioane de 3% de la vanzatori si 3% de la cumparator, adica 6% din pretul de tranzactionare, atat vanzatorul cat si cumparatorul negociaza drastic acest comision, ei avand sentimentul ca agentul nu isi merita comisionul cerut”, subliniaza oficialul Century 21.
De obicei, in conditiile actuale ale pietei, comisionul incasat pe o tranzactie se inscrie in intervalul 3% - 3,5%, fata de nivelul de 6% cerut initial de agent, adauga Alexandru. Cei care nu au agentie si fac intermediere imobiliara de acasa, fara factura si fara costuri, ajung sa se multumeasca cu un comision de 500 euro sau chiar mai putin.
O alta diferenta, mai spune Gabriel Alexandru, este ca in cazul exclusivitatii vanzatorul beneficiaza de Analiza Comparativa de Piata, iar in cazul intermedierii, desi ceruta de lege, agentii nu au timp sa o faca.
Mai mult, daca in cadrul exclusivitatii, Planul de Marketing Personalizat are minimum 15 capitole, in cazul intermedierii “planul'” nu depaseste, de cele mai multe ori, un singur capitol, cel referitor la publicitatea pe internet.
“O promovare slaba determina o vanzare la un pret mai mic si/sau intr-un timp mult mai mare. Daca bugetul investit de agent/agentie in cadrul exclusivitatii este de echivalent a 500 euro, in cazul intemedierii acesta nu depaseste decat rareori 10 euro, de cele mai multe fiind de 3 euro pe proprietate”, explica Alexandru.
Comsionul agentului imobiliar, la jumatate
Desi schimbarea strategiei de piata se va produce incepand cu luna noiembrie, Century 21 a inceput din septembrie sa promoveze pe portalul propriu, century21.ro, doar ofertele pentru care exista contracte cu proprietarii. Un alt doilea pas a fost reprezentat de o pregatire intensiva a agentilor imobiliari.“Am organizat la Institutul Bancar Roman un curs de vanzari consultative pe baza de reprezentare, numit Create21, care s-a finalizat cu un examen organizat la standardele institutiilor de invatamant superior, dar la care nota de trecere a fost de minimum 7. La examenul din luna octombrie, procentul de promovare a fost de 33% din cei examinati”, afirma Gabriel Alexandru.
Un alt pas a fost organizarea celei de-a cincea editii a targului de job-uri, Zilele Carierei in Imobiliare, eveniment la care au aplicat peste 1.200 de candidati pentru cele 50 de posturi de agent imobiliar disponibile. Compania va deschide curand, la parterul cladirii Belvedere din cartierul Titan, o noua sucursala, Century 21 Titan Park, in cadrul careia vor lucra circa 40 de agenti imobiliari.
O diferenta majora intre intermediere si reprezentare este data de comisionul agentului imobiliar, explica vicepresedintele Century 21.
“La intermediere, agentul imobiliar cere un comision de 3% plus TVA de la fiecare parte. De exemplu pentru o tranzactie de 60.000 euro, agentul ar trebui sa incasese 4.464 euro (7,44% din pret), cumulat de la vanzator si cumparator. La reprezentare, agentul ia comision doar de la o singura parte, deci vanzatorul va plati 2.232 euro cu TVA inclus. In cazul exclusivitatii, comisionul este situat intre 4% - 6%, plus TVA, fiind incluse atat un buget de promovare, echivalent a 500 euro, cat si comisionul platit agentului care aduce cumparatorul (intre 1% - 2%, plus TVA)”, mai spune Alexandru.
Reteaua mai are pentru vanzator pachetul Special, care ofera o reducere de 50% din comision daca proprietatea se vinde, pe perioada contractuala, dar cumparatorul nu este recomandat de agentul Century 21, adica vanzatorul isi gaseste singur cumparatorul.
Povestea unei tranzactii imobiliare obisnuite
De cele mai multe ori, povesteste vicepresedintele Century 21, activitatea de intermediere a unui agent imobiliar se desfasoara dupa acelasi program in fiecare zi: dimineata afla anunturile noi de vanzare cu ajutorul unui soft care centralizeaza anunturile, contacteaza vanzatorul si incearca sa stabileasca o intalnire pentru o “evaluare”, adica o vizita la proprietate pentru a face poze. De multe ori proprietarul are deja poze, realizate ad-hoc, si se ofera sa i le trimita pe email agentului, spunandu-i ca nu doreste sa se intalneasca cu agentul decat daca are un client potential.
“Agentul va promova proprietatea pe diverse portaluri imobiliare. La fel ca el vor face si ceilalti agenti care lucreaza in zona respectiva. Asa se face ca o proprietate apare de mai multe ori pe acelasi portal. Unii agenti promoveaza proprietatea la un pret mai mic decat cel cerut de proprietar, fara acordul acestuia, pentru a atrage clienti”, subliniaza Gabriel Alexandru.
Atunci cand un client, care gaseste proprietatea pe unul din portaluri, se declara interesat de aceasta, agentul organizeaza o vizionare. “Inainte de a ajunge insa la proprietate, agentul va recurge la un mic santaj: il invita pe cumparator sa ii semneze un contract, altfel nu il conduce la proprietate. Unii agenti procedeaza similar cu vanzatorul: ajung mai devreme la proprietar si il invita sa semneze un contract, altfel va anula vizionarea”, mai spune Alexandru.
Daca vanzatorul semneaza acest contract in casa la el, cumparatorul nu are acest noroc: el va fi invitat sa semneze, de cele mai multe ori, in masina agentului, pe capota sau pe portbagajul unei masini din parcarea aflata in apropierea proprietatii ce urmeaza a fi vizionata.
“Santajati si frustrati, fara posibilitatea de a citi, intelege si negocia clauzele contractuale, vanzatorul si cumparatorul se trezesc ca au semnat un contract care ii obliga pe fiecare sa plateasca un comision pentru simplul fapt ca agentul le face cunostinta. Daca ar sti cum, cumparatorii ar afla direct de anunturile proprietarilor si nu ar mai avea nevoie de agentul de tranzactie, prin achizitionarea unui abonament pe trei luni la softul pe care il utilizeaza agentii zilnic”, incheie Gabriel Alexandru.
