Feliciu Paraschiv va fi speaker la Retail Arena, cel mai mare eveniment de retail al toamnei. Vino sa il asculti pe 25 si 26 octombrie, la hotel Sheraton!

Feliciu Paraschiv a fondat businessul de proximitate Paco in urma cu 22 de ani si a ajuns sa detina astazi o retea de zece magazine in judetul Vrancea, ce numara afaceri de 15 milioane euro anul trecut. Pentru 2017, antreprenorul estimeaza o cifra de afaceri de 20 milioane de euro, dupa o crestere de 16% inregistrata in primul semestru fata de perioada similara a anului trecut, sustinuta de cresterea consumului.

Antreprenorul a vorbit la Profesionistii in Retail despre decizia de a nu se extinde la nivel national si de a ramane concentrat pe piata din Vrancea. “Am avut posibilitatea de a prelua doua magazine Carrefour din Braila, dar nu ni s-a parut oportun sa ne indepartam. Stefan cel Mare cand s-a batut cu turcii a facut-o in zona lui, unde cunostea terenul si nu era vulnerabil. Asa procedam si noi: stim foarte bina zona, vadul comercial si ne axam pe ele. Daca te intinzi prea mult, risti sa pierzi batalia din locul de bastina. Mai bine acoperi in intregime zona ta si apoi te extinzi in afara ei”, spune Feliciu Paraschiv.

Cat de aglomerata este piata din Vrancea si ce retailerii mari sunt prezenti in judet? “Foarte aglomerata. Avem Carrefour, Kaufland, Lidl, Penny, toti retailerii mari sunt concentrati in Focsani, desi are aproape 100.000 de locuitori si nu ar trebui sa fie atat de atractiv, dar se dau batalii mari pentru ca este o invazie a comertului modern spre toate zonele din tara, inclusiv spre rural”, explica antreprenorul roman.

In aceste conditii, mai este loc pe piata? Nu devine suprasaturata? “Atata vreme cat traditional trade mai are 40% din piata inseamna ca mai e loc. Dupa care incepe batalia intre ei (n.r. retailerii mari). Deja exista”, considera Paraschiv.

Cum se da lupta in comertul de proximitate

In conditiile in care ponderea celor doua canale de vanzare s-a inversat in ultimii zece ani, iar retailul modern a ajuns sa detina 60% din piata si traditionalul 40%, cum poate tine pasul un retailer independent cu marile lanturi internationale?

Noi avem niste atuuri particulare, reusim sa luam decizii in foarte scurt timp. Noi putem sa schimbam preturi in zece minute, deciziile de deschideri de magazin se pot lua si intr-o zi, nu avem un sistem birocratic atat de complex incat sa avem nevoie de mii de aprobari si o gramada de studii ca sa deschidem o locatie noua sau sa luam o decizie vizavi de modificarea unor preturi sau stabilirea unor promotii pe care ni le solicita furnizorii”, explica Feliciu Paraschiv.

“Suntem extrem de flexibili si putem sa speculam orice defect al retelelor mari, precum lipsa lor de personal”, continua acesta. Alte avantaje ale retailerilor independenti, pe langa lipsa birocratiei, sunt aproprierea fata de client, precum si plata marfii la livrare: “Asta inseamna ca avem preturi foarte bune, diversitate mare – avem peste 10.000 de articole in fiecare magazin - precum si flexibilitate foarte mare la listarea de noi articole: apare un produs, a doua zi il avem in magazin, nu trebuie sa asteptam aprobari. Asta inseamna sa nu fii intepenit in hartii si sa iei decizii rapide si pe loc”, considera Feliciu Paraschiv.

Cum difera ritmul de deschideri de magazine

Paco Supermarkets detine in prezent zece magazine, dintre care trei au fost deschise anul trecut. La capatul opus, gigantii internationali deschid catre trei magazine saptamanal sau lunar. Cum difera ritmul de deschideri de magazine in comertul modern vs cel traditional?

“Trebuie sa privim procentual. Daca un retailer cu 600 de magazine deschide trei magazine pe saptamana, inseamna ca are 0,5% deschideri pe saptamana. Dar cand un retailer ca noi, cum eram anul trecut cu sapte magazine, cand deschide trei, inseamna ca aproape isi dubleaza capacitatea de vanzare. Daca ei ar deschide 250 de magazine intr-un an, cred ca am fi la acelasi ritm de deschidere. E posibil sa o faca totusi, dar deschid multe locatii care nu sunt oportune, in special in retailul de proximitate. Hai sa facem asa: ce vanzare avem fiecare pe metru patrat si sa ne batem intr-o unitate de masura comuna”, spune antreprenorul.

Acesta ofera exemplul unui retailer international care a deschis o locatie de 200 de metri de un magazin Paco. “Avem aceeasi suprafata, acelasi numar de produse, in schimb noi avem 18 angajati, ei cinci. Ce inseamna asta? Ca vanzarile lor sunt la o treime dintr-ale noastre. E un semn ca nu ti-ai ales bine zona. Daca aveai 18 angajati ca mine, insemna ca iti duduia furnalul asa cum imi duduie si mie. Si cand ma uit ca deschiderea ta nu m-a afectat deloc, atunci nu-mi fac probleme”, povesteste antreprenorul.

Cum isi alege Paco noile locatii

Criteriile de selectie pentru inaugurarea unui nou magazin Paco sunt diferite fata de cele practicate de marii retaileri: “Noi nu deschidem sa bifam cat mai multe locatii, am putea sa avem cinci noi magazine anul asta, dar pe noi ne intereseaza si profitul, sa fie locurile bine alese, vad comercial”, explica antreprenorul.

“Exista o strategie de a alege locul in care deschidem un magazin: observam si asteptam pe trotuar zile intregi sa vedem cate persoane trec. Daca nu te asezi pe trotuarul ala si in locul ala unde omul ridica privirea din pamant si se uita si te asezi gresit, undeva unde shopperul se uita spre un monument sau parc, e posibil sa treaca pe langa magazinul tau fara sa il observe. Tot timpul vanam oportunitatile de a deschide magazine, dar o facem doar daca sunt ok. Nu am inchis niciun magazin pana acum in cei 20 de existenta”, adauga proprietarul Paco.

Investitia intr-un nou magazin Paco se situeaza intre 150.000 euro si 400.000 euro pentru o suprafata totala de 500 de metri patrati. Anul trecut, reteaua si-a marit numarul cu trei noi locatii, iar in ceea ce priveste noi deschideri de magazine, Feliciu Paraschiv declara ca daca gaseste o locatie buna, o deschide in doua luni.

“Pana acum, nu am gasit. Retailerii mari si-au dat seama ca romanii prefera proximitatea si evita sa stea 2-3 ore in hypermarketuri si au inceput sa se dezvolte in aceasta directie. Din pacate, cel putin in Focsani, s-au terminat locurile bune cu vad comercial, e greu sa mai gasesti acum o suprafata open space de 400 mp si cu depozite de 200, sunt ocupate, e tarziu”, explica antreprenorul.

Cum vede retailul romanesc in urmatorii ani: specializare si disciplinare

In continuare traditonal trade va pierde, considera antreprenorul, care adauga ca retelele de zece magazine, precum Paco, sunt oarecum considerate local key accounts si depasesc oarecum bariera buticurilor mici, traditionale.

“Va continua expansiunea modern retail vs traditional trade si din ce in mai multi comercianti mici vor fi nevoiti sa se specializeze ori sa se disciplineze”, spune acesta.

Retailerii mari vor fi din ce in mai prezenti in comertul de proximitate, canal dezvoltat doar in Romania, in alte tari europene neexistand cu astfel de magazine.

“In Romania mai sunt local key accounts, traditional trade, noi, segmentul asta care nu am disparut inca. In strainatate, da. Si nu o sa disparem. Am reusit sa ne mentinem pana acum, sunt retele mari in tara, rare intr-adevar, dar puternice: Zamfir, Annabella, Diana, noi nu renuntam asa cu una, cu doua. Nu mor caii cand vor cainii!”, incheie Feliciu Paraschiv.