Despre BATNA sau cum poate fi Planul B cel putin la fel de bun ca Planul A
In negociere este important sa ai aspiratii inalte si sa lupti pentru pentru rezultatele pe care ti le doresti. Dar, la fel de important este sa generezi inca de la inceput o constructie care sa te ajute sa iti atingi interesele propuse. Punctele de vedere sunt usor de avut; definirea obiectivelor e si ea relativ usor de facut. Definirea alternativelor, care m-ar putea de fapt ajuta sa-mi ating interesele e, cu siguranta, mult mai greu de facut. Despre acest lucru voi vorbi in continuare: despre cum sa identifici si sa dezvolti cele mai bune alternative la negociere. Sau, cu alte cuvinte, cum sa pregatesti cel mai bun BATNA.
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), tradus ca Cea Mai Buna Alternativa la Negociere, este un concept aparut in cadrul Harvard Program of Negotiation, dezvoltat plecand de la cartea “Getting to Yes”. Ce presupune, de fapt, BATNA? Sa gasesti alternative la negocierea pe care o ai, sa le intaresti, sa iti cresti puterea de negociere si sa le alegi pe acelea care iti ofera cele mai bune rezultate. Teoretic, este un mecanism de identificare si de dezvoltare a oportunitatilor, pentru a putea lua apoi cea mai avantajoasa decizie.
BATNA nu este cea mai nesatisfacatoare alternativa pe care poti sa o ai la o negociere, nu este minimul. Este, mai degraba, Planul B – pe care il poti pune in aplicare daca nu ai succes cu negocierea curenta. Si se intampla, de multe ori, ca acest Plan B sa devina mai avantajos decat cel initial.
Negociatorul abil identifica si intareste BATNA pentru fiecare negociere in parte. Stie ca aceasta este una dintre cele mai puternice metode de a-si creste puterea de negociere. Plecand de aici, el realizeaza ca la orice negociere trebuie sa-si pregateasca o varianta de rezerva, in cazul in care ceva nu merge conform planului initial.
Acesta este si motivul pentru care, de exemplu, buy-erii cu experienta continua sa negocieze cu toti furnizorii de pe short-list pana in momentul in care finalizeaza discutiile cu unul singur. Ei vor sa se asigure, de fapt, ca au alternative in care se pot refugia in cazul in care deal-ul cu furnizorul favorit esueaza.
Sintetizand, BATNA se poate realiza in felul urmator:
In final, decizia pe care o voi lua trebuie sa tina cont de o serie de variabile pe care mi le-am stabilit de la inceput. In functie de acestea, imi construiesc o perspectiva si pot alege care este cea mai buna varianta pentru mine.
Sfaturi pentru urmatoarele negocieri
BATNA are o influenta directa asupra puterii, te poate face mai puternic si mai putin dispus la concesii. Sfatul meu este sa ai mereu alternative la negociere, cel putin in cazul negocierilor importante, tocmai pentru a putea fi in postura de a alege decat de afi ales.
Un alt sfat este acela de a cauta BATNA din momentul de vanzare a ideilor si de a continua cu aceasta pana in punctul in care luam decizia. De putine ori negocierea se incheie in urma unei singure intalniri. Din contra, in momentul in care suntem intr-o negociere, sa important sa avem in permanenta in vedere BATNA.