1 Noiembrie 2005
Piata ruseasca - El Dorado pentru companii
În primii doi ani dupa evenimentele din decembrie 1989, România a exportat în Rusia produse în valoare de 2,5 miliarde dolari. În urmatorii noua ani, exporturile s-au cifrat la doar 1,65 miliarde dolari. În tot acest interval, importurile din Rusia au ajuns la un total de 12,3 miliarde dolari. Pentru acest an, pe fondul cresterii semnificative a preturilor la petrol, unele voci vorbesc de un deficit pe relatia cu Rusia care s-ar putea apropia de nivelul-record de trei miliarde de dolari.
Singurul element care ar putea echilibra balanta comerciala a României pe aceasta relatie ramâne cresterea sustinuta a exporturilor, în conditiile în care nu se poate pune problema sistarii importurilor din Federatia Rusa, formate în cea mai mare parte din resurse energetice. În 1990 si 1991, România exporta în Rusia produse în valoare de 1,5, respectiv un miliard de dolari. Aceste exporturi nu au fost însa decât reflexul inertiei unui sistem economic puternic legat de lagarul comunist. În 1991, exporturile scad la 400 de milioane de dolari, iar în anul imediat urmator ating un nou minim, de 200 milioane dolari. Anul cel mai negru pare sa fi fost 1999, când am reusit sa vindem pe piata Rusiei produse în valoare de... 50 de milioane dolari. De-a lungul timpului, dar în special în ultimii cinci ani, România a facut eforturi diplomatice pentru relansarea relatiilor bilaterale cu Federatia Rusa. Atât în întâlnirea pe care fostul prim-ministru Adrian Nastase a avut-o cu Putin, cât si în cea a lui Traian Basescu cu presedintele rus, mesajul transmis de România a fost de dezvoltare a relatiilor comerciale pe baze pragmatice. De la bunele intentii si pâna la fapte ramâne însa un drum lung.
Competitie dura
Deschiderea catre piata rusa este o problema pur româneasca. Niciodata nu a existat o problema a rusilor fata de noi pe relatia de importuri, dar trebuie sa întelegem ca piata Rusiei este o piata ultra-capitalista, ultra-liberala, care în prezent functioneaza dupa normele europene, afirma Mihai Macsim, presedintele Ca-merei de Comert si Industrie Româno-Ruse (CCIRR). În opinia sa, potentialul de export al României pe piata Rusiei este practic nelimitat. Macsim considera ca exporturile ar putea atinge relativ rapid nivelul de un miliard de dolari, daca firmele românesti înteleg sa intre pe aceasta piata, sa-si promoveze produsele si sa investeasca în unitati de productie. Mihai Macsim a sintetizat potentialul afacerilor care pot fi facute pe aceasta relatie într-un Îndrumar de afaceri, inclus în lucrarea Relatiile economice româno-ruse. Experiente si oportunitati, editata sub egida Academiei Române (autori Vasile V. Ghisa, Stefan Ragalie si Ion Stoian).
Rusii nu au uitat mancarea romaneasca
România asigura, înainte de 1989, un segment important pe piata produselor alimentare din fosta URSS. În prezent, exporturile sunt practic zero. Principalii exportatori pe piata legumelor si fructelor de sezon din Rusia sunt tarile caucaziene, Ucraina si Republica Moldova (din spatiul fostului CSI), iar din afara acestui spatiu Turcia, Grecia si Spania. Dintre tarile fostului CAER, exporta masiv Bulgaria, Ungaria si Polonia. Noi nu vindem nici macar o legatura de patrunjel, afirma Mihai Macsim, în conditiile în care piata rusa de legume si fructe proaspete este acoperita în prezent în proportie de 60-70%. Pentru a putea exporta pe aceasta piata este necesara însa desfacerea la un pret situat la nivelul de 50-70% din pretul angro practicat pe piata rusa.
Problema României este însa ca în prezent nu este competitiva din cauza pretului ridicat de productie. Pe piata sucurilor din legume si fructe, cererea este acoperita în proportie de 50-60%. La export, se solicita testarea produselor de catre laboratoarele din tara cumparatorului, pentru obtinerea certificatelor fitosanitare, ecologice si a licentelor de import.
Conditiile de plata propuse frecvent sunt acreditivul sau plata la 30-60 de zile dupa livrare, contra garantii, polite de asigurare pentru plata etc. În general, preturile acceptate de importator sunt de 50-65% din pretul angro. Piata conservelor de legume si fructe este ceva mai greu accesibila, gradul de acoperire ajungând la 80-90%. Industria locala din Rusia acopera cererea, folosind materie prima din import, cu costuri mici de fabricatie, si are prioritate la desfacere. În acest domeniu se vând doar produsele de marca sau cele puternic sustinute de reclama (în special cele destinate hranei pentru copii).
Noii rusi iubesc ecologia
O categorie de bunuri cerute acum, cu sanse imense de reusita, sunt produsele certificate ecologic. Acolo este o piata uriasa, pe care am putea sa vindem scump, pentru ca orice poarta stampila ecologica are un pret de trei-patru ori mai mare. Segmentul este foarte putin ocupat, în proportie de 20-30% si este în plina dezvoltare, pe fondul asa-numitilor Ťnoi rusiť, reprezentantii clasei medii, care prefera astfel de produse, afirma Mihai Macsim. Produsele de acest tip beneficiaza de sprijin logistic si financiar din partea statului rus pentru producerea, importul si vânzarea lor pe piata interna. Conditia de baza pentru desfacerea lor este atestarea calitatii de produse ecologice conform normelor UE (ISO 14000). O conditie esentiala este ca zona geografica unde se realizeaza produsele sa fie declarata si atestata ca zona nepoluata.
Se schimba votca pe vin
România ar putea sa exporte vin fara limita. Nu putem noi sa producem atât cât ar putea sa absoarba piata Rusiei, afirma presedintele CCIRR. În prezent, numai pe relatia cu Belarus exista cereri de peste 20 de milioane litri de vin de la un producator de sampanie. Cresterea cererii vine pe fondul reducerii semnificative a consumului de bauturi spirtoase din Rusia, în esenta votca, a caror pondere a scazut cu 20%. În schimb, consumul de vin a cunoscut un salt de peste 40-45%. Pe aceasta piata însa, România va trebui sa faca fata unui competitor serios: Republica Moldova, care vinde masiv în Rusia, la preturi foarte mici.
Cererea de vinuri vrac pentru procesare este acoperita în proportie de 45-60%. Se cauta în general vinuri albe si rosii, seci, cu alcool între 9,5 si 11,5%. În cazul vinurilor de calitate deosebita, importatorii sunt adeptii chiar si a platii în avans. Contractele sunt de regula pe termen lung (1-5 ani) si contin clauze de penalizare drastice pentru nerespectarea conditiilor convenite, în special a celor privind calitatea si ritmicitatea livrarilor. La vinurile îmbuteliate, concurenta este ceva mai mare: cererea este acoperita în proportie de 80-90%. În general, se cer sticle de 0,5-0,75 litri si este obligatorie înregistrarea la Ruspatent a marcii, a denumirii de origine, a caracteristicilor fizico-chimice etc.
Se cauta mobilier mic si lemn natur
La mobila, România a reusit sa-si mentina o cota de piata, chiar daca exporturile nu se mai ridica la nivelul dinainte de 1989. Firmele românesti exporta puternic fie direct, fie prin societati din Republica Moldova sau alti terti. Cererea, acoperita în proportie de 80-90%, vizeaza în principal mobilier mic, piese individuale, mobila retro si rustic, dar si mobilier din lemn natur, nevopsit si nelacuit. În conditiile în care la mobila din lemn masiv taxele vamale, atât pentru tranzitul terestru prin Ucraina, cât si pentru cel local, se calculeaza la greutatea marfii, si nu la valoarea acesteia, se recomanda producerea sau asamblarea sub licenta în Rusia, cât mai aproape de zona de distributie. În opinia lui Mihai Macsim, România trebuie sa intre pe piata Rusiei, care încurajeaza productia de mobilier pe plan intern, cu licente, specialisti si know-how.
O oportunitate importanta o reprezinta colaborarea în domeniul industriei petroliere si de gaze naturale. Rusia si celelalte tari ex-sovietice cunosc o dezvoltare imensa în petrol si gaze. Se foreaza în disperare, se reabiliteaza sonde, se construiesc tot felul de structuri de logistica si depozite pentru gaze lichefiate. Daca noi stim sa valorificam aceasta sansa, putem face un miliard de dolari din export în mai putin de doi ani, pentru ca suntem constransi sa raspundem primei necesitati: servicii la sonda, servicii de foraj, de reabilitare, de interventie, de exploatare, piese de schimb, manopera. Or, noi putem asigura astfel de servicii, în conditiile în care avem o forta de munca supercalificata, atestata si recunoscuta international, precizeaza Macsim. Din pacate, industria noastra încearca sa patrunda prin mijloace neconventionale: se duce, asteapta, sta, bate pe la porti, dar nu are potenta financiara sa stea acolo. Noua ne trebuie acolo un terminal de asistenta tehnica, o firma specializata pentru servicii, ca sa fie luata în seama, precizeaza el. La capitolul utilajelor destinate prospectiunilor geologice si geofizice, al forajelor de mare adâncime, cere-rea de pe piata Rusiei este de patru ori mai mare decât oferta autohtona.
În schimb, Mihai Macsim este destul de reticent în ceea ce priveste industria de confectii si încaltaminte, în conditiile în care marea masa de cumparatori este sufocata de produsele ieftine venite din China. Aici nu avem nici o sansa, decât daca mergem pe produse de top, exclusiviste, si pe lansari de moda cu nume celebre, considera el.
Reclama ramâne sufletul comertului
Ceea ce nu înteleg afaceristii români este ca au nevoie de foarte multa promovare pentru a recuceri piata Rusiei, sustine Mihai Macsim. La ei, publicitatea determina în proportie de 200% decizia de a alege si de a cum-para. Practic, esti dependent de publicitate, spune el, recomandând implementarea de noi marci, noi branduri, însotite de lansari si evenimente. Or, firmele românesti adopta o atitudine pasiva, de asteptare, în conditiile în care state precum Germania, SUA sau Franta au înteles ca prezenta pe aceasta piata devine o optiune strategica data fiind puternica crestere economica pe care o cunoaste Federatia Rusa.
Problema finantarii exporturilor ramâne si ea una delicata. Eximbank si Vneshtorgbank (Banca de Comert Exterior din Federatia Rusa) au pus la cale un mecanism de sustinere a comertului bilateral, pe baza unei linii de credit de 10 milioane de dolari, cu garantii guvernamentale. Solutia s-a dovedit însa prea putin rentabila. Rusii nu mai vor sa cumpere prin credit bancar de la români, în condi-tiile în care furnizori din alte state vând marfa cu plata la termen sau prin leasing. Un alt inconvenient este reprezentat de dobânda perceputa de Vneshtorgbank pentru acest credit, una dintre cele mai neatractive de pe piata Rusiei.
Pâna sa se lamureasca românii cum sa exporte în Rusia, revigorarea comertului exterior ar putea veni prin afaceristii rusi care investesc în România. Principalele puncte de atractie sunt agricultura (în special cereale, legume, fructe si vii), zona metalurgica, feroasa si neferoasa, sau constructiile de masini, precizeaza Macsim. Conditia este sa le cream conditii pentru investitii, respectiv un tratament cel putin egal, daca nu preferential, cu al celorlalti investitori occidentali. În prezent, investitorii rusi sunt supusi unui tratament discriminatoriu, iar o buna parte de timp ei au fost exclusi din competitii si licitatii numai pentru ca erau rusi, sustine Mihai Macsim.
Competitie dura
Deschiderea catre piata rusa este o problema pur româneasca. Niciodata nu a existat o problema a rusilor fata de noi pe relatia de importuri, dar trebuie sa întelegem ca piata Rusiei este o piata ultra-capitalista, ultra-liberala, care în prezent functioneaza dupa normele europene, afirma Mihai Macsim, presedintele Ca-merei de Comert si Industrie Româno-Ruse (CCIRR). În opinia sa, potentialul de export al României pe piata Rusiei este practic nelimitat. Macsim considera ca exporturile ar putea atinge relativ rapid nivelul de un miliard de dolari, daca firmele românesti înteleg sa intre pe aceasta piata, sa-si promoveze produsele si sa investeasca în unitati de productie. Mihai Macsim a sintetizat potentialul afacerilor care pot fi facute pe aceasta relatie într-un Îndrumar de afaceri, inclus în lucrarea Relatiile economice româno-ruse. Experiente si oportunitati, editata sub egida Academiei Române (autori Vasile V. Ghisa, Stefan Ragalie si Ion Stoian).
Rusii nu au uitat mancarea romaneasca
România asigura, înainte de 1989, un segment important pe piata produselor alimentare din fosta URSS. În prezent, exporturile sunt practic zero. Principalii exportatori pe piata legumelor si fructelor de sezon din Rusia sunt tarile caucaziene, Ucraina si Republica Moldova (din spatiul fostului CSI), iar din afara acestui spatiu Turcia, Grecia si Spania. Dintre tarile fostului CAER, exporta masiv Bulgaria, Ungaria si Polonia. Noi nu vindem nici macar o legatura de patrunjel, afirma Mihai Macsim, în conditiile în care piata rusa de legume si fructe proaspete este acoperita în prezent în proportie de 60-70%. Pentru a putea exporta pe aceasta piata este necesara însa desfacerea la un pret situat la nivelul de 50-70% din pretul angro practicat pe piata rusa.
Problema României este însa ca în prezent nu este competitiva din cauza pretului ridicat de productie. Pe piata sucurilor din legume si fructe, cererea este acoperita în proportie de 50-60%. La export, se solicita testarea produselor de catre laboratoarele din tara cumparatorului, pentru obtinerea certificatelor fitosanitare, ecologice si a licentelor de import.
Conditiile de plata propuse frecvent sunt acreditivul sau plata la 30-60 de zile dupa livrare, contra garantii, polite de asigurare pentru plata etc. În general, preturile acceptate de importator sunt de 50-65% din pretul angro. Piata conservelor de legume si fructe este ceva mai greu accesibila, gradul de acoperire ajungând la 80-90%. Industria locala din Rusia acopera cererea, folosind materie prima din import, cu costuri mici de fabricatie, si are prioritate la desfacere. În acest domeniu se vând doar produsele de marca sau cele puternic sustinute de reclama (în special cele destinate hranei pentru copii).
Noii rusi iubesc ecologia
O categorie de bunuri cerute acum, cu sanse imense de reusita, sunt produsele certificate ecologic. Acolo este o piata uriasa, pe care am putea sa vindem scump, pentru ca orice poarta stampila ecologica are un pret de trei-patru ori mai mare. Segmentul este foarte putin ocupat, în proportie de 20-30% si este în plina dezvoltare, pe fondul asa-numitilor Ťnoi rusiť, reprezentantii clasei medii, care prefera astfel de produse, afirma Mihai Macsim. Produsele de acest tip beneficiaza de sprijin logistic si financiar din partea statului rus pentru producerea, importul si vânzarea lor pe piata interna. Conditia de baza pentru desfacerea lor este atestarea calitatii de produse ecologice conform normelor UE (ISO 14000). O conditie esentiala este ca zona geografica unde se realizeaza produsele sa fie declarata si atestata ca zona nepoluata.
Se schimba votca pe vin
România ar putea sa exporte vin fara limita. Nu putem noi sa producem atât cât ar putea sa absoarba piata Rusiei, afirma presedintele CCIRR. În prezent, numai pe relatia cu Belarus exista cereri de peste 20 de milioane litri de vin de la un producator de sampanie. Cresterea cererii vine pe fondul reducerii semnificative a consumului de bauturi spirtoase din Rusia, în esenta votca, a caror pondere a scazut cu 20%. În schimb, consumul de vin a cunoscut un salt de peste 40-45%. Pe aceasta piata însa, România va trebui sa faca fata unui competitor serios: Republica Moldova, care vinde masiv în Rusia, la preturi foarte mici.
Cererea de vinuri vrac pentru procesare este acoperita în proportie de 45-60%. Se cauta în general vinuri albe si rosii, seci, cu alcool între 9,5 si 11,5%. În cazul vinurilor de calitate deosebita, importatorii sunt adeptii chiar si a platii în avans. Contractele sunt de regula pe termen lung (1-5 ani) si contin clauze de penalizare drastice pentru nerespectarea conditiilor convenite, în special a celor privind calitatea si ritmicitatea livrarilor. La vinurile îmbuteliate, concurenta este ceva mai mare: cererea este acoperita în proportie de 80-90%. În general, se cer sticle de 0,5-0,75 litri si este obligatorie înregistrarea la Ruspatent a marcii, a denumirii de origine, a caracteristicilor fizico-chimice etc.
Se cauta mobilier mic si lemn natur
La mobila, România a reusit sa-si mentina o cota de piata, chiar daca exporturile nu se mai ridica la nivelul dinainte de 1989. Firmele românesti exporta puternic fie direct, fie prin societati din Republica Moldova sau alti terti. Cererea, acoperita în proportie de 80-90%, vizeaza în principal mobilier mic, piese individuale, mobila retro si rustic, dar si mobilier din lemn natur, nevopsit si nelacuit. În conditiile în care la mobila din lemn masiv taxele vamale, atât pentru tranzitul terestru prin Ucraina, cât si pentru cel local, se calculeaza la greutatea marfii, si nu la valoarea acesteia, se recomanda producerea sau asamblarea sub licenta în Rusia, cât mai aproape de zona de distributie. În opinia lui Mihai Macsim, România trebuie sa intre pe piata Rusiei, care încurajeaza productia de mobilier pe plan intern, cu licente, specialisti si know-how.
O oportunitate importanta o reprezinta colaborarea în domeniul industriei petroliere si de gaze naturale. Rusia si celelalte tari ex-sovietice cunosc o dezvoltare imensa în petrol si gaze. Se foreaza în disperare, se reabiliteaza sonde, se construiesc tot felul de structuri de logistica si depozite pentru gaze lichefiate. Daca noi stim sa valorificam aceasta sansa, putem face un miliard de dolari din export în mai putin de doi ani, pentru ca suntem constransi sa raspundem primei necesitati: servicii la sonda, servicii de foraj, de reabilitare, de interventie, de exploatare, piese de schimb, manopera. Or, noi putem asigura astfel de servicii, în conditiile în care avem o forta de munca supercalificata, atestata si recunoscuta international, precizeaza Macsim. Din pacate, industria noastra încearca sa patrunda prin mijloace neconventionale: se duce, asteapta, sta, bate pe la porti, dar nu are potenta financiara sa stea acolo. Noua ne trebuie acolo un terminal de asistenta tehnica, o firma specializata pentru servicii, ca sa fie luata în seama, precizeaza el. La capitolul utilajelor destinate prospectiunilor geologice si geofizice, al forajelor de mare adâncime, cere-rea de pe piata Rusiei este de patru ori mai mare decât oferta autohtona.
În schimb, Mihai Macsim este destul de reticent în ceea ce priveste industria de confectii si încaltaminte, în conditiile în care marea masa de cumparatori este sufocata de produsele ieftine venite din China. Aici nu avem nici o sansa, decât daca mergem pe produse de top, exclusiviste, si pe lansari de moda cu nume celebre, considera el.
Reclama ramâne sufletul comertului
Ceea ce nu înteleg afaceristii români este ca au nevoie de foarte multa promovare pentru a recuceri piata Rusiei, sustine Mihai Macsim. La ei, publicitatea determina în proportie de 200% decizia de a alege si de a cum-para. Practic, esti dependent de publicitate, spune el, recomandând implementarea de noi marci, noi branduri, însotite de lansari si evenimente. Or, firmele românesti adopta o atitudine pasiva, de asteptare, în conditiile în care state precum Germania, SUA sau Franta au înteles ca prezenta pe aceasta piata devine o optiune strategica data fiind puternica crestere economica pe care o cunoaste Federatia Rusa.
Problema finantarii exporturilor ramâne si ea una delicata. Eximbank si Vneshtorgbank (Banca de Comert Exterior din Federatia Rusa) au pus la cale un mecanism de sustinere a comertului bilateral, pe baza unei linii de credit de 10 milioane de dolari, cu garantii guvernamentale. Solutia s-a dovedit însa prea putin rentabila. Rusii nu mai vor sa cumpere prin credit bancar de la români, în condi-tiile în care furnizori din alte state vând marfa cu plata la termen sau prin leasing. Un alt inconvenient este reprezentat de dobânda perceputa de Vneshtorgbank pentru acest credit, una dintre cele mai neatractive de pe piata Rusiei.
Pâna sa se lamureasca românii cum sa exporte în Rusia, revigorarea comertului exterior ar putea veni prin afaceristii rusi care investesc în România. Principalele puncte de atractie sunt agricultura (în special cereale, legume, fructe si vii), zona metalurgica, feroasa si neferoasa, sau constructiile de masini, precizeaza Macsim. Conditia este sa le cream conditii pentru investitii, respectiv un tratament cel putin egal, daca nu preferential, cu al celorlalti investitori occidentali. În prezent, investitorii rusi sunt supusi unui tratament discriminatoriu, iar o buna parte de timp ei au fost exclusi din competitii si licitatii numai pentru ca erau rusi, sustine Mihai Macsim.