Ia presiunea de pe umerii tai. Cum iti mentii calmul in negociere?

Apoi, presiunea mai vine si din eventualele tensiuni care pot sa apara, adica zona de conflict si divergente dintre parti. Fara toate acestea, nici nu ai avea de ce sa te asezi la masa negocierii, pana la urma. Peste toate acestea, se intampla sa asezam si noi o presiune suplimentara, amplificand astfel dificultatile resimtite.

Presiune... la patrat

Inainte sa vedem cum ne mentinem calmul, e important sa stim care sunt principalele surse ale presiunii – tocmai ca sa le putem combate.
• Lipsa alternativelor
Este evident ca, atat timp cat acordul in fata caruia ne aflam e si singurul posibil pentru noi, vom fi mai tematori, mai stresati, mai presati sa il obtinem, uneori uitand de variabile importante pentru noi. Lipsa unor BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) viabile – care trebuie construite si dezvoltate in paralel – poate sa mareasca presiunea pe care o resimtim.
• Povestea pe care ne-o spunem in negociere
Daca la lipsa alternativelor adaugam si propriile proiectii si scenarii despre „cat de prost ar putea sa mearga lucrurile”, cu siguranta rezultatele nu pot depasi povestea cu care intram in negociere. Gandurile, temerile, negocierea pe care o purtam cu noi insine inainte sa o purtam cu celalalt – toate acestea ne fac uneori mai mult rau decat ar parea la prima vedere.
• Lipsa experientei
Atunci cand sunt la primele mele intalniri cu un client din viata mea de vanzator, de exemplu, s-ar putea sa am o presiune foarte mare pe umeri si sa mi se para un lucru de o importanta cruciala faptul ca ma vad cu Directorul General al unei companii. E firesc. Lipsa de experienta practica in a purta negocieri, in a te afla intr-o astfel de situatie e un alt punct de presiune. De asemenea, daca negocierea se intampla si intr-un domeniu despre care nu am cunostinte foarte solide si, ca atare, nu stiu nici la ce sa ma astept, presiunea resimtita se dubleaza.
• Statutul partenerului de negociere
De multe ori, s-ar putea sa fiu intimidat de puterea perceputa a celeilalte parti – de exemplu, de statutul persoanei pe care o am in fata. Daca negociez cu cineva din top 100 cei mai celebri oameni de afaceri din lume, cu siguranta o sa am un grad de neliniste, pentru ca ma intalnesc cu un om important.

Calm, stapanire, liniste, zen. Cum le obtinem?

Pe langa solutiile care sunt direct implicite in ce am spus mai sus, iata cateva metode concrete prin care poti sa reduci presiunea si zgomotul de fundal dintr-o negociere.
• Implica un partener extern
Atunci cand esti in mijlocul „problemei”, e greu sa iti dai seama pe cont propriu de alte solutii prin care sa depasesti o provocare. Presiunea vine de mai sus constant, ti se spune doar ca „trebuie” sa bati palma, ca e un contract important si tot asa.
La un moment dat, simplul fapt ca cineva din exterior, care nu e la fel de implicat emotional ca tine, vine si iti pune intrebarile corecte sau vede lucruri pe care tu nu mai poti sa le vezi – te ajuta sa te eliberezi de greutatea pe care ti-ai pus-o pe umeri.
• Pregateste-te si planifica negocierea
De multe ori, implicarea emotionala vine la pachet si cu tendinta de a scurtcircuita lucrurile, de a lasa pe masa optiunile deschise etc. O buna pregatire si planificare te va ajuta sa vezi foarte clar in ce conditii ai merge mai departe cu un anumit acord, ceea ce aduce structura si o relaxare mai mare.
• Gaseste modalitati prin care sa te detasezi
E deja celebra expresia „go to the balcony” atunci cand vine vorba despre negociere. Cu alte cuvinte, daca nu stii ce decizie sa iei si presiunea devine prea mare, ia-ti un ragaz. Inainte sa bati palma, mai lasa niste timp sa treaca, „dormi pe idee”, cum imi place mie sa spun.
De asemenea, poti sa recurgi la orice alte modalitati de relaxare preferi in mod normal: fie ca e vorba de sport, calatorii etc. Asta te ajuta sa-ti muti putin atentia, ca sa nu mai fii atat de implicat emotional sau indarjit in a obtine un rezultat anume.
• Nu uita ca si cel din fata ta e tot un om
Daca simti ca te blochezi in statutul celui din fata ta, nu uita ca si el este tot un om, pana la urma. Gandeste-te la el ca atare. Pe langa acest exercitiu, te ajuta si o pregatire in prealabil: niste posibile scenarii de interactiune, niste intrebari la care te-ai putea astepta – pot functiona foarte bine.

Nelinistea sau anxietatea pe care o resimtim fata de negociere uneori – si mai ales fata de negocierile cu miza foarte ridicata – poate fi combatuta cu siguranta. Cu armele potrivite, poti sa iei presiunea de pe umerii tai si sa-ti vezi linistit de... negociere.