Wall-street.ro: Cum a evoluat Mediapost Martech în contextul provocărilor și oportunităților din industria martech?

Adrian Alexandrescu, CEO Mediapost Martech: Un an incredibil de plin! Business-ul din parteneriatul nostru cu HubSpot a crescut, iar parteneriatul cu monday.com a crescut accelerat, apropiindu-se vertiginos de dimensiunea business-ului HubSpot. De curând, am fost prezenți la GoTech World unde am discutat aplicat despre eficientizarea și automatizarea proceselor externe (marketing, vânzări, suport clienți) și interne (management de proiect, operațiuni) cu HubSpot și monday.com.

Apoi, am devenit și primul partener HubSpot din România care integrează serviciile Aircall prin care putem să oferim clienților o soluție completă de support-center sau sales-center în cloud, care nu necesită implementări sau echipamente costisitoare și care este scalabilă instantaneu pe măsură ce echipele cresc.

La începutul lui octombrie, am lansat propria noastră soluție de comunicare cu bazele de date de mari dimensiuni, gândită ca o extensie pentru HubSpot și pe care am numit-o HubReach. Când vorbim de baze de date mari, soluțiile standard pot deveni nesustenabile financiar. HubReach rezolvă această problemă pentru a nu trebui să faci un compromis între volum și cost, fiind tarifat per consum (e-mail/SMS) vs. modelul tipic SaaS-urilor (per contact).

Wall-street.ro: Ce lecții importante ați învățat despre automatizarea proceselor de marketing și vânzări? Ce s-a dovedit a fi un buzzword în industrie în ultimii ani și ce trenduri au devenit realitate?

Adrian Alexandrescu, CEO Mediapost Martech: Când vorbim despre automatizare, mulți dintre noi ne gândim la marketing, vânzări sau servicii clienți. Dar anul acesta, am început să abordăm automatizări și de procese interne. Să luăm un exemplu cât se poate de simplu: gestiunea unui parc auto. Sunt multe task-uri implicate aici: de la coordonarea și monitorizarea șoferilor până la finanțarea vehiculelor, întreținerea și reparațiile, revizii, încheierea asigurărilor obligatorii, administrarea accidentelor.

Jobul nostru este să ne ajutăm clienții să definească fiecare etapă a procesului și apoi să implementăm aceste etape folosind o platformă modernă, gândită pentru astfel de situații. Prin implementarea arhitecturii gândite de noi în monday.com, managementul parcului auto devine simplu și centralizat. Putem crea board-uri pentru fiecare vehicul, urmărind detalii precum revizii, reparații și istoricul asigurărilor. Integrăm monitorizarea activității șoferilor, centralizând toate datele într-un singur loc și comunicăm cu ei direct în platformă. Automatizăm alertele pentru revizii și asigurări și calculul cheltuielilor per mașină. Curat, simplu și ușor de gestionat.

La capitolul trenduri, nu avem cum să ignorăm AI-ul. Atât monday.com, cât și HubSpot au integrat deja AI-ul în platformele lor. Folosind AI, monday.com poate acum să genereze automat task-uri, să sumarizeze/ reformuleze texte, să creeze template-uri de documente/ e-mail-uri etc. Iar HubSpot a lansat ChatSpot cu care poți să faci prospectare, strategii SEO, generare de conținut (text și imagini) sau chiar poți controla CRM-ul printr-un limbaj natural.

Wall-street.ro: Ce sfaturi ați oferi companiilor care doresc să înceapă un proces de automatizare a marketingului și vânzărilor?

Adrian Alexandrescu, CEO Mediapost Martech: Important este să începi, iar orice mic pas e un pas înainte. Comunitatea de business s-a obișnuit prea mult să folosească softuri de tip spreadsheet în cazuri pentru care nu au fost proiectate. A funcționat o vreme, cât timp pretențiile au fost mici, forța de muncă ușor de găsit etc. Astăzi însă trăim o altă realitate, într-o piață cu alte reguli de funcționare, cerințele sunt infinit mai mari iar software-ul folosit trebuie să țină pasul. O simplă trecere de la XLS la o soluție de management de taskuri (monday.com are un modul specializat pentru așa ceva) câștigă cel puțin 1 zi pe săptămână pentru o echipă de 5 oameni.

În vânzări, trecerea de la caiet și pix la un CRM ca HubSpot salvează 2 zile pe săptămână la o echipă de 4 oameni.

În relațiile cu clienții, implementarea unui sistem de suport clienți bazat pe AI, cum ar fi un chatbot inteligent, poate reduce semnificativ timpul petrecut pentru răspunsurile standard. Economisești aproximativ 2-3 ore pe zi pentru fiecare membru al echipei de suport.

Iar în marketing, automatizarea campaniilor, cum ar fi utilizarea unui CRM cu software de e-mail marketing, poate economisi până la 1,5 zile pe săptămână pentru o echipă de 3 persoane. De ce? Pentru că reduci timpul alocat analizei manuale a datelor și automatizezi trimiterea e-mailurilor personalizate prin setarea unor workflow-uri bazate pe criterii de consum și engagement.

Am avut cazuri concrete în care am demonstrat că după implementarea corectă a unor soluții de automatizare s-a câștigat mai mult de o lună în plus pe an, măsurat în timp de lucru la nivelul întregii echipe. Și, după cum știm, time is money!

Wall-street.ro: Care este rolul uman în acest proces de automatizare și care sunt aspectele pe care trebuie sa le respecte interacțiunea umană în acest proces pentru a diferenția campaniile de marketing de la un brand la altul?

Adrian Alexandrescu, CEO Mediapost Martech: Rolul uman este la fel de important ca și până acum. Nu trebuie să vedem aceste platforme ca pe niște roboți care ne vor lua job-urile, ci mai mult ca pe asistenți personali care ne ajută să facem mai mult în mai puțin timp.
De exemplu, să zicem că vindem burgeri. Putem să stăm 5 ore să facem o baza de date cu firme din jurul prăvăliei cărora să le trimitem o ofertă de prânz pentru angajații lor. Sau putem să avem baza de date în 5 minute dacă folosim software-ul corect. În plus, ne poate ajuta și cu crearea unei oferte, poate chiar și cu o optimizare SEO a site-ului.

Wall-street.ro: În contextul unei baze de date martech publice extinse, cum alegi platforma potrivită dintr-o ofertă atât de variată?

Adrian Alexandrescu, CEO Mediapost Martech: Ca să fim specifici, la data articolului erau disponibile aproximativ 7839 soluții. Dar hei, cine stă să numere? Jobul nostru este și să ne ajutăm clienții să aleagă soluțiile potrivite pentru ei.

Industria martech este într-o continuă schimbare: tool-uri vechi primesc funcționalități noi, apar mereu platforme noi, iar altele dispar.

Când alegem un stack martech, e important să gândim pe termen lung. Vei introduce o cantitate mare de date într-o platformă și vei petrece mult timp personalizând-o pentru nevoile afacerii tale, deci alegerea înțeleaptă e crucială.

Iată câteva întrebări cheie de luat în considerare când alegi o platformă martech:

  • Va fi furnizorul încă pe piață peste 5 ani?
  • Adaugă în mod activ funcționalități noi? Poți vedea ce planuri au pe termen lung?
  • Cât de bun este suportul lor pentru clienți?
  • În ceea ce privește rolurile cheie necesare pentru administrarea eficientă a unui stack martech, e nevoie de o echipă sau măcar o persoana dedicata pe acest rol.

Wall-street.ro: Care sunt rolurile cheie necesare pentru administrarea eficientă a unui stack martech?

Adrian Alexandrescu, CEO Mediapost Martech: Sunt 3 roluri importante: business sponsor, business owner și administrator.
Sponsorul se asigură că platforma e folositoare și e și folosită. Owner-ul se va uita mereu la profitabilitate, iar administratorul se ocupă de partea tehnică, are grijă ca totul să funcționeze fără probleme și ca toate actualizările să fie la zi. Am văzut cazuri când cele 3 roluri erau ocupate de persoane diferite, de aceeași persoană sau, mai puțin ideal, de nimeni.

Wall-street.ro: La ce trebuie să fie atenți marketerii atunci când planifică și bugetează pentru un stack martech?

Adrian Alexandrescu, CEO Mediapost Martech: Trebuie să fim conștienți că anumite tipuri de tool-uri au un rol mult mai mare decât altele și, ca urmare, e normal să consume o parte mai mare din buget. De obicei, acest lucru este legat fie de potențialul lor de a genera business nou, cum ar fi HubSpot, sau de creșterea eficienței operaționale, ca de exemplu monday.com.

Vorbesc de platformele de e-mail marketing, automatizarea marketingului/vânzărilor și platformele de date care sunt adesea în centrul oricărui stack martech datorită impactului lor direct asupra generării de venituri sau eficientizării proceselor. Pe de altă parte, categorii mai mici, cum ar fi tool-urile pentru marketingul influencerilor sau video marketing, deși importante, tind să ocupe o porțiune mai mică din buget.

Prin urmare, în timpul planificării și bugetării, e crucial ca marketerii să evalueze și să prioritizeze tool-urile în funcție de impactul lor direct asupra business-ului. Nu înseamnă să neglijezi categoriile mai mici, ci să echilibrezi investiția cu potențialul de ROI și cu obiectivele strategice ale companiei.

Wall-street.ro: Care sunt capcanele pe care ar trebui să le evite companiile când construiesc un stack martech?

Adrian Alexandrescu, CEO Mediapost Martech: Cea mai mare problemă pe care o vedem din păcate prea des este achiziționarea unei serii de tool-uri care nu funcționează bine împreună. Există tool-uri pentru aproape orice, dar dacă acestea nu se integrează eficient, planul devine riscant pe termen lung.

Acesta este unul dintre motivele pentru care am ales parteneriate doar cu soluții versatile, bine construite, precum monday.com și HubSpot. O alta capcana ar fi adoptarea precoce. Mulți sunt tentați să cumpere tool-urile noi, "revoluționare", dar problema apare atunci când aceste tool-uri se dovedesc a fi neadecvate sau pur și simplu nu se potrivesc cu planul sau infrastructura tehnologică a companiei.

Trebuie sa fim atenți și la subutilizare sau la adoptarea deficitară. Există multe motive pentru care utilizatorii s-ar putea să nu vrea să folosească un software, cum ar fi implementarea proastă sau, chiar, promovarea insuficientă.

Uneori, marketerii vor să utilizeze TOATE caracteristicile unei platforme doar pentru că există. Și aici este o capcană pentru că nu toate vor fi utile pentru business. Important este să-ți stabilești mai întâi obiectivele și apoi să vezi care tool-uri sunt cu adevărat folositoare.

Wall-street.ro: Ca o concluzie, care sunt avantajele principale pe care le aduc tool-urile martech? De ce ar fi bine ca un business sa investească într-o astfel de platformă?

Adrian Alexandrescu, CEO Mediapost Martech: Tool-urile martech sunt extrem de valoroase pentru modul de lucru din ziua de azi. În primul rând, nu mai pierzi datele dacă, într-o zi, îți pleacă agentul de vânzări cu agenda la subraț.

Și, așa cum spuneam mai sus, anul tău de business va avea 13 luni în loc de 12 pentru că automatizarea proceselor de marketing, vânzări, relații clienți și a managementului intern îți va economisi foarte mult timp pe care îl poți aloca managementului creșterii.