Site-urile de reduceri de grup – un instrument de marketing eficient?!

Am citit de curand un articol care preciza ca in Romania, in acest moment, sunt peste 150 de site-uri de reduceri de grup (de tip Groupon, mai precis). In acelasi articol, cativa guru ai industriei digitale preconizau ca intr-un viitor relativ, acest numar se va reduce drastic la doar cateva site-uri de profil si ca diferenta o va face politica lor de vanzari si nivelul lor de customer support.

As zice ca cercul e putin mai larg. Viitorul lor depinde in aceeasi masura si de apetenta abonatilor acestor site-uri de a “inghiti” oferte in mod constant, si la fel, de marketerii dispusi sa investeasca intr-un astfel de instrument.

Nu-mi fac probleme ca izvorul vanatorilor de chilipiruri va secatui prea curand, mai ales in Romania si mai ales in criza prelungita si fara un orizont prin care trecem.

Si, atunci, intrebarea care ramane este cine si de ce ar folosi un site de reduceri in grup pentru a-si promova produsele sau serviciile?

Este evident ca modelul prezinta unele avantaje pentru un marketer. Groupon au in SUA peste 70 milioane de abonati. Facebook a anuntat ca se vor dezvolta in aceasta directie (n.red. ulterior scrierii acestei opinii, reteaua de socializare a anuntat ca va renunta la businessul de cupoane de reduceri). In Romania au rasarit ca din pamant in ultima vreme. Este un val care prinde (deocamdata) si iata ce cred ca il face interesant din punctul de vedere al unui marketer.

Iti ofera baze de date active. Pe scurt, vorbim de e-mailing marketing catre baze de date cu anunturi de vanzari regulate. Avantajul este ca anunturile unui astfel de site NU ajung in spam, ca de obicei, ci sunt citite cu regulariate si genereaza click rate.

Au appeal social imediat. Ofertele au un deadline clar si o limita minima de participare, ceea ce te determina sa-ti cauti amici in comunitati, astfel incat sa se raspunda repede la oferta si ea sa devina valabila. Deci, in loc ca oferta sa se faca in sistem spam de catre un vanzator enervant, ea vine prin amici.

Ating valoarea umana potrivita - setea de chilipiruri. Romanii sunt fani reduceri. Numai ca reducerile sunt sezoniere, de multe ori nu le apuci, ori aici sunt constante, tot timpul anului, si esti anuntat personal despre ele.

Iti propun o promotie fara riscuri. In loc sa investesti in stocuri, materiale, premii, anuntare a promotiei, totul se rezuma la o intentie virtuala, trimisa pe e-mail si prezenta pe un site sau concretizata intr-un cupon. Daca se strange volumul critic, atunci promotia prinde viata, daca nu, nu.

Foarte frumos si de viitor. Sau nu. Tot in presa care lauda succesul acestor site-uri sunt multe pareri care prezic un viitor sumbru al sectorului. Tind sa le dau dreptate, in primul rand pentru ca dezvolta obiceiuri de consum gresite. Un consumator de oferte care a profitat de un deal, este posibil sa nu revina niciodata la cel care i-a facut oferta. Mai degraba va astepta urmatoarea oferta similara. Altfel spus, in loc sa-ti convertesti un prospect intr-un client pe termen lung, i-ai facut doar un serviciu in pierdere.

Pe de alta parte, profiturile sunt mici sau deloc. Modelul de business functioneaza fiindca vine cu oferte imposibil de refuzat, cu mult sub pragul lor de vanzare normal. In aceste conditii, nici profitul la volum nu intra in discutie. Din contra. Cu cat sunt mai mari vanzarile, cu atat mai mare e posibil sa fie si pierderea.

Este un model de business limitat ca volum si geografic. Atata vreme cat oferta are un aer de ocazie "o-data-in-viata", raspunsul trebuie sa vina si el imediat. Daca sunt servicii, atunci trebuie sa fie in zona imediat geografica in care se face oferta si sa poata fi revendicata “maine”. Daca sunt produse, la fel, trebuie sa fie intr-un numar finit si accesibile in timp scurt.

Atrage un target tipic – cum spuneam mai sus, vanatorii de oferte. Ei nu cumpara ce le trebuie, ci ceea ce este de nerefuzat. Ce legatura au acesti consumatori cu brandul tau, ce afinitate sau loialitate poti astepta de la ei? Este o loterie.

Si totusi, cum te poate ajuta un instrument ca acesta? Altfel spus, cum poti sa te asiguri ca iti pastrezi un procent confortabil de clienti care sa revina la tine dupa ce oferta a expirat?

In aceasta situatie, cred ca ar trebui respectate cateva reguli de bun simt.

1. Limitarea ofertei. Avand in vedere pierderea de profit, trebuie facut un calcul atent cu privire la numarul minim clienti pe care trebuie sa-i atragi astfel incat sa se auda de tine, si in aceeasi masura, la cat esti dispus sa pierzi. GAP au avut o promotie prin Groupon in care pe baza unor cupoane de 25 de dolari puteai sa cumperi articole de 50 de dolari. S-au trezit cu 300.000 de cupoane vandute pe care au trebuit sa le onoreze, si asa au raportat pierderi de 7,5 milioane de dolari. Dureros.

2. Targetare atenta. Trebuie sa ceri site-ului care mijloceste oferta ta sa iti faca o selectie de target, din baza lor de date, pe criterii demografice si psihografice, care sa-ti maximizeze procentul de clienti pe termen lung. Atlfel spus, nu vrei sa fii vizitat numai de trupa vanatorilor de oferte, de care oricum nu scapi, dar care nu au nicio legatura cu marca ta. Nu stiu sincer daca site-urile din Romania pot oferi o astfel de segmentare, dar eu altfel n-as incheia contract cu ei.

3. Integrarea ofertei intr-un plan de marketing. Altfel spus, o oferta de reduceri de grup nu trebuie sa fie un demers de marketing principal, ci sa ajute unui plan mai mare. De exemplu, atunci cand ai stocuri in exces si trebuie sa scapi de ele, sau cand deschizi un serviciu intr-un loc nou si intr-o piata in care n-ai competitie. Daca lansezi un cabinet dentar particular intr-o localitate in care nu mai exista un altul (ipotetic vorbind...), atunci poate are sens sa oferi oamenilor un tratament de igiena orala la 25% din pretul normal, pentru ca astfel creezi drive, buzz si in definitiv, nu au in alta parte unde sa se duca.

4. O experienta de brand impecabila.
Daca tot esti dispus sa atragi clienti care altfel nu te-ar pune pe lista lor de optiuni fiindca oricand exista o oferta mai buna, atunci macar sa le oferi o experienta de neuitat. Acesti prospecti trebuie tratati cu cea mai mare atentie, pentru ca sunt cei mai alunecosi. Ei trebuie facuti sa inteleaga de ce merita sa plateasca pretul intreg pentru ceva ce acum au primit super-ieftin, chiar mai mult decat cei care iti sunt loiali.

Disclaimer: InternetCorp, publisherul Wall-Street.ro, detine site-ul de reduceri de grup Kuponiada.ro.


Comenteaza articolul

Opinia cititorilor nostri este importanta pentru noi, Wall-Street incurajand publicarea comentariilor voastre. Pe site urmeaza sa isi gaseasca locul numai comentariile pertinente, on-topic, prezentate intr-un limbaj civilizat, fara atacuri la persoane / institutii. Ne rezervam dreptul de a elimina orice comentariu care nu corespunde acestor principii, precum si de a restrictiona accesul la comentarii utilizatorilor care comit abuzuri grave sau repetate.