Stiam ca este pasionat de natura si dialogul cu el s-a dovedit chiar surprinzator pe acest segment. Ajung la Trattoria Il Calcio din spatele pietei 1 Mai din Capitala cu cateva minute inainte de el. Localul era aproape gol la ora 12, asa ca am putut alege o masa la etaj, langa fereastra.

Desi nu este administrator al HP Romania, Tiberiu Dobre este responsabil de doua segmente majore – laptop-uri si imprimante. Radu Enache este managerul enterprise - de servere mari, de servicii si solutii. Dobre raporteaza in afara, in Franta. “Cu Radu am un raport de colegialitate, comunicam la meeting-urile de board lunare. El este, intr-adevar, administratorul cu acte al HP Romania dar ca business nu ne intersectam decat atunci cand avem proiecte comune”, explica Tiberiu Dobre.

Am intrat “direct in subiect” cu Tiberiu – neobisnuit daca e sa judec dupa experientele anterioare. Incepem prin a vorbi de sezonalitatea produselor IT, hardware, a consumabilelor. Acompaniati de muzica spaniola de pe fundal, Tiberiu Dobre imi spune ca in cazul consumabilelor se poate vorbi mai putin de o sezonalitate intrucat trebuie tot timpul sa existe la raft produse, cum ar fi cartuse pentru imprimante. Nu trebuie sa fie “gauri” acolo.

Daca ar fi sa ofere un sfat retailerilor, Tiberiu Dobre spune ca ei ar trebui sa asocieze ofertele cu produse de brand unde conteaza calitatea, unde conteaza serviciile si multe alte lucruri care “se invart” in jurul produsului, fata de situatia unde doar comunici un pret.

Ofertele cele mai agresive si comunicate raman inca cele legate de pret – factor care, in continuare, conteaza poate cel mai mult pentru clientul roman, in general.

Black Friday si implicarea HP

Avand in vedere ca se apropie Black Friday sunt curios sa aflu cine decide reducerile – in principal retailerii, sau mai ales producatorii - si ce parere are, per total, despre aceasta zi dedicata reducerilor. “Am avut si noi produse HP anul trecut, intr-o cantitate foarte foarte limitata. Cred ca daca iti asumi pierderi, nu mai are nimic de-a face cu branding-ul. Din punctul meu de vedere, cand ai «de rupt un pret», trebuie sa-l tii departe de brand pentru ca nu-ti face bine. Debusolezi consumatorul final, il dezorientezi”, sustine Tiberiu.

Practic, pana acum clientul era pregatit sa plateasca o anumita suma pentru un HP, dar brusc poate plati la jumatate. Oare care este valoarea produsului, de fapt? “Intr-adevar, este o campanie agresiva de pret care este menita sa scuture un pic latenta in a cumpara. Probabil ca la final de an, cand tragi linie, o anumita crestere se datoreste si acestei campanii insa sunt convins ca se cheltuie niste bugete care deja erau alocate investitiilor in IT. Cumpararile vor incetini inainte de Black Friday si dupa”.


Deci din punct de vedere al experientei de retail este un plus, dar din punct de vedere al brandului si al mesajului pe care dorim noi sa-l promovam la HP, nu este cel mai bun lucru. Practic, toata lumea “o sa dea cu preturile jos” si nu va mai conta atat de mult calitatea, nu se va mai pune accent pe produs. In general, retailerii decid cu cat reduc preturile.

La HP vrem sa avem o abordare un pic moderata vizavi de discounturile foarte mari de pret. La fel cum nu o sa vezi iPhone redus de Black Friday, si noi gandim similar”.

Luam o pauza “de respiro” si profit de moment pentru a-i prezenta lui Tiberiu, pe scurt, formatul acestor articole relaxante, in care wall-street.ro incearca sa scoata in evidenta omul din spatele costumului, imbinand elementele business cu cele personale. “Cand am aflat de proiect, am acceptat imediat sa ne vedem. Imi face placere sa discut subiecte de business intr-un mediu informal”.

Ironic, in facultate nu am construit IT, ci mai degraba am demolat!

Povestea inceputurilor IT ale lui Tiberiu Dobre “a fost alambicata”. El a fost intrigat de partea tehnologica inca din clasa a VI-a, cand a inceput sa se gandeasca la examenul de admitere la Liceul de Informatica. A inceput sa se pregateasca, fiind constient atat de concurenta ridicata cat si de faptul ca vrea cu adevarat acest lucru. Era fascinat, ca multi dintre noi, de HC-uri, CIP-uri, acele casete audio cu jocuri si programe de cativa biti ce se incarcau timp de cateva minute. A intrat la liceu in 1987.

In timpul Facultatii de Automatica a realizat insa ca nu ii place “sa lucreze cu masina”. A facut roboti industriali, trebuia sa ii programeze, sa realizeze linii automate de productie. “Dar, stii cum e viata, nu am lucrat nicio zi ca inginer. Chiar din timpul facultatii am avut mai multe job-uri de vanzari, achizitii. Ironia sortii – printre primele mele joburi era una in care trebuia sa recuperez tehnica de calcul din vechile fabrici. Se cumparau mastodontii aia din centrele judetene sau marile fabrici ale lui Ceausescu, erau casati si se exportau pentru a se obtine din ele siliciu si aur industrial. Cu alte cuvinte, nu am construit IT ci mai degraba am demolat” spune, razand, managerul HP pe laptop-uri si imprimante.

Dupa terminarea facultatii, a lucrat un timp la Consiliul Britanic, apoi in asigurari, la Generali. A luat-o de jos, dupa care, treptat, a urcat treptele ierarhice din cadrul companiei. A ajuns manager regional pe Bucuresti in cadrul diviziei de asigurari de viata, dupa care a fost recrutat la Allianz, pe pozitia de director vanzari national pentru asigurari de viata. La Generali a stat trei ani, in timp ce la Allianz a stat aproape patru ani.

Nu am schimbat niciodata un job mai repede de trei ani

Dupa acestea, a facut o schimbare datorita proiectelor/dezideratelor personale – intemeierea unei familii, o casa si asa mai departe. “Am luat o pauza, am gasit un job la Nokia unde am fost account manager pentru Orange si distributia independenta. Am schimbat de la o structura de peste 1.000 de oameni la «one man show» unde ma vedeam doar eu cu clientul. Mi-a prins foarte bine”, povesteste el, in timp ce asteptam chelnerul pentru a ne lua comanda. Managerul HP a stat cinci ani la Nokia.

“Nu am schimbat niciodata un job mai repede de trei ani. Daca pleci prea repede, nu da bine la CV – desi eu nu sunt fanul CV-urilor ci al experientei acumulate si al rezultatelor – iar daca stai prea mult, probabil ca-ti pierzi motivatia, intri intr-o zona de confort in care te misti mai greu”, spune el. Tiberiu considera ca daca stai mai mult de 5 ani pe aceeasi pozitie intr-o companie, risti sa iti pierzi la un moment dat motivatia, sa nu mai dai maximul din tine. El este de 4 ani la HP, dar noua pozitie a venit relativ recent – “mi-a dat un nou tonus, am noi provocari. Este o schimbare fundamentala”. El are peste 30 de angajati, inclusiv in retail.

Dupa douazeci de minute de dialog, il rog sa se uite pe meniu pentru a alege ce isi doreste. “Tu nu mananci?”, ma intreaba. Ii raspund, glumind, ca o sa imi iau si eu ceva, desi tin sa nu prind proportii, pentru a putea urca pe munte. “Ah, avem pasiuni comune inseamna. Si eu sunt omul naturii!”.

Daca tot ajungem la acest subiect, il intreb cum imparte acest om “de munte” cu business man-ul care trebuie sa fie imbracat la costum. “Cu partea a doua nu ma identific atat de bine, dar la un moment dat m-am obisnuit. Sunt anumite industrii unde este important sa te imbraci la costum. Este un soi de uniforma”.

Mai mult, de cativa ani merge la triatlon – are deja trei concursuri la activ. Pentru a se pregati, merge la inot sau se antreneaza intr-o incapere din locuinta sa unde are aparatura necesara.

De la fondator Pronatura la tehnologie

Pe fundal se aude, mai tare decat mi-as fi dorit eu, melodia Cucurucucu Paloma. Ascultam timp de cateva secunde melodia – frumoasa, de altfel. Tiberiu se uita pe meniul de mari dimensiuni, hotarandu-se sa ia un peste.

“Imi place sa calatoresc la munte. Sunt indragostit de natura si la un moment dat am si fondat Pronatura alaturi de inca cativa baieti. Era 1991. Am facut rost de fonduri de la diverse organizatii si am adunat, alaturi de grupuri de studenti, 50 de tone de gunoaie din munti, doar intr-un an”, povesteste el. Intre timp de proiect, modificat in timp, se ocupa alti oameni.

Intre timp, s-a schimbat profilul studentului roman. In anii ’90 nu erau atat de interesati de tehnologie, nu erau dependenti de viata de oras. “Pe atunci aveau mai multi dorinta de a merge pe munte, de a face bine naturii. Acum nu prea mai sunt oameni care sa doreasca sa faca chestiunea aceasta”. El continua sa mearga o data la doi ani, alaturi de familie, pe munte. “Fiica mea, la trei ani de zile, a stat cu cortul la Bucura la 2000 de metri”, spune Tiberiu, evident mandru.

Gandirea si pasiunea indreptate catre natura il face pe managerul HP sa includa si in educatia copiilor acesti factori. Nu ii lasa prea mult timp sa stea pe laptop acasa, prefera sa ii scoata in natura, la ski, sau sa petreaca timp cu alti copii de varstele lor pentru a fi integrati social. “Laptopul ajuta, in masura in care poti pastra un echilibru cu viata sociala reala”, considera el.

Vorbind tot de laptop-uri, Tiberiu spune ca nu este o revolutie atat mobilitatea cat autonomia. De la desktop-uri la laptop-uri nu a fost decat o revolutie fireasca. De aici mai era doar un pas pana la ultrabook-uri si tablete. “Ce este cu adevarat important este autonomia pe care o ofera aceste gadget-uri. Este bine sa poti sta fara o priza 8-9 ore si totusi sa ai laptop-ul langa tine”, spune el.

Scoate din geanta laptop-ul sau si povesteste pe scurt cum autonomia sa permite lucrul peste 6 ore, continuu, chiar si conectat la wireless.

Viitorul laptop-urilor

Ca intotdeauna in IT, este o dezvoltare a componentelor hardware ce se sprijina pe dezvoltarea software si vice-versa. Cei doi piloni se sprijina si se completeaza reciproc.

Cu siguranta, pentru ca resursele sunt din ce in ce mai puternice, producatorii de programe vor tine pasul si vor scoate pe piata software din ce in ce mai performant. Vorbim de facilitati spectaculoase, servicii.

Peste doi ani, componenta de touch va deveni preponderenta in laptop-uri. Combo-ul tableta-laptop este un nou trend care se va stabiliza pe piata. “Si noi o sa scoatem la inceputul anului in Romania un astfel de device, HP X2”.

Provocari si prioritati business

Pentru Tiberiu Dobre provocarea actuala este de a integra cele doua echipe – imprimante si laptop-uri, o miscare gandita de HP la nivel internatioal pentru cresterea eficientei – acoperirea mai buna a pietei, se simplifica abordarea clientului/distribuitorului si reduceri de costuri (nu atat in Romania, cat in tarile mature).

Toate aceste economii sunt redirectionate catre R&D, lucruri care se vor vedea in 2013-2014. Ponderea produselor consumer in total produse HP este de circa 30%.

Cota de 17-19% in 2012

O alta provocare din piata este continuarea cresterii cotei de piata. Sunt doua organizatii care gestioneaza rapoarte despre piata – IDC si GFK. Aceasta din urma se uita mai ales la retail. Total market estimat de ei este catre 400.000 unitati in timp ce IDC vorbeste de 700.000.

Noi ne uitam in primul rand la IDC, spre deosebire de unii concurenti, intrucat HP adreseaza toate segmentele de piata. Conform IDC la nivelul anului trecut am avut 17% din piata locala, incluzand asamblatorii locali. Anul acesta probabil vom merge spre 19%”, estimeaza el. “Ca valoare suntem peste media pietei”, completeaza Tiberiu Dobre. Acum patru ani cota de piata a HP in Romania era de circa 12%. “Am reusit sa crestem, impotriva crizei sau a perceptiei ca HP ar fi un brand scump pe care nu si-l pot permite oamenii”.

Intreb cum este privit in prezent HP de catre piata (ma gandesc ca prieteni ai mei au pareri impartite despre brand). Tiberiu este prompt in raspuns si spune ca HP a fost mai agresiv in retail. “Am dorit sa aratam tuturor ca HP este un brand accesibil pe care si-l poate permite absolut oricine. Nu trebuie sa ne uitam ca la un brand asezat pe un piedestal, cu totul si cu totul inaccesibil. Sigur, ca orice lucru in viata, nu poti sa ai doar castiguri ci exista si pierderi colaterale. Faptul ca am devenit la un moment dat, cu anumite produse, extrem de accesibili a si creat perceptia ca «uite, HP nu mai este ceea ce a fost». Usor-usor insa, cu toate produsele pe care le avem acum si le vom avea in viitorul apropiat, lucrurile revin pe fagasurile normale”.

Criza pentru industria IT a insemnat o scadere cumplita a vanzarilor de PC-uri. “In 2008 tin minte ca erau vandute 1,1 milioane unitati vandute, cu toate proiectele din educatie, sanatate si asa mai departe. Acum, piata se va limita la circa 700.000 de unitati si 2013 nu va aduce modificari majore.

Citeste si:

Pentru HP, contractele cu statul acopera o pondere mica, sub 10%. “In trecut era o pondere foarte mare dar acum nu mai exista achizitii masive din partea statului”.

Daca as avea o putere supranaturala…

…as impulsiona cumva inovatia in IT la nivel mondial, spune, raspicat, Tiberiu Dobre. “Cine ar fi pariat acum cativa ani pe Android? Cine s-ar fi gandit ca Nokia o sa fie atat de uzurpata intr-o perioada atat de scurta? Lucrurile sunt posibile, daca ai o strategie consistenta!”.

In spatele invitatului meu un chelner diseca tacticos pestele, intr-un vas mare. Are privirea unui chirurg, atent sa nu cumva sa taie vreo artera. Scot camera si realizez o fotografie. Simultan, il intreb pe Tiberiu ce inventie tehnologica i-ar placea sa existe si inca nu a fost lansata pe piata/cercetata.

Fara sa ezite raspunde “holograma”. “Am prieteni care au scris in tinerete literatura SF si ii admiram. Eu niciodata nu am avut o imaginatie atat de bogata incat sa pot sa imi imaginez cum vor arata masinile viitorului, tehnologia viitorului si asa mai departe”.

Odata o decizie luata, tine-te de ea!

Trei, maxim patru intalniri formale. Discutii cu echipele pentru planificare – lucru pe care pune mult pret Tiberiu. “Sunt o persoana mai degraba analitica, dar, intr-adevar, ai nevoie si de instinct din cand in cand. Nu poti insa conduce un business doar cu instinct, mergand doar la risc. Poate daca ar fi compania mea…”.

Una dintre persoanele care l-au influentat si l-au ajutat mult in cariera pe Tiberiu Dobre este Hans Herlemann, fost vicepresedinte Allianz. “A avut incredere intr-un tip de 28 de ani pentru a construi o intreaga structura de vanzari de asigurari de viata in Romania. Mi-am dorit sa invat multe de la el si am stat foarte mult de vorba”.

De la el a invatat, printre multe altele, ca putem sa petrecem oricat de mult vrem pana cand luam o decizie dar odata luata, nu te mai uiti inapoi, nu mai pierzi vremea. Mergi pana la capat. “Stilul nostru balcanic nu este tocmai mana in mana cu filozofia aceasta. Noi ne intoarcem, periem deciziile, ne razgandim. De atunci, eu nu-mi mai schimb deciziile. Normal, uneori le ajustez, dar nu dau inapoi. Mai degraba mai incep un proiect decat sa-l declar pe celalalt un fiasco”.

Cele mai importante decizii ale sale luate la HP sunt delegarea de proiecte importante anumitor oameni, promovarea unora, aducerea de oameni noi, competenti, in firma. Totul, pana la urma, se leaga de angajati. Dobre se considera un manager ce ofera libertate de miscare si de decizie, nu incearca sa-si impuna ideile, considerandu-se o persoana flexibila.

Ma intereseaza oamenii care au idei, oamenii care nu desfiinteaza idei fara sa vina cu ceva nou in loc. Imi plac oamenii care pot sa construiasca”.

In ceea ce il priveste pe el insusi, Tiberiu Dobre spune ca nu ar schimba nimic la el. “Daca ar fi ceva, ar fi tinut de mine insumi sa schimb, in timp, aceste lucruri. Nu am mari contradictii interne, nu ma framanta lucrurile foarte tare. Mi-as dori poate sa am mai mult timp sa petrec cu familia, cu copiii. Sunt indragostit de ei”.

El accepta sa il vada angajatii si obosit – “sunt om, la fel ca si ei!”. Mai important este sa nu il vada stresat intrucat acesta genereaza neincredere, ezitari. Nu are insa nicio problema sa le arate ca munceste mult si este obosit.

Relatiile cu RHS si SCOP

Avand in vedere insolventele SCOP si RHS (probleme anuntate pentru prima oara de Wall-Street.ro, intr-un material amplu – n.r.) sunt curios sa aflu cum relationeaza HP cu acesti distribuitori. “Ei incearca sa faca un business cat mai bun din conditia lor de afacere condusa in regim de insolventa. Cifrele lor de afaceri au scazut intrucat, prin definitie, un business de distributie se face cu linii de credit. Or, daca esti in insolventa, nu mai ai acces la finantari la fel cum o faceai inainte”.

EXCLUSIV - Scandal de proportii in IT: Romsoft, RHS si Scop Computers, FRAUDE de milioane de euro

EXCLUSIV - Scandal de proportii in IT: Romsoft, RHS si Scop...

HP nu poate acorda linii de credit unui partener care este in insolventa si atunci fac business cu mai multa atentie.

Intre timp “chirurgul” termina de scos oasele din peste si, cu un gest inflorit(or) il aseaza in fata lui Tiberiu. Ne uram pofta buna si vorbim putin despre pastele negre din fata mea si gustul lor specific.

Trei tendinte tehnologice 2013-2014

Una dintre tendinte va fi in mod clar ecranul tactil si Windows 8 al lui Microsoft. La o prima vedere, fara sa il fi instalat, Dobre spune ca pare un sistem de operare prietenos, “in regula”. Primele laptop-uri HP cu sistem de operare vor ajunge in Romania in lunile ce urmeaza, la inceputul anului viitor. Deocamdata, romanii le pot achizitiona de pe site-uri internationale.

A doua tendinta sunt reprezentate de echipamentele all-in-one. Desktop-urile nu vor disparea, tendinta fiind inlocuirea carcasei “de sub masa” cu un singur ecran mare.

A treia tendinta este Ink Advantage, care vine de la HP. Este un nou model de business pe partea de imprimare cu cerneala ce permite tiparirea de doua ori mai mult cu aceiasi bani.

Trei caracteristici ale unui manager foarte bun

Din perspectiva lui Tiberiu Dobre, pentru a fi un manager bun trebuie in primul rand sa poti sa construiesti o echipa competenta. “Eu am schimbat echipa – unii mai vin, mai pleaca. E important sa lucrezi la coeziunea echipei, sa ii motivezi. Discut si lucrez alaturi de ei, ma implic activ”. Pe de alta parte, trebuie sa fii transparent in decizii, in scopuri, in fata lor. Apoi conteaza si activitatile comune in afara biroului, unde renunti la camasa, la costum.

Al doilea lucru important este planificarea din timp, clar. Este foarte important ca si manager sa poti sa fii organizat si sa-ti asumi lucruri care o sa se intample, ca si cifre de business.

Al treilea factor important este sa poti sa fii capabil, ca manager, sa gandesti “out of the box”, sa nu fii rigid. Deseori este important “sa gandesti altfel”, diferit de concurenta, sa surprinzi. Comunicarea este de asemenea foarte importanta. Nu trebuie ca angajatii sa aiba senzatia ca sunt doar executanti, trebuie sa simta ca isi pot face auzita vocea.

HP este un mixt intre corporatie si antreprenoriat. “Nu pot spune ca este alb sau negru. Nu pot spune ca nu ai niciun cuvant de zis, ca nu poti sa discuti cu managerii, dar nici nu pot spune ca ai autonomie totala, ca nu exista linii de ghidare venite de sus. Este un mix insa in cadrul diviziilor de care spuneam – servere, pc-uri, imprimante -, exista o parte buna de autonomie. Poti decide multe lucruri”, subliniaza Tiberiu Dobre. In cadrul GeBoc insa, lucrurile sunt mai stricte, fiind vorba de suport acordat clientilor comerciali din toata Europa, Orientul Mijlociu si Africa. Acolo lucrurile trebuie facute clar.

Cartea “de capatai”

Daca ar fi sa ia masa cu cineva, Tiberiu Dobre ar alege sa fie Jay Conrad Levinson. “La 23-24 de ani mi s-a oferit sa construiesc o companie de consumabile. M-am dus la biblioteca si mi-au incaput pe mana Guerilla Sales si Guerilla Marketing, ale lui Jay Levinson. Tot business-ul pe care l-am pus eu atunci pe hartie a fost in acord cu ce spunea el in cartile acelea. Finalmente, a fost un succes si ii datorez reusita si acestui autor”.

Din pacate, in prezent, Tiberiu Dobre nu prea mai are timp sa citeasca, exceptand carti de povesti copiilor sai. “Sunt momente ce-ti ofera bucurie, sunt momente trecatoare pe care nu le vei mai avea odata ce cresc, asa ca imi face placere sa le citesc. Avem un tabiet deja”, spune el, zambind.

Vorbind de business, pe el l-au ajutat mult cartile de leadership, care te invata sa conduci o afacere dar si pe oamenii din jurul tau.

Daca ar fi sa o ia de la zero, Tiberiu Dobre spune ca s-ar indrepta catre antreprenoriat. “Oricum este o idee cu care cochetez. Mai devreme sau mai tarziu voi face pasul acesta; nu o sa fie legat de IT, de servicii. Sunt inca foarte multe de facut in acest sens in Romania – incepand de la servicii in turism pana la servicii pentru retaileri sau companii”.

Statul roman, din pacate, se implica prea putin in prezent in sprijinirea antreprenoriatului, considera Dobre. Strategia de investitii a statului se orienteaza mai degraba pe turism si infrastructura, nu atat pe educatie sau sanatate.

“Cred ca sunt importante toate domeniile acestea, noi suntem mult in urma si la capitolele turism, infrastructura, educatie. Uita-te ce se intampla cu invatamantul, cu atatea versiuni de lege a invatamantului! Si la capitolul asistenta sociala/asigurari sociale stam foarte prost. Educatia eu zic ca trebuie sa fie pe primele locuri in prioritatea guvernantilor intrucat ei vor fi viitorul acestei tari si daca nu investesti in generatia care vine dupa, degeaba o sa calatorim noi pe autostrazi”.

Terminam pranzul discutand despre laptop-urile pe care le detinem in prezent, calatorii si mobilitate, mentalitatea clientului roman. “Cred ca lumea o sa se orienteze un pic mai mult pe tehnologie mai avansata, nu se va mai pune accent pe computere low-end. Vom avea orientare catre partea de mijloc. Procesoarele high-end, ultrabook-urile, cresc in pondere foarte foarte bine. La HP Shop am vandut 12 bucati de computere de circa 5.000 de lei/bucata, intr-o luna. Am fost chiar placut surprins”, spune el, in timp ce gusta cafeaua “de final”.

Ne ridicam de la masa tot pe muzica spaniola, sub privirea chelnerilor ce stau langa barul de la etajul restaurantului. Tiberiu imi spune ca va pleca la ski cu familia si la anul are in vedere si cel putin o calatorie intr-o tara mai exotica. Decidem sa pastram legatura, pentru a-mi povesti cum este acolo si a ne mai vedea si in viitor.

Se ofera sa ma conduca cu masina dar refuz. Afara este soare si prefer sa ma bucur de el, presimtind ca vor veni, curand, ploile.

Nota de plata:

Apa San Pelegri - 2x16 lei
Coperto - 2x7 lei
Spaghetti Nero - 43 lei
Dokata - 70 lei
Salata verde - 16 lei
Cafea Espresso - 10 lei
_________
Total - 185 lei