L-am intalnit pe Victor Cotrutz in localul Alt Shift , din centrul Capitalei, un loc putin mai altfel pentru un antreprenor care face parte din noua garda a businessului romanesc. Sistemele Greentek sunt produse si dezvoltate in Iasi de cativa ani, Victor Cotrutz si partenerii sai hotarand sa mute productia din China, unde a fost localizata initial, in Romania. De ce? Pe de o parte, tot ceea ce inseamna controlul calitatii era foarte complicat in China si, pe de alta parte, ca urmare a unui principiu de mandrie nationala: proudly made in Romania, spune Cotrutz.

Businessul Greentek a inceput sa se creioneze in mintea lui Victor Cotrutz imediat ce a iesit de pe bancile facultatii. Era o perioada cand, asemenea altor absolventi, se gandea in ce directie sa o apuce. Drumul antreprenorial pavat cu LED s-a deschis in fata tanarului dupa o vizita la fratele sau care lucreaza in domeniul fizicii medicale si care locuieste in SUA. “Prin el am cunoscut mai multi oameni din fizica, printre care tineri entuziasti care povesteau despre diodele emitatoare de lumina (LED), care acum 7 ani erau la inceput”, povesteste Victor Cotrutz.

A aflat mai mult despre subiect si i-a placut. Mai ales, ca a crescut prin laboratoare, toti membrii familiei lucrand in domeniul cercetarii medicale. Si-a schimbat astfel itinerariul profesional, dar spune ca backgroundul de comunicare si PR s-a dovedit extrem de util in antreprenoriat. Impreuna cu doi prieteni a desenat primele produse si a gasit solutiile pentru a le produce in China. “Am avut sansa sa am oameni care sa creada in mine”, spune el. Oficial, Greentek a luat fiinta in 2009, o data cu criza, care s-a dovedit a fi o perioada propice pentru sistemele de iluminat LED, costurile fiind pe buzele tuturor business-urilor.

Adu materii prime, da valoare adaugata produsului, adauga cat mai mult creier si exporta pe cat mai multe piete.

victor cotrutzUnul din partenerii din business, care acum s-a retras din actionariat, locuia in China si cunostea piata de achizitii de acolo si asa a inceput productia Greentek in Asia, cu o echipa de controlul calitatii prezenta acolo. In prezent compania, care a plecat la drum doar cu Victor Cotrutz, are trei actionari, el alaturi de doi silent partners: un investitor italian si un prieten de familie.

Lucrurile au evoluat si actionarii Greentek au ajuns la momentul in care au realizat ca productia in China nu mai e o solutie. Si incetul cu incetul productia a fost mutata in urma cu cativa ani in Iasi, orasul natal al lui Victor Cotrutz. In prezent, compania Greentek mai importa din China anumite matrite pentru ceea ce toarna la fabrica din Romania, asa ca doi oameni din zona de control al calitatii sunt in continuare in China. Totusi, Cotrutz cauta sa aduca tot mai mult din productie in Romania si spune ca deja placile pe care se monteaza ledurile sunt produse la Iasi. “Puteam sa le fac cu 2 centi mai ieftin in Turcia si 7 centi mai ieftin in China, dar vreau sa aduc cat mai mult in Romania”, spune tanarul antreprenor, care colaboreaza cu mai multe fabrici din Romania.

Acest concept de proudly made in Romania, pe care l-a vazut si apreciat la americani il ghideaza acum in afaceri: „Adu materii prime, da valoare adaugata produsului, adauga cat mai mult creier si exporta pe cat mai multe piete”, asa caracterizeaza pe scurt Cotrutz modelul antreprenorial care il inspira in afaceri. Si asta si face. Decizia mutarii productiei din China in Romania nu a putut fi brusca, s-a intins pe o perioada mai lunga de timp pentru ca, nefiind o multinationala gigant, nu a putut spune „gata, de maine de mutam”. Mutarea s-a facut treptat, insa acum productia Greentek este in Iasi si de aici produsele lor au ajuns sa mearga si in Germania sau Israel, nu doar in Romania.

Fabrica Greentek are o capacitate de productie, in functie de complexitatea produsului, intre 10.000 si 15.000 de unitati pe luna, insa se poate ajunge si la 30.000. Victor Cotrutz nu a dorit insa sa se axeze doar pe asamblare si a pus accentul pe cercetare si dezvoltare, iar cu ajutorul unui proiect european a reusit sa aiba unul despre cele mai dezvoltate laboratoare de cercetare-dezvoltare din domeniul sistemelor de iluminat.

Victor Cotrutz

El a explicat ca monopolul din aceasta zona s-a spart, iar in prezent oricine poate face corpuri de iluminat. Daca m-ar intreba cineva de ce sa cumpere de la noi si nu de la un nume consacrat le-as spune ca noi le vindem un sistem de costumer care inainte si post vanzare, oferim personalizare, solutii dedicate, nu doar o lista de produse din care sa aleaga, plus partea de solutii inteligente (senzori care in functie de lumina naturala regleaza iluminatul din interior)”, spune Cotrutz. Un sistem de iluminat inteligent a fost implementat de companie in cladirea de birouri AFI Park II.

Economii de 100.000 euro din iluminat in sediul Electronic Arts

Economii de 100.000 euro din iluminat in sediul Electronic Arts

In 2014, GreenTek a inregistrat afaceri de 1,4 mil. euro si businessul este deja pe profit. Marjele de profit sunt situate intre 8 si 15% avand in vedere si partea de cercetare-dezvoltare, existand ani in care pot avea marje si de 5% daca exista un proiect special de cercetare, mai spune CEO-ul Greentek. De altfel, compania a fost incontinuu pe o panta ascendenta in ultimii ani, iar asta s-a datorat, spune Cotrutz, faptului ca s-a investit in cercetare-dezvoltare si au venit cu valoare adaugata.

A scazut profitabilitatea o data cu mutarea productie in Romania? „Fiind o industrie high tech se poate produce foarte eficient si in Romania”, spune Cotrutz care spune ca nu a fost un declin al marjelor.

Greentek are 30 de angajati. Pare putin avand in vedere productia, insa Cotrutz face outsourcing cu alte firme care nu lucreaza la capacitate maxima. „Am 2-3 fabrici in Iasi cu bagaj de oameni cu care lucrez. Practic le facturez servicii de instalare si ei trimit muncitorii in fabrica mea”, a explicat Cotrutz.

Greentek are deja 10 clienti blue chip in Germania

Cat despre scalabilitatea businessului, Victor Cotrutz spune ca anul trecut i-a confirmat ideile si dorintele. In prezent, compania are tot mai multi clienti si vanzari in strainatate, exportand produsele realizate in Iasi in Germania, Israel, Marea Britanie si Grecia. „Anul trecut am inceput sa crestem foarte mult in Germania si speram sa se intample acelasi lucru cat de curand si in Israel. Tinta este sa ne crestem piata in acesta tari, plus inca 4-5 piete nou deschise sau consolidate. Momentan focusul este pe UE, in Israel care este non UE lucram cu un partener local. Pe de alta parte ne gandim si la piata americana, dar mai este mult pana departe: sunt alte certificari, alte conditii de piata”, spune Cotrutz, care mentioneaza ca in Germania, pe langa marile corporatii care activeaza si pe acest segment mai si inca 3-5 companii pe acelasi profil ca Greentek. In Romania, insa, antreprenorul considera ca nu au in afara de marii producatori un competitor real de dimensiune similara cu a lor.

Citeste si:

In Germania, Greentek are deja 10 clienti, companii blue chip, cu multe unitati. „Unde am intrat nu am mai iesi, diferenta o face flexibilitatea, faptul ca reusim sa think outside the box. Asta ne face sa castigam clienti”, spune Victor Cotrutz.

Victor Cotrutz-Greentek

Si in Romania compania are clienti mari, realizand proiecte de iluminat pentru peste 10 magazine Dedeman si pentru toata reteaua B&B. Cele mai mari contracte ale companiei au fost in valoare de 1 mil. euro si s-au derulat pe o perioada de un an. I-a ajutat pretul in abordarea acestor clienti? Cotrutz spune ca intr-adevar un pret bun este un plus, dar nu este suficient pentru ca pentru un client corporate mare din Germania sau Franta conteaza sa aiba incredere in capacitatea ta de livrare. „Ii place ce spui, dar intrebarea este cum poate avea incredere ca ii poti livra. Atunci facem un calendar. Imi spune cate magazine, pe ce perioada si lucrurile incep sa para mult mai asezate, iar increderea sa sporeasca”, spune Cotrutz.

Victor Cotrutz: Ca antreprenor, trebuie sa ai puterea sa te desprinzi de ideile tale si sa le vezi de sus

Incepand sa se documenteze pentru acest business la o varsta foarte frageda 22-23 de ani, cand a iesit de pe bancile facultatii, Cotrutz a inceput primele demersuri ajutat de familie care i-a girat ideea cu cateva mii de dolari, iar, apoi, a avut norocul ca primii clienti sa aiba incredere in el si sa plateasca 100% avans. De cand a inceput oficial businessul in 2009 si pana in prezent, investitiile in afacere au ajuns la ordinul milioanelor de euro. „Am avut sansa oamenilor care sa aiba incredere in mine si in ideile mele”, spune Cotrutz. Cum vede el antreprenoriatul din zona de high tech? „Trebuie sa ai incredere in ideile tale si, in acelasi timp, sa ai puterea sa te desprinzi de acele idei si sa vezi de sus cat de fezabile sunt, daca exista o nevoie, daca vei avea o piata. In cazul meu a fost o logica de bun simt, iar faptul ca a venit criza m-a ajutat pentru ca firmele au vazut ca poti economisi prin proiecte sustenabile”, spune antreprenorul iesean.

„Antreprenoriatul si reteta antreprenoriatul durabil trebuie sa fie o suma de factori plecand de la idei, prieteni sau oameni avizati, cu experiente, e important sa ai si un mentor care sa te ghideze. Cea mai importanta sansa pentru mine nu a fost scoala, ci mentorul pe care l-am avut”, spune Cotrutz. Legat de sprijinul statutului pentru tinerii antreprenori si cei care produc local, Cotrutz spune ca nu s-a implicat niciodata in proiecte cu statul, dar ca si-ar dori sa simta ca statul sustine realmente industria. „Nu plec de la premiza ca stau cu mana intinsa, dar ar fi frumos sa vezi un sprijin”, a adaugat CEO-ul Greentek.
Victor Cotrutz, Greentek

Cum sunt negocierile Greentek cu clientii: Eu nu trimit oferte, trimit un ROI

Victor Cotrutz spune ca, in primul rand, trebuie sa ii convingi pe clienti sa mearga pe LED si nu pe o varianta clasic, insa el afirma ca are o abordarea altfel fata de clienti. „ Nu le trimit o oferta, le trimit un ROI. Un pret nu poate spune nimic. Nici eu nu vreau sa vad o oferta si atat, ci oferta in raport cu ceva, competitie, ROI. Noi luam cifrele de la client si apoi vedem ce putem face si cum o sa arata return of investment pentru el. In primul rand trebuie sa intelegi ce vrea clientul, ce nevoi are. Noi facem si light design in functie de specificul business-ului, avand mai multe produse de nisa: iluminat pentru carne proaspata, pentru fashion, pentru muzee. Am incercat sa mergem foarte nisat sa ne mulam pe necesitatile fiecarui business in parte”, spune Cotrutz, care mentioneaza ca aceasta parte de identificarea a celei mai bune solutii tehnice pentru client este cea care dureaza, negocierea financiara fiind de foarte scurta durata. In plus, „noi oferim solutii de finantare, chiar institutiile de finantarea si garantie 5 ani”, mai spune antreprenorul.

„Incercam sa implementam ideea ca iluminatul conteaza. Pana acum deschiderea a fost mai mare in zona de retail decat in cea de office, dar si aici piata este impinsa inainte de CSR-ul companiilor chiriase”, spune Cotrutz. In general, in cazul unui proiect luat de la zero, ca urmare a faptului ca numarul de corpuri de iluminat este mai mic si cu pana la 70% prin sistemele LED, costul pentru LED versus clasic este cu circa 25% mai mare, insa amortizarea acestei diferente are loc in mai putin de un an. In schimb, in cazul in care exista deja un sistem de iluminat si el este schimbat, atunci amortizarea are loc in 2-3 ani.

Clientii sunt preponderent din zona de retail si pentru ca aici lumina vinde. „Avem un proprietar in zona de fashion caruia i-am implementat in urma cu 6-8 luni un sistem de iluminat special si ne-a spus ca in timpul saptamanii in cele doua magazine vanzarile au crescut cu 40-45%", mai spune CEO-ul Greentek. Victor Cotrutz este implicat 100% in acest business si marturiseste ca de obicei discutiile au loc direct CEO la CEO cu clientii, mai ales in zona de fashion, unde managerii sunt foarte implicati.

Pasionat de calatorii si istorie, managerul Greentek spune ca de obicei incearca sa imbine utilul cu placutul in calatoriile de afaceri, iar atunci cand timpul ii permite alege sa viziteze destinatii in zona de wild life. „Nu sunt adeptul resorturilor de 5 stele si a pachetelor turistice , ci mai degraba a vacantelor pe cont propriu. Ma gandesc chiar la o vacanta cu rulota. Imi place foarte mult natura”, spune el. Managerul GreenTek este un non-conformist nu doar in ceea ce priveste vacantele, ci si in modul in care priveste businessul, intelegand un lucru elementar in lumea afacerilor: modestia este starea care ne permite sa invatam. Nu i-a fost frica sa ceara ajutorul si sa asculte sfaturile prietenilor mai avizati si rabdator a pornit la drum intr-un business pe care la aceea data nu il cunostea si pe o piata noua pentru el. Ca el mai sunt si altii, iar acesti tineri formeaza o noua elita pentru businessul romanesc.

Fotografii de Mircea Dragos.

Nota de plata

nota de plata altshift