Salariu fix pentru vanzatorii de elita? Plateste-i bine si uita de asta!
In cartea sa "Drive - The Surprising Truth About What Motivates Us" Daniel Pink explica ceea ce stiinta a descoperit cu multi ani in urma: cand este vorba despre sarcini creative, recompensa conditionata de performanta nu duce la o crestere a performantei, ci la o scadere a ei. Pentru astfel de joburi in care inteligenta si creativitatea sunt elementele cheie, cele 3 motoare care sporesc motivatia sunt Authonomy, Mastery si Purpose.
Paradigma larg raspandita in vanzari este ca performanta vanzatorului trebuie recompensata prin comision. In calitate de consultant am avut ocazia sa vad majoritatea schemelor de comisionare posibile. Ciudat insa, nu am descoperit niciuna care sa convinga pe toata lumea din companie si sa reziste pentru o perioada lunga de timp. Permanent, schema de comisionare a vanzatorilor revine in discutie, se modifica pentru a genera un efect si mai mare de "motivare", pentru a incuraja anumite linii de produse strategice, pentru a reduce costurile etc.
Stiintific vorbind, solutia este una radicala: daca vanzatorii tai au nevoie de un efort mare, repetitiv, in care vanzarile depind mai degraba de energia depusa, atunci plateste-i prin comision (cat mai aproape de 100% posibil).
Daca esti intr-o industrie in care ciclul de vanzare este lung, vanzarile sunt complexe, abilitatile sociale si creativitatea vanzatorului sunt esentiale pentru a reusi sa vanda, atunci solutia este exact opusa: plateste-ti vanzatorii bine si uita de asta! Lasa-i sa se concentreze pe joc in sine, lasa-i sa inoveze fara sa se intrebe daca luna asta au cu ce sa plateasca rata la banca!
Teoria nu e noua, insa chiar daca e cunoscuta de ceva timp, mai bine de 90% dintre organizatii ezita sa implementeze sisteme de recompensa fixa pentru vanzatori. Apar insa primele semne ca cei care au indraznit sa faca asta si-au imbunatatit performanta mai repede decat se asteptau. Chiar si la noi, in Romania.