Cum arata proiectul final al absolventilor de EMBA: vor sa duca mierea romaneasca in Arabia Saudita

Contextul in care ati ales dezvoltarea unei linii de export pentru Apidava in Arabia Saudita

Liviu Sandu, director dezvoltare Cargo-Partner Expeditii (foto stanga): Ne-am gandit sa oferim ceva nou, ceva autentic si romanesc. Dupa consultari interne si cautari dupa materiale de lucru, am concluzionat ca exportul de miere intr-o tara araba ar putea fi un proiect care ar impinge intreaga industrie apicola intr-un nou contex, acela al exportarii produselor romanesti de calitate catre noi piete de consum.

Gabriel Mitrache, Project Manager OTP Bank (foto mijloc): Fiecare dintre noi, avand un puternic background de business, dar totusi cu interese diferite, a venit cu mai multe idei relationand intr-o oarecare masura cu ceea ce facem in viata de zi cu zi sau avand la baza nevoi personale care nu-si gasisera o rezolvare/solutie pe piata actuala. In cele din urma a castigat un proiect care s-a nascut mai mult din research, care imbina perfect traditia si valorile romanesti ridicate la rang de afacere internationala. A fost o adevarata provocare sa creezi un intreg plan de business pentru exportul mierii romanesti de la Apidava in Arabia Saudita, una dintre cele mai importante tari importatoare de miere din lume.

In urma unei intalniri care a durat mai mult de jumatate de azi, dupa ce ne-am expus fiercare ideile proprii (miere in Arabia Saudita, firma de recuperare datorii fiannciare in Spania si carucioare modulabile pentru gemeni) am concluzionat ca vom aborda proiectul de capstone cu un business plan de export miere romaneasca in Arabia Saudita: o industrie cu care nu eram familiari niciunul dintre noi intr-o tara necunoscuta – o provocare adevarata!

Adrian Anghel, Senior Manager Bancpost (foto dreapta): Fiecare dintre noi a venit cu cate o idee. Am fost cu totii de acord ca exportul mierii ar fi tema cea mai potrivita intrucat ar fi reprezentativa pentru tara noastra si pe de alta parte am putea obtine informatiile necesare unui astfel de proiect. Romania are traditie in ceea ce priveste productia de miere, si un asemenea business are mari sanse de a fi profitabil. Am ales Apidava datorita calitatii produselor sale, element esential pentru construirea unei afaceri viabile. Arabia Saudita este al 8-lea importator din lume, iar Apidava exporta deja in toate tarile din top 7, asadar alegerea acestei tari a venit in mod natural. In plus, potentialul de export catre Asia si Orientul Mijlociu este inca departe de a fi exploatat la maxim de catre companiile romanesti si de aceea consider aceasta alegere cu atat mai nimerita.

---

Cum ati construit planul de afaceri?

LIVIU SANDU (foto): Am luat in considerare, capabilitatiele firmei exportatoare, piata de desfacere din Arabia Saudita si particularitatile ei (diferentele dintre cele 2 piete) si mai ales profitabilitatea proiectului, nu neaparat rezultata din exportul de miere in A. S., ci in intreaga regiune a golfului Persic (Kuweit, Qatar, UAE, Saudi Arabia, Iordania, Oman)

ADRIAN ANGHEL: In primul am dorit sa aducem un element diferentiator fata de jucatorii prezenti pe piata din Arabia Saudita. Am analizat piata mierii din aceasta tara si punctele tari ale companiei Apidava. Am constatat ca pe piata din Arabia Saudita oferta de miere bio este nesemnificativa, iar Apidava si-a dezvoltat brandul DiMelio sub care vinde miere bio de inalta calitate. Am decis ca ne vom construi planul de afaceri in jurul acestui element – mierea bio – care ne va diferentia fata de principalii jucatori deja existenti pe piata.

GABRIEL MITRACHE: Am analizat piata de miere din Arabia Saudita si am inteles nevoile consumatorilor de acolo. Astfel am ajuns la concluzia ca ar trebui sa marsam pe pricipala caractersitica a mierii Apidava – organica/bio si o calitate ridicata. Mierea organica/bio urma sa fie un nou segment de piata in Arabia Saudita, o piata cu un consum ridicat de miere si cu un mare potential de crestere. Dupa mai multe calcule si simulari a reiesit un business plan viabil cu potential de profitabilitate.

Am luat in considerare principalele caracteristici ale mierii Apidava - organica/bio si o calitate ridicata si principalele caracteristici ale cererii de miere din S.A. (piata cu consum ridicat de miere si cu potential si mai mare de crestere). In plus, am identificat o cerere crescuta de miere de calitate in paralel o oarecare lipsa a ofertei pe acest segment.

---

Ati avut o abordare antreprenoriala in dezvoltarea proiectului?

LIVIU SANDU: In cadrul proiectului ne-am asumat roluri de conducere a afacerii si am construit proiectul ca si cum ar fi fost al nostru si am fi in cautarea succesului. De fapt, pe masura ce inaintam in proiect, ne-am dat seama ca ne-ar prinde bine rolul acesta de ’’honey trader’’ si chiar am obtine profituri frumoase de pe urma lui. Nu am abandonat ideea de a avea o abordare antreprenoriala a acestui proiect si ne gandim inca sa o implementam conform celor studiate si aprofundate in cadrul programului de MBA.

ADRIAN ANGHEL (foto): Desigur. Dupa cum am mentionat deja, am plecat de la o simpla idee, pe care am dezvoltat-o mai apoi sub toate aspectele unui plan de business. Ne-am stabilit o strategie si mai apoi am analizat si propus solutii pentru toate aspectele ce tin de transpunerea ei in practica. Am incercat sa folosim cat mai multe dintre lucrurile invatate la modulele de la EMBA si am avut satisfactia de a „lega” toate aceste concepte in cadrul proiectului.

GABRIEL MITRACHE: Am tratat proiectul ca pe un business adevarat, compania fiind condusa chiar de noi. Niciun moment nu l-am tratat ca pe un proiect de MBA, ci l-am gandit ca si cum noi am fi fost antreprenorii si banii nostri ar fi fost in joc. Am fost circumspecti in asumarea riscului, am considerat ca avem putere de decizie totala si am incercat sa etalam creativitate maxima. De aceea am creat brandul Apidava Nobil de la zero. In spate am avut date financiare, profitabilitate, dar si un plan de marketing plecand de la noile valori de brand, pana la crearea ambalajului si a povestii din spatele unui simplu borcan de miere, acum cu o poveste orientala in spate.

Desi am plecat de la ideea de a exporta mierea produsa de compania Apidava proiectul este gandit a fi pus in aplicare ca si cand compania ar fi fost condusa de noi. Am analizat toate aspecte ca si cand ar fi fost banii nostri in joc: practic am fost circumspecti in asumarea riscului, am considerat ca avem putere de decizie totala si am incecrat sa etalam creativitate maxima.

---

Cum s-a produs diviziunea muncii in cadrul proiectului?

LIVIU SANDU: In baza experientei noastre de manageri in cadrul companiilor la care lucram, fiecare avand o experienta peste 5 ani in pozitii de management, am cautat sa impartim proiectul in parti egale si aferente specialitatii fiecaruia. Spre exemplu, eu lucrand in vanzari pentru logistica si transporturi, m-am ocupat mai mult cu inceputul proiectului care a presupus studiu despre piata de miere din Romania si elemente de logistica si transport. Am venit cu elemente noi la capitolul marketing, cautand sa ne diferentiem in piata. Datorita relatiilor bune de business am reusit realizarea produsului final (set mostre) intr-un timp record si la o calitate de produs final, apeland la sprijinul companiilor cu care lucrez in prezent. Colegii mei, Adrian si Gabi, s-au concentrat mai mult pe studiul si analiza pietei din SA, si pe analiza financiara a proiectului, ambii avand background in domeniul financiar.

ADRIAN ANGHEL: Am agreat la ce sectiuni vom lucra fiecare, nu neaparat avand in vedere profesia fiecaruia, ci mai degraba pe baza „confortului” cu modulele pe care le-am avut la EMBA. Dupa ce am avut toate partile lucrate de catre fiecare in parte am trecut cu totii prin tot proiectul, am facut ajustari, iar varianta finala a fost agreata de catre toti trei. Am avut uneori puncte de vedere diferite care au dus la negocieri intense, insa acest lucru nu a facut decat sa analizam si mai in amanunt sectiunile respective, iar rezultatul final a fost unul mult mai bun decat daca am fi fost de la inceput de acord cu tot ceea ce a scris fiecare dintre noi in prima faza.

GABRIEL MITRACHE (foto): Am construit impreuna planul proiectului si am stabilit pentru fiecare dintre noi cateva capitole de care sa ne ocupam. Fiecare a facut cercetare timp de mai bine de 1 luna (materialele de cercetare le-am distribuit intre noi). Bineinteles ca mai mult sau mai putin backgroundul profesional a contat in distribuirea capitolelor, insa am aplicat impreuna multe dintre cunostintele acumulate de-a lungul modulelor de la MBA si am lucrat mult ca si echipa, completandu-ne unul pe celalalt.

Fiecare a realizat capitolele pe care le-a avut alocate intr-o anumita perioada de timp. Urmatorul pas a fost sa punem totul cap la cap si am inceput comentariile critice asupra continutului indiferent de cine realizase materialul.

---

Cum ati incercat sa treceti peste diferentele culturale?

LIVIU SANDU: Desi diferentele culturale dintre cele doua tari sunt mari si evidente, Apidava nu este si nu va fi singura companie din Europa care va exporta miere intr-o tara araba. Asta arata ca se poate si exista potential, iar printr-o cercetare amanuntita si analiza tuturor factorilor care iti pot influenta business-ul poti si trebuie sa tii cont de diferentele culturale. Exemplul cel mai clar este ca am ales sa vindem mierea printr-un distribuitor local (care sa ne reprezinte in relatia cu piata de retail din A.S.) desi initial am dorit sa infiintam local o susidiara a companiei Apidava, dar ne-am dat seama ca acest lucru ar fi fost un esec si am schimbat decizia conform studiului parcurs.

ADRIAN ANGHEL: Am incercat sa surprindem diferentele, dar si sa determinam elementele comune. De aceea, chiar daca Apidava comercializeaza produsele bio sub un brand dedicat – DiMelio – noi ne-am gandit sa concepem un brand nou pentru piata din Arabia Saudita, care sa tina cont de particularitatile culturii arabe. L-am denumit „Nobil”, cuvant care are acelasi inteles atat in romana, cat si in araba.

GABRIEL MITRACHE: Am efectuat intens cercetare pentru a afla obiceiurile de consum si legile arabe, asemanarile si deosebirile fata de traditiile romanesti. Am urmarit on-line campanii de promovare a altor branduri concurente, strategia lor de pozitionare si publicul tinta. Avand in vedere ca in realizarea proiectului cat si business planului am implicat si Ambasada A.S. in Bucuresti precum si ambasada Romaniei din A.S. precum si anumite departamente de la diverse ministere, bariera culturala nu a fost o problema. In plus, mierea urma sa fie vanduta prin intermediul unui reprezentat local.

Implicarea, atat in realizarea proiectului cat si in business plan, a presupus implicarea in elaborarea proiectului a mai multor parti din A.S. (ambasade/consulate si reprezentant local de vanzari)

---

Ati luat legatura cu reprezentantii Apidava? Cum li s-a parut proiectul?

LIVIU SANDU: Acum aproape 2 saptamani in urma am transmis proiectul nostru catre reprezentantii Apidava impreuna cu o mostra a produslui final rezultat, propunandu-le acestora infiintarea unei divizii speciale pe care noi sa o administram sub o noua firma infiintata. Divizia ar urma sa se numeasca ’’Apidava Selection’’ si ar reprezenta divizia de trading a companiei catre noi piete de export. Am fi practic interfata dintre producatorul local din Romania si consumatorul final sau reprezentatul acestuia. De indata ce vom primi raspunsul Apidava va vom anunta, urmand a organiza o campanie de promovare in cadrul unui targ de profil din Europa, sau de ce nu in zona golfului Persic.

ADRIAN ANGHEL: Cei de la Apidava ne-au ajutat foarte mult, cu informatii importante pentru dezvoltarea proiectului. Ar fi o mare satisfactie pentru noi daca vom reusi sa ii convingem sa il transpunem in practica. Este un proiect in care credem foarte mult si care a fost apreciat si de catre profesorii nostri. Doar transpunerea in practica ne-ar putea dovedi daca ceea ce am conceput ca si abordare teoretica va fi validat de catre conditiile reale din piata. Trecerea testului pietei cred ca ar constitui cea mai mare realizare pentru noi

GABRIEL MITRACHE: Da. Am organizat o vizita la sediul companiei Apidava din Blaj in perioada de documentare si cercetare.
Acolo am avut ocazia sa discutam cu reprezentantii companiei, care au fost deschisi pentru a ne raspunde la intrebari, ne-au acordat tot suportul si dorim sa le multumim pe aceasta cale. Fara informatiile din interior, reale, probabil ca nu am fi putut veni cu un plan de business atat de concret.

Multumim pentru suportul acordat companiei Apidava, reprezentantii companiei manifestand deschidere pentru a ne raspunde la intrebari si acordandu-ne ajutor pentru producerea unui lot de prezentare a produsului.

---

Dificultati intampinate in realizarea proiectului. Ce ati invatat?

LIVIU SANDU: Cred ca partea cea mai dificila a fost asamblarea celor trei parti si realizarea design-ului ptr care am apelat la un designer specializat ce a pus in practica ideile noastre venite din studiu. Ce am invatat? Cred ca am invatat ca munca in echipa este foarte importanta,am invatat arta delegarii sau a impartirii munci in etape sub presiunea timpului in care un anumit proiect trebuie executat.

ADRIAN ANGHEL: Principala dificultate consta in obtinerea informatiilor necesare. A trebuit sa ne dedicam foarte mult timp in acest sens, insa in final am reusit sa le obtinem. Un alt aspect important a fost acela ca fiind in echipa, ceea ce am scris fiecare a trebuit sa fie foarte bine facut, astfel incat sa poata fi acceptat de catre ceilalti doi. Astfel, am fost foarte exigenti cu noi insine, ceea ce a dus la un rezultat final care ne multumeste. Am realizat ca lucrul in echipa ridica semnificativ sansele construirii unui business viabil, intrucat fiecare membru vine cu perspective si idei pe care poate ceilalti nu le-ar fi avut. In momentul in care lucrezi singur exista riscul de a-ti „autovalida” o idee doar pentru simplul motiv ca iti apartine. Lucrul in echipa aduce insa un foarte benefic „reality check” in momentul in care ideea trebuie acceptata si de catre ceilalti membri.

GABRIEL MITRACHE: Timpul limitat (toti am lucrat in aceasta perioada si in plus am avut in desfasurare si modulele de EMBA), ceea ce automat a condus la implementarea unui bun management al timpului.

Au fost multe idei, de cateva ori nesustitnute unanim ceea ce a condus la multe negocieri interne. Abilitatile de comunicare si sustinere a ideilor au fost puse la incercare din plin, insa in final am vazut ca munca in echipa duce la rezultatul dorit Impreuna ne-am pus in postura de manageri, finantisti, vanzatori, oameni de marketing, dar am si implementat proiectul intr-un lot pilot.

---

Cum vedeti potentialul firmelor romanesti de a se extinde pe pietele externe?

LIVIU SANDU: Avand avantajul ca lucrez intr-un domeniu prin care exportul marfurilor se realizeaza, lucrez in cadrul unei companii multinationale care organizeaza transporturi internationale de marfa import & export, pot sa va spun ca este o reala oportunitate ptr firmele romanesti de a se extinde pe pietele externe. De fapt, chiar datele INS (Institutului National de Statistica) arata clar o crestere a exportului de marfa in ultimii 3 ani, ceea ce demonstreaza ca exista potential si acesta trebuie exploatat. Trebuie doar sa crezi in produsul tau, sa iti faci temele foarte bine, sa studiezi piata in care vrei sa mergi sau caruia vrei sa te adresezi, iar daca produsul tau este de calitate si are un marketing bun, cu siguranta vei reusi. Firmele romanesti vor reusi sa-si imbunatateasca atat serviciile cat si produsele oferite, nu numai datorita faptului ca vor intra pe piata mai competitiva, dar si datorita faptului ca managerii ce conduc aceste firme vor dobandi noi experiente care ii vor ajuta ulterior sa fie mai productivi si mai eficienti in ceea ce fac.

ADRIAN ANGHEL: Deisgur ca este o oportunitate. O dovedesc chiar cele mai recente statistici, care ne arata ca in primul trimestru din 2013 exporturile Romaniei au crescut semnificativ fata de 2012. In ceea ce priveste exportul de miere, Romania se situeaza pe locul 3 in Europa la productie, din care 70% merge la export. Exporturile de miere ale Romaniei au crescut in ultimii ani cu o rata cu mult peste media altor tari, deci un astfel de business are un potential semnificativ.

GABRIEL MITRACHE: Este o noua piata de deschidere care poate duce la cresterea volumelor. In plus, se poate reduce impactul negativ al fluctuatiilor valutare, si se va crea o componenta de venit care nu va depinde de starea pietei romanesti. Vor exista experiente si cunostinte noi care vor conduce catre un management mai bun, lansarea de produse/servicii mai competitive. Este nevoie de curaj pentru a iesi la export intrucat sunt multe necunoscute si multe variabile.

---

Va intereseaza sa deveniti antreprenori?

LIVIU SANDU: A fi antreprenor este intr-adevar o optiune si ar putea deveni la un moment dat si o certitudine, de la starea de vis actuala....Dar, cred ca dupa aceasta experienta avuta si cursurile parcurse, m-as vedea mai mult conducand o companie multinationala in cadrul careia voi avea ocazia sa aplic si sa ma lovesc de cele invatate in cadrul programul de MBA oferit de WU Wien.

ADRIAN ANGHEL: Cred ca este visul oricarui absolvent de MBA sa poata fi capabil ca la un moment dat sa dezvolte un business viabil, care sa poata oferi satisfactia validarii in conditii reale de piata a conceptelor si abilitatilor dobandite la curs. Noi ne-am dori in primul rand sa punem in practica proiectul nostru si vom incerca sa ii convingem pe cei de la Apidava in acest sens. In orice caz, transpunerea teoriei in practica fie in cadrul companiilor la care lucram, fie intr-un stadiu ulterior ca antreprenori, constituie un obiectiv principal pentru noi.

GABRIEL MITRACHE: Antreprenoriatul este o optiune luata in calcul. Sunt mai multe planuri/oportunitati pe care le analizam la acest moment. Ar fi un test al adevarului aplicat cunostintelor dobandite in timpul programului de EMBA.

---

Avantaje ale evaluarii studentilor prin intermediul unui capstone project

LIVIU SANDU: Cred ca avantajele sunt date de munca in echipa si libertatea de exprimare in forma aceasta de evaluare. Daca ai parcurs cu interes cursurile programului si ai inteles ceea ce s-a prezentat/discutat acolo, nu-ti ramane decat sa faci o radiografie completa a proiectului final, imaginandu-ti va ca vei prezenta propriul tau proiect in fata board-ului companiei tale, nu ptr o nota ci ptr a fi aprobat si a-l pune in aplicare. De aceea noi consideram ca prin intermediul unui capstone project studentii se pot transpune mai degraba intr-o situatie reala de business decat intr-una de scoala.....

ADRIAN ANGHEL: Principalul avantaj este acela ca trebuie sa apelezi la majoritatea conceptelor dobandite la module. Utilizandu-le in cadrul unui singur proiect ele se consolideaza intr-un tot unitar si confera si perspectiva importantei lor specifice in cadrul business-ului ales. De asemenea, foarte important este si lucrul in echipa – concept central in cadrul oricarui program EMBA si element esential in cadrul oricarui business viabil.

GABRIEL MITRACHE: Sunt puse in aplicare toate (sau multe) din cunostintele predate anterior in cadrul programului de EMBA. Pentru un proiect bun este obligatorie intelegerea si punerea in context a elementelor predate anterior in timpul cursurilor. Lucrul la proiect se realizeaza in echipa dezvoltand si abilitatile de negociere si comunicare.

---