Vanzarile sunt motorul oricarei companii, insa exista organizatii care esueaza la acest capitol. Care este motivul esecului in vanzari si cum pot companiile sa faca performanta ne explica Tamara Schenk, director de cercetare la MHI Research Institute si unul dintre cei mai influenti profesionisti din sectorul Sales & Marketing.

Tamara Schenk va fi prezenta la evenimentul Sales Performance Summit, organizat de compania de training Trend Consult.

Care sunt cele trei elemente esentiale pentru deciziile de business si vanzare?

Pornind de la expertiza noastra de cercetare putem spune ca elementele fundamentele care influenteaza deciziile de business si vanzare se gasesc intotdeauna la intersectia dintre o organizatie si clientii acesteia.

In primul rand, fiecare companie trebuie sa aiba in vedere acele atribute organizationale pentru performanta in vanzari, implementate la nivelul companiilor de top. Mai exact, activitatea companiilor trebuie concentrata pe client si pe nevoile acestuia, promovand in acelasi timp cultura colaborarii, iar tot acest sistem sa fie orientat catre obtinerea succesului.

In al doilea rand, companiile trebuie sa fie preocupate sa dezvolte comportamente individuale care conduc la performanta in vanzari. Furnizarea de perspective catre clienti, promovarea principiilor de colaborare riguroasa si managementul performantei sunt exemple in acest sens.

Retail jobs

In al treilea rand, trebuie subliniata importanta decodarii dinamicii deciziei clientilor. Este vorba despre intelegerea modului in care clientii vor sa se conecteze si sa lucreze cu o organizatie si modul in care acestia calculeaza valoarea adaugata pe care o aduce respectiva organizatie.

Atributele organizationale necesita un lider de vanzari care sa inlature barierele din calea unei colaborari eficiente si care sa sustina gandirea centrata pe client. Experienta ne spune ca aspectele care tin de procese pot fi tinute sub control.cTrebuie subliniat insa castigul adus de coaching, ca si principiu de leadership esential care dezvolta comportamente individuale, comportamente care conduc la performanta in vanzari la nivelul companiilor de top.

Si acest lucru prespune concentrare pe capacitatea managerilor de vanzari de a conduce si de a-i indruma pe oamenii lor. Apoi, decodarea deciziei dinamicii clientilor poate fi de succes, doar daca, comportamentele individuale sunt consolidate.

Citeste si:
Noi cursuri online de formare profesională apar pe piață
Trend Consult și Ascendia...

Un alt aspect important este principiul de engagement care furnizeaza perspective, exact asa cum coaching-ul reuseste sa o faca.

De ce esueaza unele companii?

Exista numeroase motive pentru care unele companii nu reusesc sa performeze, ba mai mult, chiar esueaza. Mixul de motive este diferit in cazul fiecarei organizatii, in functie de contextul specific si de cultura. Totusi, putem face referire la o serie de exemple care pot fi observate aproape in toate cazurile: lipsa leadership-ului in vanzari, sales manageri care nu sunt pregatiti si dezvoltati corespunzator pentru a determina punerea deciziilor in practica si pentru a genera schimbarile dorite sau necesare.

Prin urmare, investitia in training-uri de vanzari, in continut si in tehnologii pentru oamenii de vanzari poate avea un risc mare de esec atata timp cat acestia nu sunt cu adevarat implicati si nu isi interiorizeaza postura de lideri.

Citeste si:
Formula performantei in companii
Formula performantei in...

Acele organizatii in care liderii echipelor de vanzari sunt puternic angajati pe parcursul intregului proces de vanzare si acele organizatii care investesc in excelenta si in eficienta managerilor de vanzari, au toate sansele sa reuseasca.

Ce au excelenta si vanzarile in comun? Care este sfatul dumneavoastra pentru cei care vor sa obtina cele mai bune rezultate in vanzari?

In primul rand, este vorba despre a intelege diferenta dintre excelenta si performanta. Facand tot posibilul pentru a obtine cele mai bune rezultate in tot ceea ce facem, ar trebui sa ne raportam la excelenta, nu la perfectionism. Excelenta este o virtute. Excelenta include necesitatea de a creste.

Excelenta include nevoia de a dezvolta diferite niveluri ale excelentei. Excelenta se petrece in mod ciclic. Concentrandu-ne pe excelenta in vanzari inseamna sa intelegem foarte clar punctul de pornire si sa dezvoltam o viziune de succes pentru perspectivele strategice ale companiei.

Citeste si:
Testarea elevilor în școli a eșuat. În ce condiții se vor relua...
Testarea elevilor în școli a...

De asemenea, este necesar sa intelegem faptul ca excelenta se petrece ciclic. Pe parcurs, stakeholderii si contextul se pot schimba, fiind necesare modificari si ajustari.

Apoi, definim pasii pentru a ajunge acolo unde ne-am propus si incepem sa punem in aplicare acesti pasi. Definiind pasii, este esential sa ne concentram pe atributele organizationale, comportamentele individuale si pe elementele necesare pentru a decoda dinamica deciziei clientilor.

In calitate de key speaker, care este cel mai important mesaj pe care doriti sa il transmiteti potentialilor participanti la Sales Performance Summit 2015?

Anul acesta Sales Performance Summit va pune in discutie informatii esentiale pentru companiile si liderii care vor sa inteleaga comportamentul clientilor si modului in care companiile pot intelege mai bine dinamica deciziei luate de acestia.

Citeste si:
Operatorul feroviar Deutsche Bahn va angaja 21.000 de persoane în...
Operatorul feroviar Deutsche...

In plus, la nivelul companiilor de top din intreaga lume, vom putea observa tipare de comportament organizational, pe care le vom prezenta in premiera, participantilor.

Abonează-te pe

Calculator Salariu: Află câți bani primești în mână în funcție de salariul brut »

Despre autor
Wall-Street.ro este un cotidian de business fondat în 2005, parte a grupului InternetCorp, unul dintre cei mai mari jucători din industria românească de publishing online. Pe parcursul celor peste 15 ani de prezență pe piața media, ne-am propus să fim o sursă de inspirație pentru mediul de business, dar și un canal de educație pentru pentru celelalte categorii de public interesate de zona economico-financiară. În plus, Wall-Street.ro are o experiență de 10 ani în organizarea de evenimente B2B, timp în care a susținut peste 100 de conferințe pe domenii precum Ecommerce, banking, retail, pharma&sănătate sau imobiliare. Astfel, am reușit să avem o acoperire completă - online și offline - pentru tot ce înseamnă business-ul de calitate.

Te-ar putea interesa și:

Setari Cookie-uri