Automatizarea și folosirea Inteligenței Artificiale capătă din ce în ce mai multă tracțiune la nivel global, cu un ritm al inovației ce pare că nu îți permite să ratezi prea multe trenuri dacă îți dorești ca afacerea ta să rămână competitivă. Adrian Alexandrescu, CEO Mediapost Martech, ne-a explicat într-un interviu acordat Wall-street.ro cum integrezi astfel de soluții în organizație, dar și rezultatele pe care le poți obține. Un exemplu impresionant oferit de acesta se referă la UNTOLD, care a reușit să economisează 7.000 de ore anual. Vă redăm discuția integrală mai jos.
Wall-street.ro: Industria martech a evoluat rapid în ultimii ani, mai ales cu avansul tehnologiilor de automatizare și AI. Ce impact a avut această evoluție asupra modului în care companiile abordează marketingul și interacțiunile cu clienții?
Adrian Alexandrescu: Procesul nu a fost unul brusc. Rezistența la schimbare este cât se poate de reală. La început, când am lansat Mediaposte Martech, am întâmpinat reticență, mai ales din partea companiilor care foloseau metode tradiționale, precum Excel sau chiar pix și agendă. Am observat această reticență mai puțin în rândul managerilor și mai mult în rândul agenților de vânzări sau agenților de customer support. Este o formă de teritorialism și de teamă a angajaților de a nu fi percepuți ca „mai ușor dispensabili”. Durează 3-6 luni de utilizare până când își dau seama că, de fapt, nu este o amenințare, ci le face munca mult mai ușoară.
Astăzi, vedem un interes tot mai mare pentru platforme de tip CRM, precum HubSpot, care nu doar automatizează marketingul, ci și procesele de vânzări și relații cu clienții. Aceste soluții permit monitorizarea constantă a fluxului de interacțiune cu toți consumatorii finali, iar cel mai important este că datele sunt centralizate. Companiile care au făcut această tranziție observă deja beneficii clare din primele 21 de zile, economisind timp, scurtând procesele și reducând pierderile de date la zero.
Wall-street.ro: Ați menționat beneficiile automatizării. Ne puteți oferi exemple concrete de companii care au implementat aceste soluții și ce rezultate au obținut în mod specific în ceea ce privește îmbunătățirea fluxului de lucru și relațiile cu clienții?
Adrian Alexandrescu: Într-un interviu anterior spuneam că prin implementarea tool-urilor de automatizare, anul tău de business poate avea 13 luni în loc de 12, pentru că economisești enorm de mult timp prin eficientizarea proceselor de marketing, vânzări, relații cu clienții și management intern.
Anul acesta, colaborarea noastră cu UNTOLD ne-a arătat că am subestimat considerabil economiile realizate. Implementând monday.com pentru gestionarea internă a taskurilor și HubSpot pentru centralizarea bazei lor uriașe de date, am rezultat ceva la fel de magic ca festivalurile lor. UNTOLD a economisit peste 7000 de ore de lucru anual. Cifra este astronomică. Înseamnă 1 an de zile lucrătoare, pentru 4 oameni. Vă las pe dumneavoastră să convertiți în valoare monetară costul anual a 4 angajați.
Puteți citi mai multe despre colaborarea Mediapost Martech cu UNTOLD AICI.
Wall-street.ro: În ce industrii se potrivesc cel mai bine soluțiile martech? Există domenii în care automatizarea proceselor de marketing, vânzări și relații cu clienții aduce un impact mai mare?
Adrian Alexandrescu: Probabil fiecare industrie poate beneficia de automatizare, chiar dacă în moduri diferite. Deși majoritatea asociază martech cu marketingul sau vânzările, impactul real se extinde și la optimizarea fluxurilor interne de lucru și nu mă refer aici doar la customer support. Să luăm un exemplu din retail: gestionarea stocurilor și a aprovizionării. Cu monday.com, am implementat un sistem care automatizează urmărirea stocurilor, reînnoirea comenzilor și comunicarea între magazine și depozite, asigurând o aprovizionare constantă și evitând lipsurile de produse. Totul este monitorizat în timp real, iar echipele au acces la informații centralizate, reducând riscul de erori umane și întârzieri.
În portofoliul nostru avem peste 200 de afaceri din CEE, acoperind domenii variate precum retail, fintech sau educație. Branduri precum UNTOLD, Globalworth sau Muller sunt doar câteva exemple care au beneficiat de soluțiile noastre de automatizare, optimizându-și resursele și economisind timp prețios.
Wall-street.ro: În contextul actual, cu numeroase platforme disponibile pentru marketing automatizat, cum ar trebui o companie să își aleagă soluția martech potrivită? Ce criterii sunt esențiale în evaluarea acestor platforme?
Adrian Alexandrescu: Tool-urile cresc cam ca si populația planetei. Dacă a durat mai bine de 10 ani sa trecem de 1000 de soluții (anul trecut erau 7.839 de tool-uri martech), în ultimul an acest numar s-a dublat. Sunt acum peste 14.000 de soluții pe piață. În acest context, alegerea soluției potrivite poate să fie anevoioasă, dar e important să ne uităm la câțiva factori esențiali:
- Integrarea cu alte sisteme: ne asigurăm că soluția propusă se integrează fără probleme cu platformele deja existente.
- Longevitatea: alegem platforme care adaugă constant funcționalități noi, pentru a rămâne relevante pe termen lung.
- Suport și training: oferă suport și training complet, astfel încât echipa ta să folosească eficient platforma încă din prima zi.
- Functionalități multiple, pentru a evita să aducem în companie o stivǎ prea mare de tool-uri, care funcționeaza individual, nu schimbǎ bine date între ele, sunt costisitor şi complicat de administrat, etc
Wall-street.ro: Ați fost vreodată tentați să dezvoltați propriul tool sau soluție martech, având în vedere expertiza acumulată în implementarea și integrarea unor soluții diverse?
Adrian Alexandrescu: Nu vrem să reinventăm roata, mai ales când sunt atat de multe soluții pe piață. Totuși, ne concentrăm pe a îmbogǎți tool-urile existente cu funcționalitǎți necesare local (de exemplu sincronizarea monday cu e-Factura). Așa au apărut soluții personalizate precum HubReach pentru HubSpot, Google Sheets SyncBridge, Invoice OCR Extractor și Unlimited Mirror Column pentru monday.com.
Citiți mai multe despre Google Sheets SyncBridge Aici.
Să luăm un exemplu din e-commerce, una dintre industriile cu cea mai rapidă creștere. Companiile din acest sector gestionează baze mari de date de clienți și au nevoie de comunicări frecvente și eficiente. Prin HubReach, am reușit să optimizăm interacțiunile cu bazele de date de mari dimensiuni, oferind soluții care reduc semnificativ costurile și automatizează comunicările de tip e-mail și SMS, elemente esențiale pentru marketingul și retenția clienților.
Pe partea de management intern, am dezvoltat câteva tool-uri esențiale pentru monday.com:
- Google Sheets SyncBridge: sincronizează perfect datele dintre Google Sheets și monday.com, asigurând o actualizare automată a informațiilor între cele două platforme.
- Invoice OCR Extractor: automatizează extragerea datelor din facturi, eliminând complet introducerea manuală și reducând riscul de erori.
- Unlimited Mirror Column: permite oglindirea fără limite a datelor între boardurile monday.com, oferind flexibilitate maximă în gestionarea proiectelor complexe.
Mai multe detalii despre HubReach pot fi găsite aici
Wall-street.ro: Ați menționat e-commerce. Cum a impactat martech acest sector?
Adrian Alexandrescu: E-commerce a fost unul dintre sectoarele care au beneficiat cel mai mult de soluțiile martech, iar acest lucru se vede în creșterea constantă de până la 20% anual. Experiențele omnichannel sunt critice, iar cumpărătorii se așteaptă să interacționeze fără întreruperi pe multiple dispozitive. Martech automatizează și personalizează aceste experiențe, oferind soluții precise pentru fiecare etapă din customer journey.
Tool-ul proiectat specific pentru e-commerce este Klaviyo. Această platformă permite comercianților să creeze campanii de marketing bazate pe evenimente de e-commerce (e.g. abandon de coş, client inactiv, etc), SMS și notificări push, toate bazate pe date în timp real. Klaviyo este partenerul perfect pentru o experiență e-commerce fluidă și personalizată.
Dacă în alte industrii automatizarea poate fi un avantaj, în e-commerce este aproape imposibil să supraviețuiești fără ea. De la gestionarea eficientă a bazelor de date de clienți până la campanii de marketing automatizate și personalizate, tehnologiile martech sunt esențiale pentru menținerea competitivității în acest sector.
Wall-street.ro: Cum vedeți rolul AI-ului în martech? În ce mod considerați că inteligența artificială și machine learning-ul schimbă modul în care brandurile își gestionează relațiile cu clienții și optimizează campaniile de marketing?
Adrian Alexandrescu: În HubSpot, AI a fost integrată pentru a oferi soluții mai eficiente echipelor de marketing și vânzări. Noul AI din HubSpot, numit Breeze, include un copilot AI care asistă echipele cu taskuri precum generarea de conținut, generarea de lead-uri și rezumarea tichetelor de suport, facilitând deciziile rapide și personalizate. În plus, Breeze include și agenți AI care automatizează procesele de la strategie la execuție, asigurând că toate activitățile sunt integrate și bazate pe date reale despre clienți.
Pe de altă parte, Klaviyo utilizează AI pentru a îmbunătăți viteza și scalabilitatea campaniilor de marketing. Prin AI, Klaviyo automatizează personalizarea mesajelor în funcție de datele comportamentale ale clienților, cum ar fi recomandările de produse, reducând timpul necesar echipelor de marketing pentru segmentare și testare. În campaniile personalizate de Black Friday, Klaviyo a demonstrat creșteri semnificative în ratele de conversie și click-through, datorită AI-ului care face recomandări rapide și precise bazate pe date în timp real.
Monday.com a integrat, la rândul său, AI pentru a sprijini managementul proiectelor. Prin automatizări AI, task-urile repetitive sunt eliminate, iar echipele pot urmări progresul proiectelor cu o acuratețe sporită. AI-ul din monday.com ajută la gestionarea datelor complexe și la crearea unor fluxuri de lucru automatizate care optimizează eficiența și reduc erorile umane.
Wall-street.ro: Cum gestionează o companie alocarea de resurse pentru martech și automatizare, atât din punct de vedere bugetar, cât și în ceea ce privește resursele necesare pentru administrarea acestora?
Adrian Alexandrescu: La început, au fost temeri că automatizarea va elimina anumite locuri de muncă, însă realitatea a demonstrat altceva. Soluțiile martech sunt impresionante, dar nu funcționează fără echipe dedicate. Când o companie își automatizează procesele, nevoia de oameni nu dispare. Din contră! Platforme precum HubSpot, Klaviyo sau monday.com structurează datele și procesele, dar au nevoie de oameni pregătiți să le gestioneze și să interpreteze rezultatele. În piață, observăm că multe companii au acum echipe dedicate automatizării.
În ceea ce privește bugetul, soluțiile martech nu mai reprezintă doar o tendință. E un must să ai o linie de buget dedicată tool-urilor digitale. Cum ne place sǎ spunem, este un MUST, nu un MOFT.
Wall-street.ro: Pe măsură ce automatizarea devine mai accesibilă pentru companii de toate dimensiunile, cum credeți că arată viitorul martech? Care sunt inovațiile care urmează să transforme acest domeniu?
Adrian Alexandrescu: Ne aflăm spre sfârșitul unei perioade de tranziție, acea "transformare digitală" despre care am tot auzit. Chiar dacă nu e complet încheiată—mai avem hop-ul AI—martech devine tot mai accesibil și mai integrat în business-uri de toate dimensiunile.
Viitorul va fi centrat pe hiperpersonalizare și predicții, cu AI și machine learning în prim-plan. Automatizarea va ajuta nu doar în marketing și vânzări, dar și în gestionarea fluxurilor interne, reducerea erorilor umane și creșterea productivității. Vedem un shift către platforme integrate, iar inovațiile de genul integrării IoT, AI predictive și platforme martech interconectate vor deveni norma.
Dacă până acum automatizarea era un avantaj competitiv, în viitor va fi condiția esențială pentru supraviețuirea pe piață. Așadar, companiile care se adaptează rapid vor culege cele mai multe roade, oferind experiențe din ce în ce mai personalizate clienților.
În încheiere, vă lăsăm cu o ilustrație. A fost creată cu Hubspot AI, pe care l-am întrebat cum ar crede el că ar trebui să fie ilustrat articolul pe care tocmai l-ați parcurs.
