Cristian Movila este pasionat de offroad. Si de comert online. Si de sushi, manuind cu pricepere cele doua betigase traditonal japoneze, precum un maestru Miyagi al eCommerce-ului, in timp ce imi povesteste despre noul business inceput cu cei doi actionari ai Lensa. Voriso este un nou retailer online de lentile de contact, tintit catre pietele internationale.

Cristian a plecat in martie anul curent de la Otter, unde, din 2014, a lansat operatiunile eCommerce ale retailerului de incaltaminte, acestea ajungand la circa 16% din total vanzari.

“Inca din 2007 am pornit unul dintre primele magazine de online din .ro, Rialto.ro – este “long gone, burried”, povesteste, zambind, Miyagi Movila. “Am ales sa plec de la Otter…pentru ca imi doream sa continui sa cresc, sa fie ceva motivant, provocator. Asa ca primul meu gand a fost sa cumpar un stoc de ceva si sa pornesc un business online”.

Il intreb pe Cristi care erau principalele nise pe care le-ar fi atacat.

“Home & deco, pet sau articole sportive. Dar nu as fi adus cate putin din toate, sub nicio forma. Secretul, acum, este sa te nisezi cat mai mult si sa fii cel mai bun, de departe cel mai bun, pe ACEA nisa. De exemplu, daca as fi intrat pe home & deco, as fi adus doar scaune. Sa fiu #1 pe scaune, “the go to place” pentru scaunele tale din gradina, bucatarie sau sufragerie”, spune antreprenorul.

In schimb, planurile i-au fost schimbate la o masa alaturi de fondatorul Lensa, business de 7 mil. euro estimare pe anul curent, Daniel Craciun.

“I-am povestit ca vreau sa plec, sa cumpar stocuri si sa incep un business online. Si, din una-alta, iata ca am ajuns, pe stocul Lensa si alaturi de cei doi actionari ai companiei, sa lansam un parteneriat international cu mare potential – Voriso.com. Ei oricum doreau sa iasa mai puternic in afara tarii si acum, prin mine, avand si stocurile si produsele, devenea realizabil”, spune antreprenorul.

Voriso vinde, in prima faza, lentile de contact colorate in Marea Britanie si in Franta.

Direct in Marea Britanie si Franta?! Si costurile…?

Daca te uiti la costul de vanzare, nu te apuci niciodata de un astfel de business, rade Cristian Movila. In schimb, trebuie sa te uiti la costul de achizitie per client, rata de retentie si recurenta si la marja ta de profit.

“Cu lentile colorate si cu lentile de contact au recurenta foarte mare. Clientul revine in 50-60% din cazuri, o data la 2-3 luni – adica dupa circa 90 de purtari ale lentilelor. De ce am ales UK si Franta? Piete foarte mari, cu foarte mare potential. Uite, de exemplu NU ar merge niciodata acest business in tarile nordice, unde oamenii au ochi albastri. Or cele mai vandute lentile sunt cele deschise la culoare, in special albastre”, rade Cristi.

Livrarile se fac par-avion, next day delivery, prin DHL. “Daca te gandesti doar la o prima vanzare, nu renteaza. Daca insa te gandesti la recurenta…renteaza. Transportul este cam 30% din cost, marja de profit pe piata aceasta variaza de la 40 la 60%, in functie de gama. Stocul produselor este in Romania”.

De ce ar cumpara de pe Voriso, un client din UK sau Franta? “Pentru ca avem pretul corect, undeva cu circa 10% mai mic decat cel din tarile respective. Avantajul cel mai mare este, insa, faptul ca magazinul este extrem de nisat si specializat – peste 600 de lentile colorate, diverse brand-uri si modele”.

Mai mult, daca in Romania piata este destul de mica – intreaga piata de optica undeva la 200 mil. de euro, lentilele ridicandu-se la circa 10 mil. de euro, in UK si Franta pietele de optica se ridica la miliarde de euro.

Cum se marketeaza un astfel de business?

“Riding Instagram! Trebuie sa le dai motive in plus oamenilor sa fie cool. Exista foarte mult continut de la clienti pe Lensa – review-uri, feedback, poze cu clienti pe care le putem marketa, avand, bineinteles, OK-ul lor”.

Programul de Paste al...
Citeste si: Programul de Paste al magazinelor si mall-urilor

Peste 90% dintre clienti sunt, oarecum previzibil, de sex feminin. “Este un mega focus pe social, produse puse intr-un context. Incercam sa scapam cat mai mult de dedependeta Facebook si Google, creand comunitati direct pe site – prin review-uri, poze puse de cliente, construiesti, practic, o comunitate in jurul site-ului, magazinului”.

Apoi, bineinteles, vorbim de micro-influencerite, care stabilesc trend-uri.

“Poza vinde MULT mai bine decat in cazul pantofilor! Diferenta este uriasa. Iar varful vanzarilor de lentile colorate este de Halloween – un fel de Craciun pentru noi”.

Hawkers s-a folosit de persoane influente, a pus produsele in context, pentru a marketa in mai multe tari deodata, iar in ce tara costul de achizitie a fost mai mic si retentia mare, in aceea au mers. Compania a ajuns, astfel, sa democratizeze piata ochelarilor de soare – la 1-2 luni de la marile lansari internationale, extrem de scumpe, ei veneau cu produse similare, dar ieftine, accesibile. Pentru ca, pana la urma, la lentile nu se mai inoveaza – UV, polarizare…si aia e”.

Extindere ulterioara

Strategia lui Cristi este sa se axeze pe o tara, pe rand, apoi sa treaca la urmatoarea. “Dupa Franta si UK, tari cu potential foarte mare sunt cele arabe! Gandeste-te ca acolo multor femei li se vad doar ochii…”, spune, razand, antreprenorul.

Apoi, Cristi ia in considerare si tari din regiune, precum Ungaria. “O sa adopt strategia pe care a avut-o eMag in regiune – alegi o tara super mica, dar ai potential de a ajunge rapid lider. Ei n-au incercat sa se bata cu Amazon, in Germania, de exemplu”.

Ca vanzari, Cristian estimeaza 500.000 de euro pana la finalul anului si ca in 2-3 ani, business-ul international sa egaleze pe cel al Lensa din Romania. Rata de retur este foarte mica, sub 5%, mai ales ca lentilele folosite nu se mai pot returna. “Deci retururile vin doar pentru ca s-a razgandit peste noapte omul respectiv sau n-a mai avut rabdare si deja le-a cumparat din alta parte”.

Oferte de lucru in strainatate. “Daca plecam toti din tara…se alege praful!”

Cristian Movila a primit de-a lungul timpului mai multe oferte de a lucra in alte tari ale lumii, uneori pe proiecte majore, insa a refuzat.

“Daca am pleca toti din tara…s-ar alege praful de Romania. Mai mult, se pot face lucruri foarte faine aici! Da, uneori iti da de cap birocratie, politicul… De exemplu la Otter am simtit lacunele legislative extrem de acut, mai ales pe omnichannel. Sunt doua legislatii diferite, nu s-au armonizat, si sunt necesare artificii fiscale, contabile, pentru a fi legali complet. Insa si legislatia s-ar putea schimba daca o sa creasca presiunea din piata!”, spune, increzator, antreprenorul

Practic, el isi doreste sa nu mai existe comert online si offline, separat, din punct de vedere legislativ. “Chiar si asa, in ultimii ani a crescut eCommerce-ul, dar e ca-n bancul ala cu Ceausescu care se duce la o fabrica, intreaba cu cat a crescut productia si inginerul sef raspunde, mandru – s-a dublat! De la 1, la 2! Asa si eCommerce-ul, a crescut mult, dar de la o baza extrem de mica. 3,5 miliarde de euro, adica cam cat vinde un singur magazin mare de fashion in Spania…”.

Ce cadouri prefera sa ofere...
Citeste si: Ce cadouri cumpara romanii in perioada Craciunului

Sfaturi pentru antreprenorii din online

Dupa mai bine de 12 ani in eCommerce, Cristian Movila este in pozitia in care sa poata da sfaturi despre eCommerce (si manuitul betelor japoneze sau al masinilor offroad, dar acestea sunt alte subiecte). “As incuraja sa identifice cate o nisa, o nevoie, multe sunt inca nesatisfacute, neservisate cu adevarat profesionist de nimeni. Din dorinta noastra de a face de toate, ca sa fie tot al meu, multi retaileri nu mai sunt specializati pe nimic!”, considera Cristian.

“Repet, daca ar fi fost sa intru in home & deco, as fi ales doar scaunele. Daca as fi intrat in zona de pet, as fi mers doar pe o categorie de animale, nu pentru toate – nu poti sa ai si varietate, si sa ai si TOT ce iti trebuie – cu o exceptie notabila, eMag, dar aici este alta liga…”.

Sushi-ul fiind terminat, Cristi ma invita la un tur al showroom-ului Lensa de langa AFI Cotroceni. “Am si eu un birou aici si trei angajati. In rest, am decis sa externalizam – discutam cu agentii internationale pe fiecare tara, stabilim bugete de intrare pe piata si gasim agentii full service”, spune antreprenorul.

Incheiem intalnirea vorbind, deja clasic in perioada aceasta, putin si despre politica. "Da, este OBLIGATORIU sa mergem la vot. Toate voturile!".


Te-ar putea interesa si:


Mai multe articole din sectiunea eCommerce »



Citeste si
Programul mall-urilor din Bucuresti de Paste