Optimized: cum sunt luate deciziile de cumpărare atunci când facem achiziții online? Utilizatorii caută mai puțin „ieftin” și mai mult „bun” sau „performant”

Cumpărătorii folosesc diverși termeni adiționali pentru căutare, cunoscuți în industrie drept „search modifiers”, cum ar fi „cel mai ieftin telefon”, „cel mai performant laptop” sau „cea mai bună mașină electrică”. În ultimii 15 ani a fost înregistrat un declin considerabil pentru „ieftin” și o creștere accelerată pentru „bun” sau „performant”, potrivit Optimized, agenție românească specializată în campanii PPC (Pay-Per-Click) pentru e-commerce.

Optimized a realizat o analiză despre obiceiurile de consum online a fost realizată de Google pe baza datelor din Trends. În fiecare zi sunt realizate miliarde de căutări, iar 15% dintre acestea sunt noi. Cei mai populari astfel de termeni, la nivel global, sunt: „idei”, „bun”, „diferențe între [...]”, „ieftin”, „oferte”, „review” și „coduri reducere”.

Vrei să afli ultimele trenduri din comerțul online? Vino alături de noi la ecomTEAM 2020. Înscrie-te AICI.

Ce spune despre consumatori fiecare termen de căutare adăugat produsului respectiv?

  • Căutările pe termenul „călătorii”, care includ și „ieftin”, rareori conțin numele brandului.
  • „Oferte” este comun mai ales în sectorul telecom și al internetului.
  • Termenul „reduceri” este folosit în retail, mai ales când e vorba de produse mai scumpe
  • Termenul „sale” tinde să fie asociat cu anumite categorii din retail, cum ar fi haine sau mobilă
  • Există o diferență între căutările care conțin „bun” și „review”: cele din prima categorie sunt rareori însoțite și de numele brandului, pe când cele care conțin al doilea termen (cu versiuni ca „recenzie” sau „impresii” în română), sunt deseori însoțite de numele brandului
  • „Cod discount” sau „cod reducere” au crescut în căutări în ultimii 10 ani, perioada de vârf fiind noiembrie și decembrie
  • Proporția căutărilor la nivel global pentru termenii „gratis” și „ieftin” este în declin, însă proporția pentru termenul „bun” este în creștere
  • În România, trendul pe cuvintele „cel mai bun”, „cel mai ieftin” și „gratuit” este același ca la nivel global în ultimii șase ani

Prejudecățile care caracterizează comportamentul consumatorilor înainte de achiziție

Cele 6 prejudecăți care pot crește rata de interes și achiziție:

Citeste si:
Cumpărături de vară 2020: dezinfectanți, alcool și mâncare...
Pe timp de vară românii au...
Citeste si:
Temperatura normala a corpului
Temperatura normala a corpului
  • Reguli euristice (Category heuristics) sunt scurtături sau reguli care ajută în luarea unei decizii rapide și satisfăcătoare
  • Autoritatea (Authority bias) e tendința de a ne modifica opinia sau comportamentul pentru a se potrivi cu părerea unei persoane pe care o considerăm a fi o autoritate într-un anumit domeniu
  • Dovada socială (Social proof) e tendința de a copia o acțiune sau un comportament care pare a fi o alegere populară
  • Puterea lui acum (Power of now) se referă la tendința de a ne dori lucruri care se întâmplă mai degrabă acum decât mai târziu
  • Prejudecata deficitului (Scarcity bias) se bazează pe principiul economic că o resursă rară sau limitată este mai dezirabilă
  • Puterea lui gratuit (Power of free) se referă la faptul că este ceva special cu privire la un preț egal cu zero

Pe structura acestor șase prejudecăți, în analiza realizată de Google, a fost creat un brand fictiv: Gem Mobile, al cărui scop a fost de a descoperi cât de mult poate câștiga o entitate complet necunoscută, dacă reușește să atingă toate prejudecățile cognitive identificate. Brandul fictiv a reușit să ia 50% din preferințe în detrimentul brandului preferat. Însă, chiar și cu aceste avantaje, jumătate din cumpărători au refuzat Gem Mobile și au optat pentru brandul preferat, cu toate că acesta prezenta o ofertă mai puțin atractivă.

Vrei să afli ultimele trenduri din comerțul online? Vino alături de noi la ecomTEAM 2020. Înscrie-te AICI.

Singura categorie unde cumpărătorii au fost reticenți la schimbare a fost brandul fictiv de cereale pentru mic dejun, Honey C’s. Doar un sfert au dorit să schimbe produsul preferat în favoarea celui fictiv, chiar dacă acesta din urmă a avut o serie de avantaje.

Sfaturi pentru branduri

Mecanismele prin care brandurile pot avea succes:

Citeste si:
Mai puține școli în care orele se țin doar online
Mai puține școli în care...
  • Înainte de toate, trebuie să identifice consumatorii care sunt în faza de evaluare.
  • Apoi, să se asigure că mesajele se pliază pe nevoile consumatorilor aflați în stadiul de evaluare și conțin prejudecăți cognitive relevante.
  • Totodată, concentrarea trebuie să fie pe a furniza o experiență cât mai bună utilizatorului.
  • Nu în ultimul rând, trebuie folosite tactici precum retargetarea și crearea de mesaje specifice pentru cei care abandonează coșul.

Optimized este o agenție din România specializată în campanii PPC (Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads, YouTube Ads, Bing Ads etc) pentru e-commerce. Portofoliul agenției cuprinde exclusiv magazine online și le oferă consultanță cu ajutorul unei echipe formate din specialiști PPC și traineri certificați Google. Agenția este fondată de Mădălina Stănescu, consultant în Digital Marketing, cu o experiență de peste 12 ani în domeniu și antreprenor ecommerce.


Te-ar putea interesa și:


Mai multe articole din secțiunea eCommerce »



Setari Cookie-uri