Aceasta a fost una dintre temele discutate la ecomTEAM 2026, eveniment care a reunit profesioniști din comerțul electronic, retaileri online, marketplace-uri, furnizori de tehnologie și experți în logistică în Brașov, România. Ediția din acest an s-a concentrat pe Navigarea în Noua Eră a Comerțului Electronic, având ca teme principale creșterea transfrontalieră, inteligența artificială, schimbarea comportamentului consumatorilor și concurența din partea jucătorilor globali.
FAVI a fost reprezentat de Pavlina Honcova, Chief Sales Officer, care s-a alăturat lui Nikola Ilchev, Fondatorul Balkan eCommerce Summit, și lui András Kobza, Membru în Consiliul Director al Ecommerce Hungary, în cadrul panelului de discuții E-commerce Across CEE: Trends, Challenges and Opportunities (E-commerce în ECE: Tendințe, Provocări și Oportunități).
Împreună, aceștia au analizat elementele care modelează în prezent comerțul electronic din regiune, diferențele dintre piețele din CEE și aspectele pe care retailerii ar trebui să le ia în considerare înainte de a se extinde într-o țară nouă. Prin urmare, cum arată peisajul comerțului electronic din CEE în 2026 și care sunt concluziile pentru retaileri? Iată câteva dintre principalele idei desprinse din discuție.
O piață mai dinamică înseamnă o concurență mai acerbă
Barierele dintre piețele individuale de comerț electronic devin din ce în ce mai estompate. Inteligența artificială și alte noi tehnologii le permit retailerilor să intre mai ușor pe noi piețe și să se extindă internațional, însă acest lucru aduce și o concurență mult mai puternică. Regiunea ECE atrage atât jucători chinezi, cât și occidentali, în timp ce magazinele online poloneze se extind tot mai mult dincolo de piața internă . Drept urmare, retailerii se confruntă cu o presiune în creștere nu doar asupra performanței, ci și asupra calității, serviciilor și încrederii.
În același timp, modul în care clienții descoperă produsele este în schimbare: căutările și asistenții bazați pe inteligență artificială adaugă un nou punct de contact, alături de motoarele de căutare tradiționale și marketplace-uri. Prin urmare, a te baza pe unul sau două canale de marketing familiare devine din ce în ce mai riscant. Într-un mediu atât de dinamic, retailerii trebuie să se diversifice, să se adapteze continuu și să fie pregătiți să reacționeze rapid pe măsură ce piața și comportamentul clienților evoluează.
CEE este departe de a fi o Piață Unică
Una dintre cele mai mari greșeli pe care le pot face retailerii este să trateze ECE ca pe o piață omogenă. Chiar și trei dintre cele mai importante economii de e-commerce din regiune diferă semnificativ în ceea ce privește așteptările clienților. :
În România, partenerii logistici de încredere și o bună acoperire a pieței joacă un rol deosebit de important.
Cehia, pe de altă parte, este o piață extrem de matură și competitivă, unde clienții exigenți îi determină pe retaileri să își îmbunătățească continuu serviciile pentru clienți, logistica și experiența generală de cumpărături.
Polonia se remarcă printr-un accent puternic pe preț, produsele de fabricație locală jucând, de asemenea, un rol important. Prețurile competitive atrag chiar și clienți din țările vecine pentru cumpărături transfrontaliere, în timp ce retailerii polonezi înșiși se extind tot mai mult în străinătate.
Diferențele se extind și la capitolul plăți și livrări. Plata ramburs (cash on delivery) rămâne importantă în România și în unele părți ale Balcanilor , în timp ce Polonia are metoda de plată BLIK, dominantă la nivel local (un sistem de plăți mobile utilizat pe scară largă de consumatorii polonezi). Rețelele de lockere pentru colete sunt, de asemenea, mult mai bine stabilite pe piețe precum Polonia și Cehia, în timp ce România și Balcanii se bazează mai mult pe livrarea prin curier la domiciliu.
Dimensiunea pieței nu este totul
Pentru retailerii români care doresc să se extindă, Ungaria și Bulgaria pot oferi oportunități de creștere deosebit de interesante. Ambele sunt apropiate din punct de vedere geografic, ceea ce poate face logistica mai facilă și mai rentabilă, în special pentru produsele voluminoase, cum ar fi mobila. Totodată, concurența este mai puțin intensă decât pe unele dintre piețele mai mature din ECE, lăsând mai mult spațiu pentru retailerii cu o gamă de produse largă sau distinctivă.
Bulgaria împărtășește, de asemenea, anumite obiceiuri de consum cu România, inclusiv o preferință puternică pentru plata ramburs, ceea ce poate ușura adaptarea procesului de checkout și a experienței clienților. Cu toate acestea, dimensiunea pieței nu ar trebui să fie niciodată singurul factor decisiv.
Ce ar trebui să ia în considerare retailerii înainte de a intra pe o piață nouă?
Costurile de logistică și livrare – distanța afectează în mod direct marjele și timpii de livrare, în special pentru mobilierul voluminos și pentru produsele pentru locuință.
Obiceiurile de plată – intrarea pe o piață cu preferințe de plată similare poate simplifica considerabil adaptarea finalizării comenzii (checkout).
Nivelul concurenței – o piață mai mică și mai puțin saturată poate oferi mai mult spațiu de creștere decât una mare, dar extrem de competitivă.
Accesul la parteneri locali – partenerii de încredere pentru logistică, plăți și promovare pot facilita expansiunea fără a fi nevoie să construiești o întreagă operațiune locală de la zero.
Construirea încrederii dincolo de preț
În sectorul mobilei și al decorațiunilor interioare, competitivitatea se bazează din ce în ce mai mult pe întreaga experiență a clientului, nu doar pe preț. Un site web rapid și ușor de navigat, un proces facil de finalizare a comenzii, fotografii de produs de înaltă calitate, livrare fiabilă și un serviciu de relații cu clienții prompt influențează decizia unui vizitator de a deveni sau nu client. Conținutul inspirațional poate, de asemenea, să-i ajute pe cumpărători să treacă de la simpla navigare la alegerea produsului potrivit pentru locuința lor.
Încrederea devine deosebit de importantă atunci când se achiziționează piese de mobilier mai mari în mediul online. Clienții au nevoie de suficiente informații pentru a se simți în siguranță cu privire la un produs pe care nu îl pot vedea sau testa fizic. Specificațiile detaliate, fotografiile de calitate, informațiile clare privind livrarea și recenziile clienților pot reduce incertitudinea înainte de achiziție. Combinate cu un bun serviciu post-vânzare și un marketing diversificat, acești factori ajută retailerii să construiască ceea ce un preț scăzut nu poate garanta singur: clienți loiali care sunt dispuși să revină.
Partenerii locali potriviți pot facilita expansiunea
Extinderea pe o piață nouă aduce provocări la aproape fiecare pas, de la atragerea clienților și logistică, până la plăți și localizare. Pentru retailerii de mobilă, logistica poate fi deosebit de solicitantă, deoarece produsele voluminoase și fragile necesită o livrare fiabilă de ultimul kilometru (last-mile delivery) și, în unele cazuri, servicii suplimentare, cum ar fi montajul. În loc să își construiască propria infrastructură în fiecare țară, retailerii pot beneficia de colaborarea cu parteneri locali care înțeleg deja piața și clienții acesteia.
Același lucru este valabil și pentru marketing. Pe măsură ce concurența și costurile de achiziție a clienților cresc, retailerii trebuie să își diversifice canalele și, în același timp, să investească în propria marcă. Construirea notorietății și a încrederii în brand poate sprijini vânzările pe termen lung, în timp ce platformele locale de descoperire pot ajuta retailerii să ajungă la clienții care caută deja în mod activ produse.
Pe FAVI, de exemplu, retailerii pot combina vizibilitatea bazată pe performanță cu anunțuri Premium (Premium Ads) axate pe campanii de brand. Prin urmare, o expansiune de succes nu înseamnă neapărat să construiești totul de la zero. Combinația potrivită de expertiză locală, parteneri de încredere și un brand puternic poate face ca intrarea pe o piață nouă să fie considerabil mai ușoară.
