Provocarea in private banking: Cum facem produsele pe care si le doresc clientii?

UniCredit Tiriac Bank vrea sa isi multumeasca clientii cu o alta propunere si anume, pe acelasi grad de risc asumat pe un portofoliu sa le propuna o alta structura de portofoliu care sa le ofere un randament superior celui initial.

“Trebuie sa facem in asa fel incat sa putem sa realizam acele produse pe care clientii si le doresc. Din pacate pentru perioada pe care o traversam perspectivele de crestere economica sunt modeste, iar randamentele de pe pietele financiare sunt destul de mici, comparativ cu anul 2009. Ce vrem noi sa lansam in curand este un sistem care sa ne permita in functie de profilul de risc al clientului, de orizontul investitional si de propriile lui preferinte pentru anumite clase de active sa ii propunem un portofoliu personalizat care la acelasi grad asumat de risc sa ii aduca un randament superior”, explica Octavia Cutus. Valoarea activelor gestionate de UniCredit Tiriac Bank pe partea de private banking este in momentul de fata de circa 270 de milioane de euro, aproximativ un sfert din sume fiind investite in titluri de stat.

Bancherii de private banking vor avea de infruntat numeroase provocari in urmatoarea perioada, de la a dezvolta noi produse de investitii pana la a gasi randamentele care sa ii multumeasca pe clienti.

“2011 o sa fie un an la fel de provocator ca si 2010 sau 2009 pentru ca acum dobanzile au scazut dupa ce clientii s-au obisnuit cu randamentele ridicate din trecut si au inceput sa accepte sa isi asume un risc. Pe viitor diferenta o va face felul in care fiecare bancher personal va reusi sa imbine diverse produse pentru ca in final clientul sa fie multumit de randamentul total. Trebuie sa avem toti mai mult curaj”, afirma Marijana Vasilescu. Ea sustine ca clientii au invatat temeinic lectia cu lichiditatea si nu o sa mai fie la fel de tentati sa fuga catre piata imobiliara atunci cand aceasta o sa isi revina.

Catherine McGrath (foto) considera ca evolutia pietei de private banking din perioada urmatoare va depinde de evolutia economiei, dar o sa existe mai multe oportunitati de investire, iar clientii o sa fie mai educati din punct de vedere financiar. “Clientii cer intotdeauna randamente mai mari, vor sa se asigure ca obtin un randament corect pentru banii lor. In Romania oamenii au fost obisnuiti cu dobanzi foarte mari, iar acum trebuie sa isi ajusteze asteptarile”, afirma sefa diviziei de clienti de top din cadrul Raiffeisen Bank.

Pe de alta parte, Octavia Cutus este de parere ca banii clientilor de private banking care acum stau plasati in diverse produse sigure trebuie sa se intoarca in economie pentru a produce investitii si a genera alte castiguri.

“Piata de private banking este o zona care a fost mai putin afectata de criza, dar daca aceasta perioada dificila continua foarte mult nu este benefic nici pentru noi. Criza a mutat sumele ce trebuiau sa se orienteze catre investitii spre cash sau alte produse in private banking, dar daca acesti bani nu sunt rulati, atunci la randul lor nu produc alti bani. Este extrem de important ca acesti bani sa fie pompati in economie si atata timp cat economia nu reuseste sa arate ca a depasit momentele dificile si ca este pe un trend de stabilitate sau de usoara crestere, clientii nu sunt incurajati sa se reintoarca sa investeasca in diverse proiecte”, afirma Octavia Cutus.

Desi mai putin afectata de criza, piata de private banking din Romania nu poate fi, inca, considerata una dezvoltata, clientii care sunt incadrati de bancile autohtone ca fiind pe segmentul de private banking pot fi considerati, in alte tari, doar clienti de retail. Potentialul pietei este insa foarte ridicat, iar numarul de jucatori de pe acest segment de business este relativ mic, doar o treime din bancile de pe piata avand active divizii de private banking.