Si ce poate fi mai usor sa intermediezi decat asigurari obligatorii de raspundere civila auto (RCA), care, pana la urma, se vand singure. Lupta pentru cota de piata incepuse, sub spectrul crizei, alimentata de un instinct de supravietuire intre asiguratorii locali si straini, deopotriva, fara a mai tine cont de rezerve tehnice, de rata combinata, lichiditate sau solvabilitate, chiar sub privirile fostei CSA.

Din pacate, aceste strategii "inovatoare" au produs efecte negative la nivelul serviciilor oferite clientilor, al caror "grad redus de cultura in asigurari" continua sa fie amintit de fiecare data pentru a justifica sub-dezvoltarea pietei de asigurari, in general. In continuare, "goana" dupa clienti a impus practica unei politici de sub-tarifare, iar costurile interne prea mari cu reteaua proprie de agenti a alimentat o piata a intermediarilor RCA, infometata, de asemenea, de comisioane rapide si ridicate.

Clasa 2012 2013
Rata cheltuielilor Rata daunei Rata combinata Rata cheltuielilor Rata daunei Rata combinata
Total asigurari generale, din care: 38,90% 69,10% 108,00% 41,97% 71,60% 113,57%
CASCO 35,19% 92,82% 128,01% 38,68% 89,43% 128,11%
Locuinte 37,98% 25,34% 63,32% 43,71% 24,61% 68,32%
RCA 41,05% 83,68% 124,73% 42,56% 88,37% 130,92%

Acest lucru a dus la formarea unei pseudo-culturi in asigurari, care a incurajat achizitia produselor pe baza unui singur criteriu - pretul. Culmea, aceiasi jucatori aduceau industriei de asigurari calificative grele, cum ar fi cel de "piata cangrenizata" sau de piata care "trebuie sa se curete", ascunzandu-si neputinta de a progresa in spatele unor cuvinte devenite de acum emblema: "public needucat financiar", "neprofitabilitatea segmentului auto", "preturi prea mici la RCA" s.a.m.d.

Pe drept vorbind, si intermediarii de asigurari au avut o contributie majora la disfunctionarea pietei de profil care se caracterizeaza prin informatii imperfecte si printr-o putere de negociere asimetrica a celor implicati in incheierea unui contract de asigurare. Astfel, brokerul de asigurari nu va recomanda neaparat societatea X pentru ca are reasiguratori puternici, nici Y deoarece are preturi mai mici. Va recomanda intotdeauna compania de asigurare care i-a oferit cel mai mare comision.

Brokerajul in asigurari, 60% MLM

O scurta radiografie a pietei de brokeraj in asigurari va evidentia ca majoritatea practica o activitate de tip MLM (Multi Level Marketing - o alta denumire pentru sistemele de vanzari de tip piramidal), iar principalul produs de asigurare intermediat este RCA, la comisioane ridicate platite de catre companiile de asigurari din valoarea primei de asigurare RCA, similar cu produsele facultative, au declarat surse avizate din piata asigurarilor pentru wall-street.ro.

O parte dintre brokerii de asigurari s-au specializat odata cu startul "razboiului preturilor" preponderent sau exclusiv, in principal, pe RCA, la comisioane platite de catre asiguratori care ajungeau si la 20-30% din valoarea primei de asigurare. Desi aceste comisioane ar mai fi scazut in ultima perioada, la sub 20%, potrivit brokerilor, intermediarii au contribuit si ei indirect insa la situatia curenta a pietei de asigurari RCA si au "validat" astfel practicile neloiale ale anumitor asiguratori, care urmareau sa subscrie volume tot mai mari pe acest segment de piata. Vezi exemplul oferit de Gothaer despre «efectul bulgarelui de zapada».

Gothaer: A subscrie RCA aici e similar cu a vinde 1$ pe 99 de centi

Gothaer: A subscrie RCA aici e similar cu a vinde 1$ pe 99 de centi

Comisionul ridicat le permite sa ofere promotii si beneficii adiacente clientilor sau reduceri uriase prin magazinele mari la tariful de prima practicat de asigurator, pentru care intermediaza, de pana la 10-15%, ceea ce creeaza si concurenta neloiala. De unde si-ar permite un broker sa ofere reduceri de pana la doua procente la tariful de prima RCA, daca nu din comisionul incasat?

Citeste si:

Posibila reducere de catre ASF a comisionului aferent politelor RCA pana la un maxim de 10% din valoarea primei incasate a starnit deja reactii puternice in piata de brokeraj. Masura este considerata similara cu cea pusa in practica de catre CSA in 2008, insa, spre deosebire de acel moment, cand comisionul incasat de brokeri a fost redus la cel mult 15%, noul nivel ar putea avea efecte si mai accentuate, in conditiile in care, in 2013, peste 70% din primele RCA au fost intermediate de brokeri.

Daca asiguratorii nu au exprimat deocamdata un punct de vedere legat de noile reglemen­tari, bro­­­kerii de asigurare au avut reactii puternice, atat cu privire la diminuarea comisionului la 10% cat si in ceea ce priveste mentionarea acestuia, in ideea de transparenta, pe contractele de asigurare, arata 1asig.ro. Printre consecintele noilor reglementari, vazute de brokerii de asigurare, s-ar numara "scaderea gradului de cuprindere in asigurare a parcului auto" si subminarea unei piete libere, unde "concurenta este cea care determina regulile jocului", mai scrie publicatia mentionata.

An Prime intermediate de brokerii de asigurare (lei) Venituri din activitatea de brokeraj (lei) Numar societati de brokeraj in asigurari
2005 855 165 281
2006 1.300* 239 313
2007 2.000* 350 348
2008 2.704 488 403
2009 3.211 504 482
2010 3.199 535 554
2011 3.115 604 584
2012 3.603 725 610
2013 3.928 773 445

* estimari Wall-Street.ro

Comisionul de intermediere aferent politelor de asigurare de raspundere civila auto (RCA) si practicat de brokerii de asigurare ar putea fi redus drastic pana la 10% din valoarea primelor de asigurare incasate si va trebui mentionat obligatoriu pe contractele incheiate, potrivit unui proiect de Norma al ASF, aflat in dezbatere publica. In acelasi timp, conform proiectului, asiguratorii care emit polite RCA vor detine un grad de solvabilitate pentru activitatea de asigurari generale de cel putin 1,3.

Nu trebuie insa generalizat! Nu toti brokerii vand doar RCA astfel. Exista brokeri care opereaza si pe segmentul de corporate sau pe retail au un portofoliul mult mai echilibrat. Dar, asigurarea auto obligatorie, prin efectul legii nu necesita absolut nici o consultanta, spre deosebire de politele facultative, si, ca urmare, ar trebui remunerata corespunzator cu munca si efortul, nu cu volumul.

Ca urmare, aceasta masura nu se ia pentru a distruge intermediarii in vanzari, ci pentru a reduce din pierderile uriase ale companiilor care vand RCA. Datele Autoritatii de Supraveghere Financiara (ASF) de la 31 decembrie 2013 arata ca dintr-un numar de 28 de societati care practica asigurari generale:

  • 6 asiguratori aveau un grad de solvabilitate peste 1,5;
  • 16 asiguratori aveau un grad de solvabilitate cuprins intre 1,05 si 1,5;
  • 3 asiguratori aveau gradul de solvabilitate intre 1 si 1,05;
  • 3 societati nu indeplineau cerinta de solvabilitate. Dintre acestea doua se aflau in procedura de redresare financiara, iar treia si-a majorat capitalul social in 2014, indeplinind, astfel, cerinta de solvabilitate. Aceste trei societati detineau cumulat si peste 70% din subscrierile RCA pe 2013.

Si cum culegi ceea ce semeni, valoarea cumulata a pierderii inregistrate de catre asiguratori, pe segmentul de asigurari generale anul trecut, a fost de 1.218 milioane de lei.

Cresterea solvabilitatii este gandita de ASF in corelatie cu reducerea costurilor de vanzare a politelor prin limitarea comisionului, reducand astfel riscul de crestere accelerata a pretului. Analizati care ar fi cresterea unei primei de asigurare in cazul in care comisionul RCA ar ramane 25% si mai ales cine ar beneficia de aceasta crestere. Un sfert din crestere ar merge (surpriza!) spre brokerul de asigurare si nu spre cresterea solvabilitatii companiei de asigurari.

Un calcul aritmetic simplu releveaza ca prin reducerea comisioanelor RCA s-ar strange mai multi la asiguratori, ceea ce in mod firesc ar conduce spre plata mai rapida a daunelor si spre anularea anumitor blocaje de plata si cu service-urile auto. Asiguratorii striga de ceva vreme ca daunalitatea este foarte mare... Dar, daca ar fi sa aleaga intre cresterea pretului la RCA si plafonarea comisionului la acelasi produs, majoritatea intermediarilor ar prefera crestere de pret.

Sursa foto: Shutterstock / Businessman with protective gesture