Cum a ajuns o firma lansata de GED sa ofere bancilor un soft pentru colectarea datoriilor

Desi solutia cu un nume relevant - “Capone Banking” - a fost folosita prima data in 2002, cand ASF a implementat-o la unul dintre principalii operatori de telefonie mobila pe piata locala, utilizarea produsului fusese doar un proiect la cerinta clientului.

Ideea ca ar putea dezvolta acest produs pentru a-l transforma intr-un business a venit abia in 2004-2005 odata cu cresterea accentuata a consumului de credite, iar in prezent solutia este folosita de catre ING, Unicredit Tiriac Bank, Credit Europe Bank, Millenium Bank, Alpha Bank sau Banca Romaneasca.

Totodata, in 2009 veniturile din businessul de colectare de datorii va ajunge sa insemne jumatate din afacerile ASF, adica in jur de un milion de euro, cu 33% mai mult fata de 2008.

“Dupa proiectul din 2002, ne-am dat seama ca solutia are potential si am dezvoltat-o intr-o perioada in care nimeni nu era interesat de colectare. Primul client a fost Credit Europe Bank (fosta Finansbank) pentru ca ei veneau din Turcia unde se confruntasera cu un val de recuperari de credite", a declarat pentru Wall-Street Stefan Paun (foto sus), directorul general al companiei.

Ulterior, au urmat implementari si pentru companii precum operatorii telecom, Rompetrol, insa cel mai important pas pentru evolutia ASF a fost semnarea parteneriatului cu grupul EOS, unul dintre cei mai mari colectori de creante pe piata locala si unul dintre liderii europeni in domeniu.

Astfel au ajuns sa implementeze solutia si in alte opt, noua tari europene, proiectele externe insemnand in jur de 15-20% din veniturile de un milion de euro obtinute de Capone Banking in 2009.

"Anul viitor va continua acest trend pentru ca acum toate institutiile care dau credite simt nevoia sa urmareasca mai bine datornicii. In 2009  am avut un client care era la versiunea a 11-a de oferta pentru ca trei ani am vorbit, ne-am vizitat, dar nu a avut un motiv destul de puternic care sa-l faca sa cumpere solutia. Tot businessul de colectare s-a schimbat destul de dramatic de-a lungul anului, de exemplu, clientii noi cat si cei existenti au cerut imbunatatiri mai multe, consultanta", afirma Marian Stirbescu (foto jos), manager de marketing si vanzari al ASF.

Desi costul solutiei a fost la fel ca in 2008, iar anul acesta foarte multe companii au renuntat la bugetele de IT sau le-au redus si la jumatate, din primavara, compania a castigat patru clienti noi pentru implementarea softului.

Firma care va avea in acest an un profit de circa 12-13% din cifra de afaceri de doua milioane de euro estimeaza ca anul viitor va avea un business in crestere cu 10%, majorare care va veni atat din solutiile Capone, dar si din vanzarile mai mari de solutii CRM (managementul relatiilor cu clientii) care potrivit oficialilor ASF vor creste la 350.000 de euro fata de 100.000 de euro anul acesta.

"Daca nu era criza in 2009, probabil ca CRM-ul ar fi fost vedeta. Pentru ca exista o deschidere destul de mare si abia incepuse sa se miste piata de CRM ca apoi sa fie lovita si s-a terminat. La anul ar putea sa creasca cu 50% pentru ca este un adevarat pelerinaj al potentialilor clienti. Vin sa vada demo-uri si chiar daca e clar ca nu cumpara pentru ca nu au buget, macar vor sa vada ce se intampla. Si la anul pot lua decizii si cresterea fata de un an amarat poate fi o reintoarcere la 2008", afirma Stirbescu.

Segmentul de CRM este evaluat in acest an la aproximativ 6,6 milioane de euro, fata de 7,8 milioane de euro in 2008, potrivit datelor companiei de cercetare Pierre Audoin Consultants (PAC).

Daca anul acesta solutiile de CRM au avut 14 clienti, dintre care cinci noi, in 2010, cei doi manageri spera ca majorarea veniturilor pe acest segment sa vina datorita semnarii de sapte parteneriate in conditiile in care in 2008 compania nu avea niciun partener.

"Ma astept ca proiectele amanate sa inceapa la anul. De exemplu, in prima parte a anului clientii spuneau ca nu discuta subiectul investitiilor in IT, toti erau cu taierile, voiau sa vada ce se intampla si sa astepte sa se termine criza. Anul acesta multi au inghetat bugetele de frica si au vazut ca daca astepti, din contra, criza te darama si au inceput sa mai ia sisteme. Incep sa se miste si oricum cei care nu se misca, vor muri", afirma directorul general al ASF.

Compania deschisa in 2001 de fondul de investitii GED a fost cumparata in 2007 de catre Stefan Paun, Marian Stirbescu si Stefan Postelnicu (project manager), acestia fiind in prezent manageri si actionari.

"A fost o suma foartre mare pentru noi, dar ne-am imprumutat, ne-am vandut proprietatile, dar noroc ca atunci se dadeau credite si ne-am acoperit imprumuturile", afirma Paun care detine si 57,9% din actiunile companiei.

Ceilalti doi parteneri, Marian Stirbescu si Stefan Postelnicu controleaza 28,9%, respectiv 13% din firma.

Chiar daca ASF a avut anul trecut un profit de circa 130.000 de euro la afaceri de 1,6 milioane de euro, cei doi manageri spun ca nu stiu daca ar mai face alegerea din 2007.

"E foarte greu de spus daca am lua aceeasi decizie, avem o experienta de doi ani in plus si daca ar fi sa analizezi cifrele si situatia la care eram atunci...nu stiu", spune Paun.

Totodata, managerul de marketing al ASF afirma ca achizitia companiei a fost o decizie prin care « ne-am cam aruncat in cap ».

« Cu banii aceia faceai o firma de la zero si probabil eram mult mai departe, dar totodata erau clientii si exista numele si acestea erau lucruri foarte importante », mai spune Stirbescu, care spre deosebire de colegii sai care au lucrat pentru companie inca de la infiintare, el a lucrat pana in 2004 la Connex (in prezent Vodafone Romania).